Revenue Management é uma área e uma atividade consolidada em diversos segmentos. Uma atividade que se desenvolveu no setor aéreo e foi adotada em outros setores dentro e fora da cadeia de turismo, mas que ainda não alcançou sua maturidade nos parques, atrações e entretenimento.

Nos trabalhos da Noctua, as variáveis que mais impactam o Revenue Management até o momento foram a gestão de capacidade, o clima e as oportunidades com receitas auxiliares.

Gestão de capacidade: O setor de parques, atrações e entretenimento possui mais flexibilidade na gestão de capacidade do que a aviação e a hotelaria. Momentos de baixa demanda, possibilitam o fechamento do produto, reduzindo os custos variáveis, muitas vezes induzindo a captura de demanda para outros períodos. Estratégias de capacidade devem ser usadas com cautela para não reduzir o share do produto e não impactar a experiencia do cliente, mas são uma alternativa que deve ser explorada de forma clara e estruturada.

Clima: É um fator exógeno que impacta o setor com maior ou menor intensidade, dependendo da natureza da operação. Em estudos realizados pela Noctua foi identificada uma relação direta e marginalmente crescente entre temperatura e demanda, ou seja, a cada grau centigrado a mais, a demanda cresce e quando mais quente mais rápido é esse crescimento.

O setor deve estar preparado para atuar e reposicionar as estratégias de precificação de forma rápida e antecipada de acordo com as crescentes variações de clima.

Receitas auxiliares: Segundo o Panorama Setorial de Parques, Atrações Turísticas e Entretenimento, desenvolvido pela Noctua em parceria com o Sindepat e Adibra, 43% das receitas dos Parques e Atrações turísticas em 2023 vieram de fontes de receitas distintas do ticket. Porém o crescimento dessas receitas foi de apenas 6% em relação ao ano anterior, 2 pontos percentuais menor do que o crescimento do ticket médio, evidenciando uma oportunidade representativa e de urgente desenvolvimento.

Além dos fatores objetivos citados acima, o futuro do Revenue Management está sendo criado por uma transformação cultural, no qual:

“O RM precisa deixar de ser visto como área nas empresas e sim, como protagonista para aplicação da estratégia e geração de resultado.”

A função do Revenue Management passa a ser a coordenação da cadeia de receitas, envolvendo todas as atividades que impactam a receita e alinhando as prioridades e ações para transformar a estratégia em resultados e entrega para o cliente.

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Eduardo Martin é Associate Partner da Noctua, líder da área de Revenue Management e Advanced Analytics. Em mais de 20 anos de trajetória profissional, especialmente na aviação, foi responsável por uma carteira de receita de R$ 20 Bilhões ao ano, pela implementação de 10+ sistemas de RM, por 2 BIs e pela gestão de equipes que somaram mais de 100 analistas e desenvolvedores com o viés de desenvolvimento analítico, otimização de receitas e automação de processos.

(*) Crédito da foto: arquivo pessoal