Cerca de 60 hoteleiros encheram a sala de eventos do Beagá Convention Expominas by MHB, em Belo Horizonte, para mais uma parada do Hotel Innovation Talks, evento itinerante da TOTVS que já passou por várias regiões do país desde o início do ano. Perspectivas do mercado, tecnologia, fidelização, inovação e modelagem de negócio foram alguns dos temas abordados no conteúdo do encontro, que acabou agora há pouco.

Entre os especialistas que palestraram no evento estiveram Vinicius Medeiros, editor-chefe do Hotelier News; Roland Bonadona, CEO da BHC Consultoria e ex-CEO da Accor Brasil; Cláudio Cordeiro, diretor de Produtos para Hotelaria da TOTVS; Thais Abreu, gerente de Desenvolvimento de Negócios da TOTVS, e Douglas Pires, head Comercial da Lestbook.

Vale destacar que, desde fevereiro, o roadshow da TOTVS já passou, entre outras cidades, por Bento Gonçalves (RS), São Pedro (SP), Rio de Janeiro e Salvador. A próxima parada é na segunda-feira (4), em São Roque (SP). Se você ainda não garantiu seu lugar, inscreva-se agora no link. É rápido e gratuito!

Conteúdo

Medeiros começou os trabalhos apresentando um balanço do primeiro semestre de 2023 na hotelaria da capital mineira. “É um ano de crescimento de ocupação e avanço expressivos nos preços. Agora, o segundo não será assim. O mercado de BH segue com boas perspectivas, puxado pela demanda de eventos, mas bases de crescimento mais modestas em relação aos primeiros seis meses do ano”, comentou.

O editor-chefe do Hotelier News apresentou ainda dados do estudo Orçamentos Hoteleiros, apresentados por Pedro Cypriano no Hotel Trends Orçamentos, realizado na semana passada, em São Paulo. “No geral, o mercado de Belo Horizonte tem uma visão otimista sobre preços e ocupação no ano que vem. É um cenário provável? Sem dúvidas, mas os desafios econômicos devem limitar o crescimento. A chave para garantir bons resultados? Manter a busca incessante pela eficiência operacional, no que a tecnologia pode ajudar bastante”, completa.

Fluxo de caixa

Para quem acompanha as matérias dos eventos da TOTVS já sabe o conteúdo da palestra de Bonadona, chamado O caminho do cashflow. Na palestra, o ex-CEO da Accor Brasil mostra formas para os hoteleiros elevarem o fluxo de caixa dos hotéis de forma sustentável.

Ele lembrou que, antes de um produto turístico, hotéis estão inseridos no mercado imobiliário e precisam dar retorno financeiro aos investidores. “E posso falar: hotéis são apostas de risco razoavelmente alto, muito porque o retorno de investimento é longo”, comentou Bonadona. Ele destacou ainda que propriedades upscale de 200 UHs costumam demandar investimentos de cerca de R$ 160 milhões.

Bonadona fala de investimentos no setor hoteleiro

“Ou seja, investimento alto e que precisa estar bem casado com todo o potencial tarifário praticadas naquela praça. Porque, entenda, o investidor pode correr muito menos riscos deixando seu patrimônio em títulos de renda fixa, como o Tesouro IPCA. Então, obviamente, o hotel tem que ser planejado para dar retorno financeiro, o que passar por calcular o cashflow”, acrescentou o hoteleiro francês.

Agora, como faz para elevar o cashflow? “A fórmula é simples: aumentar o faturamento ou reduzir as despesas. Vale destacar que as receitas são aleatórias e imprevisíveis e, por isso, é normal tentar priorizar os custos, que são mais previsíveis e controláveis”, disse. “O que garante um cashflow sustentável é buscar o incremento da receita, mas obviamente amarrando bem as despesas”, complementou Bonadona, que apontou três prioridades para chegar lá:

Prioridades:

– Experiência do cliente
– Eficiência na exploração do mercado
– Amarrar despesas

“Tenho estudos que mostram isso claramente. Quem fica na receita e prioriza essas ações, pode ter uma margem de lucro até 22% maior em relação a quem não faz isso no seu set competitivo”, conclui.

