Se a pandemia trouxe ensinamentos e benefícios para a hotelaria, sem dúvidas um dos mais relevantes é o potencial para alavancar vendas diretas. Empreendimentos ganharam maior protagonismo de distribuição nos últimos dois anos, fruto de mudanças de comportamento do consumidor. Em pleno momento de retomada, o setor busca adaptar suas estratégias para impulsionar seus canais diretos. E um estudo desenvolvido pela Letsbook traz insights relevantes para entendermos quais os caminhos que o mercado está trilhando em 2022.

Alguns indicadores de conversão revelam tendências de consumo que abrem novas portas e oportunidades para os hotéis. A plataforma de e-commerce da Letsbook analisou mais de 300 propriedades de sua base de clientes, localizadas em mais de 100 cidades nas cinco regiões do Brasil.

Para uma visão inicial de 2022, a receita total gerada pelos hotéis no período de janeiro a junho, superou em mais de 105% se comparado com o mesmo período de 2021 e em mais de 250% frente aos primeiros seis meses em 2019, antes da chegada da Covid-19.

Nos comparativos acima, foram considerados todos os hotéis ativos tanto em 2019 quanto em 2022. A análise destaca a evolução da estratégia hoteleira nos últimos anos e, principalmente, como os empreendimentos ganharam maior participação em vendas por meio de canais diretos.

A adaptação ao novo cenário, desde a operação até ao trabalho realizado estrategicamente pelos times de marketing e RM (Revenue Management), surtiram resultados positivos. Ao decorrer do estudo iremos acompanhar os principais indicadores evidenciando o comportamento apresentado pelo mercado.

Crescimento de receita e ticket médio é latente, diz Ana

Evolução do ticket médio

O ticket médio de compras se destaca como um dos indicadores de maior crescimento no período avaliado. Entre 2019 e 2022, o aumento foi de 144%. Já no comparativo 2022 x 2021, o crescimento foi de 49%. Ou seja, o comportamento de compra do cliente, bem como as estratégias adotadas pelos times de vendas em 2021 e 2022 se assemelham muito mais do que quando comparado com o período pré-pandêmico.

Outra mudança relevante foi a procura por viagens de experiências, que trouxessem mais significado. Desta forma, empreendimentos se movimentaram para oferecer upgrades, vendas de extras e entregas diferenciadas — o que interfere diretamente no ticket médio.

“Quando analisamos os dados, podemos observar de forma latente o crescimento de receita e ticket médio. A retomada veio e estávamos acompanhando para entender se esses seriam comportamentos isolados, mas hoje consideramos uma tendência consolidada”, avalia Ana Carolina Carminatti, especialista em Plataformas da Letsbook.

Segundo a profissional, os empreendimentos hoteleiros se adaptaram ao cenário atual, readequando tarifas e ofertas de acordo com a demanda, aliadas às estratégias de RM e novos produtos voltados à experiências mais imersivas e significativas. “Os hotéis apostaram em criar produtos para esse perfil de consumidor, como forma de oferecer um leque maior de itens e experiências durante a estada. Consequentemente, o ticket médio também cresceu”.

Na análise regional, algumas regiões apresentaram maior flutuação como o Sul, que estava com uma leve curva decrescente e registrou recuperação a partir de abril, ficando com uma média de R$ 1.390,00 no mês de junho.

Já a região Sudeste apresentou pouca variação neste início de 2022, apresentando em junho um ticket médio de R$ 1.005,00. No Nordeste, região que abriga muitos dos principais destinos de lazer do país, o ticket médio foi superior em relação às demais regiões. Em junho, o indicador foi de R$ 2.645,00, impactado pela diversidade de itens extras ofertados.

“Tanto o Nordeste quanto o Sul apresentaram ticket médio mais elevado pelo perfil de hotéis — mais voltados ao segmento de lazer. A demanda para esse tipo de empreendimento pedia por mais experiências e diferenciais. No Sudeste, há uma base que mescla lazer e corporativo, mas sem tanto apelo para experiências e extras. Entretanto, muitos empreendimentos conseguiram trabalhar em outros nichos, pois o home office permitiu esse olhar”, acrescenta Ana Carolina.

Antecedência Média

Outra mudança no comportamento de reservas do cliente, que se alterou significativamente, foi a antecedência média de reservas. No comparativo 2022 x 2021, foi possível acompanhar um crescimento de +18% na antecedência média, já observando o comparativo de 2022 x 2019 a redução apresentada foi de -3%, o que demonstra os clientes finais buscando um pouco mais próximo a data da viagem.

Abaixo é possível visualizar a variação da antecedência média de 2022 mês a mês nas cinco regiões do Brasil. Como destaque, podemos observar a curva crescente da antecedência no Sul, Sudeste e Centro-oeste, que estava se apresentando até maio, em contrapartida no mês de junho em praticamente todas as regiões é possível notar uma redução neste indicador, registrando 37 dias na região Nordeste, 29 dias no Sul, 20 dias Sudeste, 16 dias Norte e por fim 12 dias na região Centro-Oeste.

“Os dados de antecedência média também reforçam o perfil de lazer, principalmente em regiões em que o cliente se locomove com maior facilidade. Viagens aéreas encareceram durante a pandemia, logo, os hóspedes têm optado por transportes terrestres. O indicador ainda aponta o retorno da confiança do consumidor”, complementa.

O que esperar do 2º semestre

Um dos fatores problemáticos para a segunda metade do ano é a escassez de feriados prolongados — o que pode afetar diretamente a hotelaria de lazer. Uma das estratégias propostas pela Letsbook é focar os esforços em campanhas relacionadas a períodos comemorativos, além de explorar datas próprias, o que gera singularidade e reduz a concorrência.

“Os resultados superaram nossas expectativas e esperamos que essa curva ascendente se mantenha. Procuramos aproveitar as possibilidades e não acreditamos que se prender a um único calendário de datas comemorativas seja efetivo”, diz a especialista.

Em janeiro, a Letsbook lançou um calendário de datas comemorativas e ocasiões especiais, onde há maior concentração de buscas e reservas. “O calendário foi pensado para que os hotéis aproveitem todos os meses do ano, podendo ser adaptado de acordo com o perfil e região de cada empreendimento. Um diferencial é identificar dentro da própria estrutura datas significativas, como o aniversário do hotel, para desenvolver campanhas”, explica Ana Carolina.

Definir estratégias que fortaleçam a venda direta e o protagonismo dos hotéis garantem maior lucratividade dos negócios, uma vez que o custo para conquistar novos clientes é mais alto do que reativar um hóspede que já se relaciona com a marca.

(*) Crédito da capa: rupixen/Unsplash

(**) Crédito das imagens: Divulgação/Letsbook