Depois de passar pelas regiões Sul e Sudeste no primeiro quadrimestre, o Roadshow TOTVS Hotelaria 2023 começou hoje (24) pela manhã, no Catussaba Suítes, em Salvador, sua primeira etapa nordestina do calendário. Evento itinerante mensal que leva conteúdo sobre tecnologia, inovação e perspectivas do mercado para hoteleiros de todo país, a ação da TOTVS seguirá, em junho, para Natal.

Cerca de 20 hoteleiros soteropolitanos participaram do evento, que contou com palestras de Phillipe Werneque, gerente de Desenvolvimento da TOTVS; Douglas Pires, Head Comercial da Letsbook; Alex-Sandro Souza, CEO da Tribuzana; e Thaís Abreu, gerente de Desenvolvimento de Negócios da TOTVS, além do nosso editor-chefe Vinicius Medeiros.

Como de hábito no roadshow da TOTVS, Medeiros iniciou os trabalhos falando sobre a performance atual da hotelaria nacional e suas perspectivas. Além disso, o editor-chefe do Hotelier News apresentou dados exclusivos sobre a demanda futura para Salvador, já antecipando algumas informações que serão divulgadas na primeira edição do Hotel Trends Stats, que é fruto de uma parceria com a OTA Insight.

“No geral, a demanda futura para Salvador está em linha com 2022, após um primeiro trimestre muito bom. No entanto, os próximos feriados prolongados apresentam picos de buscas interessantes”, comentou Medeiros. “A dica é tentar otimizar ao máximo os preços nessas datas, que têm elevada demanda, para atravessar os períodos de baixa com mais tranquilidade”, completou.

Cultura de inovação

Tecnologia, como se sabe, é um meio, não o fim. Agora, para fazer o melhor uso dela, a criação de uma cultura de inovação é muito importante. Basicamente, essa temática perpassou a palestra de Werneque, que mostrou um vídeo muito interessante para começar o bate-papo. Disponível no YouTube, ele mostra um carro de F1 andando em diferentes superfícies, entre elas areia de praia.

Agora, o que o vídeo quer dizer? Que ter a melhor tecnologia do mundo, como é um carro de F1, de nada adianta se ela for usada fora das melhores condições. “Aprendemos que a inovação depende, basicamente, de três pilares: pessoas, tecnologia e processos. No vídeo, embora esses três fatores tenham relevância igual, fica nítido que o último merece atenção para impulsionar os dois outros”, explica.

Segundo Werneque, todo hotel precisa de pessoas capacitadas, com o perfil certo para a tarefa. “E elas terão melhor performance se estão em um bom ambiente de trabalho”, acrescentou. Em relação à tecnologia, o executivo destaca que é o pilar mais fácil, pois ela pode ser encontrada com facilidade. “Existem n o Brasil mais de 15 empresas de PMS, por exemplo. Sempre existe uma empresa com uma oferta que pode te atender atualmente”, diz.

Por isso, o gerente da TOTVS acredita que o maior desafio de gestão de inovação nas organizações está nos processos. “No fim da linha, é preciso ter coragem para fazer processos diferentes, que engajem o time e, sobretudo, funcionem. Em relação à tecnologia, pode contar com a gente”.

Vendas diretas

Na sequência da programação, Pires e Souza apontaram caminhos para o público presente elevar suas margens na distribuição hoteleira. E isso, claro, passa pelo incremento das vendas diretas. Para o primeiro, por exemplo, esse objetivo fica mais perto se o hotel entender a importância da palavra relacionamento. “Na Letsbook, falamos que trabalhamos para proporcionar relacionamentos em larga escala”, destaca Pires.

Evento da TOTVS apresentou estratégias para hoteleiros elevarem margem de distribuição

Isso significa gerar mais vendas a partir da base de clientes que o hotel já detém, explica o executivo da empresa. “O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) desse perfil de público é mais baixo. E essa recorrência é fundamental para o faturamento do hotel”, acrescenta Pires.

Já Souza falou sobre a jornada de compra do cliente na internet, que vais muito além do check-in ou check-out. “É possível trabalhar bem essa comunicação com o cliente ao longo de toda jornada. Isso o engaja e ajuda na fidelização. Portanto, o mais importante é o hoteleiro entender que esse trabalho nunca acaba. Firmar um relacionamento com ele pós-estada eleva as chances de atraí-lo novamente quando ele voltar ao destino”, comenta.

Integração

Para finalizar, Thaís falou sobre o novo posicionamento, em termos de oferta de produtos, da TOTVS no mercado de hotelaria. Por meio de parcerias com empresas como Letsbook, RD Station e Tribuzana, a gigante de tecnologia brasileira passou a oferecer um conjunto de soluções tecnológicas.

“Nossa oferta integrada não significa apenas a entrega de software. É, na verdade, uma estrutura de serviços agregados que ajuda a mitigar as principais dores na gestão dos empreendimentos, ajudando a maximizar os resultados”, ressaltou.

Parceiros TOTVS no Business Performance:

Letsbook: motor de reservas + CRM + central de reservas
RD Station: automação de reservas
Tribuzana: agência marketing focada em hotéis

Antes de avançar mais sobre os produtos e suas vantagens, a gerente falou sobre a conjuntura atual da área de Distribuição. De maneira geral, e mais ainda na hotelaria independente, as propriedades praticamente terceirizam à terceiros – em especial OTAs – a operação desse importante departamento.

Em consequência, os hotéis pagam altas comissões a esses intermediários. Em paralelo, perdem oportunidades para fidelizar esses hóspedes. “Na média, os hotéis pagam 18% de comissões às OTAs. Com os pacotes existentes no nosso modelo de Business Performance, o hoteleiro consegue elevar o percentual de venda direta com um custo mais baixo do que pagaria de comissões às OTAs”, revela Thaís.

Ela explicou ainda que, no mercado de tecnologia, a maioria das empresas fazem um modelo de cobrança a partir do número de quartos da propriedade. “Não é o nosso caso. O modelo de monetização da nossa oferta se dá a partir de um percentual das reservas integradas via motor de reserva”, revela.

“Esse percentual varia de 4% a 8% e, quanto maior o faturamento do hotel, mais barato ele paga. Lembrando que, com nosso pacote integrado de soluções tecnológicas, a tendência é que as vendas aumentem, e esse é o canal com custo mais barato existente para o hoteleiro”, finaliza.

(*) Crédito das fotos: Vinicius Medeiros/Hotelier News