Inovação

Cordeiro apresentou a palestra Transformação digital e inovação na hotelaria, destacando os três pilares da transformação digital: tecnologia, pessoas e processos. “Qualquer indústria precisa de pessoas capacitadas para fazer melhor uso da tecnologia. Agora, são os processos que fazem a diferença”, comenta o executivo da TOTVS, que, para exemplificar, exibiu um vídeo de um carro de F1 correndo em uma pista de terra.

“Esse é um exemplo perfeito: existe algo mais tecnológico do que carros de F1 na indústria automobilística? Sem uma estrada adequada, que neste caso são os processos, nem mesmo o melhor piloto resolve”, comentou.

Apesar da relevância estratégica dos processos, Cordeiro sabe que os outros dois pilares são vitais. Então, como escolher a tecnologia ideal para a necessidade do hotel? “O primeiro passo é entender a dor que seu hotel precisa resolver. Na sequência, procure saber as inovações disponíveis e que já foram aplicadas para esse fim, e aí sim se encontra a ferramenta ideal”, acrescenta.

“E já vi muito hoteleiro começar essa busca sem pensar no que deseja resolver, optando por uma tecnologia pela tecnologia. A chance de fracasso é grande”, destaca o executivo da TOTVS, que deixou uma mensagem final: “A definição de inovar, segundo o dicionário Aurélio, é realizar algo novo que nunca tenho sido feito antes. Onde está a tecnologia neste conceito? Como expliquei, a ferramenta é apenas um dos pilares da transformação digital. Inovação, na verdade, tem a ver mesmo é com geração de valor”, finaliza Cordeiro.

Venda direta

Que hoteleiro não deseja reduzir o volume de vendas com participação de intermediários? Agora, para chegar lá é necessária uma jornada importante de aprendizado, explica Douglas Pires, da Lestbook, o quarto palestrante da noite.

Na avaliação de Pires, um caminho para reduzir o tamanho dessa jornada passa por conhecer bem o cliente. “Quem aqui sabe dizer o nome do hóspede mais frequente do seu hotel?”, provocou, sendo respondido por apenas quatro pessoas do público. “Agora, quem sabe o consumo total que ele teve no hotel nos últimos dois meses? Ninguém sabe, certo?” E, de fato, ninguém levantou a mão para atender à pergunta.

Pires elenca estratégias para elevar venda direta

“As empresas que prosperam são aquelas que mais conhecem seus clientes. Saber só o nome ajuda, mas não é tudo. O que faz a diferença é saber suas preferências. É isso é que permite vender mais e de forma mais lucrativa, porque gera fidelização”, complementou.

Antes de se despedir, ele disse que relacionamento é uma palavra que gostaria que todos levassem de sua palestra. E, segundo o executivo da Letsbook, um e-commerce preparado ajuda a gerar fidelização e a elevarem às margens de lucros. “Na Lestbook, temos um ecossistema completo para ajudar o hoteleiro, com CRM, motor e central de reservas, além de landing pages personalizadas e site responsivo. Com essa combinação, alguns dos nossos hotéis clientes conseguiriam vender em 2020, auge da pandemia, mais do que 2019”, comentou.

“E sabe por que? Porque eles conheciam bem as preferências dos seus clientes habituais. Então, quando as restrições caíram, seus hotéis foram os primeiros a ficar lotados. Portanto, tudo tem a ver com a palavrinha que citei antes. Nossos clientes estavam preparados para bem receber seus clientes fidelizados”, finaliza.

Business performance

Para finalizar a agenda da noite, Thaís Abreu falou um pouco mais das tecnologias que a TOTVS ofertam no mercado hoteleiro. Por meio de parcerias com empresas como Letsbook, RD Station e Tribuzana, a gigante de tecnologia brasileira passou a oferecer um conjunto de soluções tecnológicas.

“Nossa oferta integrada não significa apenas a entrega de software. É, na verdade, uma estrutura de serviços agregados que ajuda a mitigar as principais dores na gestão dos empreendimentos, ajudando a maximizar os resultados”, ressaltou Thaís.

Parceiros TOTVS no Business Performance:

• Letsbook: motor de reservas + CRM + central de reservas
• RD Station: automação de reservas
• Tribuzana: agência marketing focada em hotéis

(*) Crédito das fotos: Vinicius Medeiros/Hotelier News