O primeiro semestre de 2023 e o ano passado têm algo em comum. Sim, todo hoteleiro percebeu que a venda de quartos a preços crescentes era feita sem muito esforço, com a demanda reprimida pós-pandemia levando a hotelaria nacional e mundial – como mostram balanços das redes internacionais – a resultados acima da inflação. Ao que tudo indica, 2024 tende a ser diferente e mais desafiador diante de um processo de desaceleração visível no mercado. Então, fica a pergunta: como seguir garantindo a rentabilidade hoteleira?   

Bem, para especialistas em RM (Revenue Management) participantes do painel RM mais corajoso, ocorrido, na semana passada, durante a Hotel Data Conference, três caminhos tendem a garantir melhores margens neste novo cenário pós-demanda reprimida elevada. São eles: trabalhar o aumento das receitas auxiliares; mirar o incremento do faturamento total em vez do RevPar; e investir em tecnologia para ter mais eficiência no negócio.

Antes de melhor elaborar essas questões, vamos dar um toque brasileiro ao tema. Parceria do Hotelier News com a OTA Insight, os dados do primeiro relatório do Hotel Trends Stats (acesse aqui) apontam que várias praças no país já têm dificuldade de sustentar o mesmo nível de demanda e de preço nos próximos meses frente a 2022. Agora, 2024 tende a ser mais desafiador para os hotéis em todo o mundo, como mostra o debate no evento promovido pela STR, na semana passada.

São Paulo, por exemplo, mantém bom patamar de preço além dos picos de demanda

“Se você ainda administra hotéis com as mesas estratégias de dois ou três anos atrás, ajuste isso o quanto antes”, recomenda Gilbert Arredondo, vice-presidente sênior de Estratégia de Receita da Remington Hospitality. “É preciso levar o uso de dados a outro nível para preservar suas margens daqui para frente”, completa.

Vice-presidente de Receita e Estratégia de Distribuição da Pyramid Global Hospitality e também participante do painel, Priya Chandnani corroborou as palavras de Arredondo, mas foi além. Ela disse que investir em análise de dados ajuda a melhor entender e avaliar as tendências de gastos dos clientes já dentro do hotel. “Isso pode ser percebido como um risco, mas é uma oportunidade valiosa para analisar o gasto real do cliente em vários canais e não apenas na receita de hospedagem.”

Novo foco 

A executiva da Pyramid acrescentou que, nos últimos anos, a operadora tem priorizado a receita total por quarto ocupado em vez do RevPar. Segundo Priya, essa mudança tem permitido à empresa fazer melhores comparações baseadas no desempenho de receitas auxiliares, como do A&B (Alimentos & Bebidas) ou up grade de quartos.

“Seus fluxos de receita auxiliares acompanharam a taxa de inflação no mesmo ritmo da sua diária média? Caso contrário, você provavelmente terá a oportunidade de voltar, analisá-los e ajustá-los para tentar elevar seu faturamento total”, complementou Arredondo. “E o que isso faz é realmente aumentar suas margens de lucro, porque não há mais custo envolvido, como de mão de obra, para gerar essa receita adicional.”

Já Kari Carr, disse que o aperto das margens no auge da pandemia forçou os profissionais de RM a buscar o aumento das receitas adicionais. Segundo as vice-presidente de Asset Management da Pebblebrook Hotel Trust, atrair o cliente certo que gastará mais em serviços extras acelera (em muito) o retorno de investimento para chegar lá.

“No final do dia, você precisa de boas margens para trazer bons resultados e, principalmente, pasta continuar a reinvestir, seja no ativo, em tecnologia ou nas pessoas”, avalia Kari. “É algo que estamos desafiando nossas equipes a redefinir o que significa ser o hóspede ideal em seus hotéis e, então, quais são as estratégias de  geração de receita para atrai-los e fazê-los gastar mais e mais na propriedade.”

Risco e prêmio

Gerente sênior de Desenvolvimento de Software da IDeaS, Tom Crider ressaltou também no painel que é impossível fala de mudanças na estratégia de qualquer empresa sem falar de pessoas. É, neste sentido, ele vê um ponto-chave para colocar em prática as três estratégias citadas no texto é deixar o time confiante para assumir riscos.

“Em uma organização onde as pessoas cuidam umas das outras, onde o sucesso de uma pessoa não é percebido como o fracasso pela outra e vice-versa, isso é alcançado com mais facilidade. Ou seja, é criar um ambiente onde o time compete com nossos concorrentes e não entre eles”, comenta.

Já Chandnani acrescentou que ter confiança para assumir um risco é vital, assim como aprender com isso quando não dá certo. Ele destacou ainda que algumas decepções no passado vieram quando o time de RM tentou atingir uma meta sem a ajuda de outros departamentos. “Ou seja, não aprendemos a arte da colaboração. Hoje, posso dizer que temos a capacidade de dizer que somos uma equipe.”

“Não tenha medo também de ligar para um colega de outra empresa e dizer: ‘estou tentando isso, você quer fazer fazer também?’”, disse a executiva da Pyramid. “E nós testamos juntos porque acho que muitas ideias incríveis vêm da colaboração”, finaliza.

(*) Crédito da capa: nattanan23/Pixabay

(*) Crédito da foto: Hotelier News