A grade de palestras do Hotel Trends Orçamentos 2024, iniciado na manhã de hoje (21) no Novotel Morumbi, em São Paulo, trouxe um assunto que movimenta a hotelaria: canais de venda. Intitulado Distribuição: venda direta é o caminho para todos?, o painel trouxe os pontos mais positivos da venda direta e como aplicá-la em cada caso. A conversa contou com participação de Alex Dorighel Lima, diretor de E-commerce & Loyalty na Atlantica Hospitality International; Rodrigo Galvão, diretor de Produtos Nacionais da CVC Corp; e Igor Castelo, diretor de Revenue e Vendas da Amarante; e mediação de Miguel Diniz (Aviva).

Recém-contratado pela CVC Corp, voltando ao segmento corporativo, Galvão passou quase três anos à frente do resort Transamerica Comandatuba, na Bahia, e dividiu sua experiência com este modelo. “Venda direta depende de uma série de fatores, como o destino onde o empreendimento está, categoria e tipo de produto oferecido, entre outros. Sendo assim, priorizar esse tipo de estratégia com uma ocupação em torno de 50%, por assim dizer, é preciosismo”, começou.

Galvão fala sobre caminhos para elevar a venda direta dos empreendimentos

Com base em seu tempo na hotelaria, o executivo acredita que outros formatos podem ajudar na composição do canal direto. O ponto, especificamente nisso, é que um estudo deve ser feito caso a caso e analisando possibilidades e lacunas do próprio empreendimento. “Uma das ideias que deixei para 2024 é o foco na baixa temporada, priorizando o equilíbrio da diária média neste período para contrastar com um período que tem mais custo e, especificamente neste produto, a estada é maior com serviço all inclusive”, completa.

Analisando o cenário

Iniciando sua fala no painel do Hotel Trends Orçamentos 2024, Lima citou o porquê de pensar na distribuição direta ao cliente em tempos atuais. “A venda direta, voltada principalmente ao lazer, tornou-se essencial para que a companhia olhasse ainda mais para hóspedes e suas experiências. Dessa forma, fortalecer o canal próprio criou conexão com os usuários e ampliou essa modalidade, indo além do corporativo”, pontuou.

Complementando o raciocínio do debate, Castelo cita que o trabalho de sua gestão é focado em três pilares de desenvolvimento:

• Produto (estrutura dos empreendimentos);
• Marketing (uso de mídias sociais com foco 100% voltado ao online);
• Vendas (investimento em tecnologia).

“Nós trabalhamos com o conceito de desejo para influenciar resultados práticos de diária média, ocupação e RevPar relacionados às vendas diretas. Aliás, acredito que pensar nesta forma de distribuição deve vir somente depois do empreendimento consolidar a taxa ocupacional”, citou. Entre as estratégias que incluem venda direta, o executivo fala, por fim, da precificação diferente aplicada em OTAs há alguns meses.

“O crescimento continua tanto nestes parceiros, quanto no canal direto, já que a divisão do inventário facilita uma tarifa maior em outros canais. A confiança do hóspede é o que dita este movimento e os resultados estão positivos em todas as frentes, com reservas simultâneas”, finaliza.

O Hotel Trends Orçamentos 2024 é uma realização do Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory. Em sua 2ª edição, o encontro tem como patrocinadores o Grupo R1, Clima ao Vivo, APP Sistemas, Atlantica Hospitality International, B&B Hotels, Climber RMS, Laghetto Hotéis, Atrio Hotel Management, Aviva, BWH Hotels, Grupo Wish, Hot Beach Hotéis & Parques, Equipotel e OTA Insight.

(*) Crédito das fotos: Bruno Churuska/Hotelier News