ROC: como as lideranças estão vendo os próximos meses?

Após a realização do painel O futuro da rentabilidade hoteleira, a programação do ROC (Revenue Optmization Conference) prosseguiu com a visão das lideranças do setor sobre os prognósticos para a hotelaria nos próximos meses no Brasil. O debate Vision from the top teve a participação de Fernanda Lemos, Commercial Director da Hard Rock International; Marcelo Marinho, Executive Director de Marketing, Vendas e Distribuição da Intercity Hotels; e Victor Duarte, CFO do Grupo Wish.

Marinho fez uma retrospectiva do que a hotelaria viveu desde o início da pandemia até chegar ao segundo trimestre deste ano, quando houve uma estabilização na demanda. “Tivemos aquele março maravilhoso graças ao Coldplay e ficamos naquela expectativa de que aquele ritmo iria se manter. Só que, em abril, maio e junho, a demanda assentou, com a realidade pós-pandemia aparecendo de forma mais nítida com o arrefecimento da demanda reprimida”, comentou.

Último debate analisou cenário da hotelaria nos últimos anos

Ainda assim, o executivo da Intercity prevê um segundo semestre positivo, mas, ao mesmo tempo, desafiador. “Seguiremos perseguindo o aumento na diária média, e acho que isso passa por um trabalho em cima da percepção de valor do cliente sobre a entrega. É fazer o cliente entender que um jantar não pode ser mais barato que uma diária de hotel”, completa.     

Na mesma linha, Duarte destacou que as perspectivas macroeconômicas são positivas para os próximos 24 meses. “Então, vejo espaço ainda para subir a diária média, porque o Brasil ficará mais estabilizado e sem pressão inflacionária. Agora, quem vai conseguir surfar essa onda? É quem entregar a melhor experiência para o cliente”, avalia. “Mais ainda, acho que essa análise é praça a praça. Recomendo olhar o ganho de diária média versus inflação e tracionar a partir disso’, complementa.

Marinho acrescentou outras variáveis nessa equação, e uma delas é fundamental. “O hotel consegue efetivamente entregar valor? O produto está renovado? Não esqueça também de analisar a concorrência”, disse o diretor da Intercity. “Essas são as três bases pra mim: produto, valor e concorrência. Isso porque, se na minha cesta sou o pior hotel, é muito mais complexo elevar preço”, avalia.

Público

Já Fernanda destacou que, com a economia estabilizada, perseguir o cliente certo, pelo canal correto, será o segredo para elevar as margens. “Não é corrigir pela inflação pura e simplesmente. É preciso focar no cliente certo, na data correta. Isso implica maior complexidade? Sem dúvidas”, comentou.

Por isso, a executiva da Hard Rock acredita que analisar e estudar o mix de negócios. “Olhe para ele e tente identificar oportunidades para cada um desses segmentos. Agora, não se pode deixar de levar em consideração que o consumidor mudou, com novos perfis de público tomando participação relevante no consumo, afora a questão geracional. Não dá mais para cravar que um segmento funciona assim e pronto”, recomenda.

Troca de experiências com outras indústria em pauta

Na sequência do ROC (Revenue Optmization Conference), Igor Castelo comandou um painel que visava promover uma troca de experiências entre as áreas de Pricing e RM da hotelaria com outras indústrias. Para isso, o diretor de Revenue e Vendas da Amarante dividiu o palco com Guilherme Costa e Silva, head de Pricing e Revenue Management da Klabin; e Isabella Araújo, coordenadora de Pricing & Desenvolvimento de Negócios do iFood.

Isabella, por exemplo, deu um grande overview da operação do iFood, que envolve uma infinidade de parceiros. Mais ainda, ela explicou como a tecnologia vem sendo vital para apoiar esses stakeholders na precificação dinâmica. “Participei de um projeto para o desenvolvimento e uso de IA (Inteligência Artificial) para ajudar na precificação dinâmica dos produtos dos nossos clientes e parceiros. E, hoje, apoiado nessa plataforma, conseguimos apoiá-los nesse trabalho, possibilitando mudanças de rota na estratégia de preço deles”, comentou.

Explanações

A seguir, Costa e Silva deu uma verdadeira aula de RM aos presentes. Ele começou sua fala falando sobre algo quer todas as empresas buscam: crescimento sustentável. “E para isso, é preciso elevar a criação de valor. Agora, o que é isso?”, questionou o executivo das Klabin.

Segundo ele, na teoria econômica, criação de valor é a diferença entre o custo de produção e a percepção de valor do cliente relacionada ao seu produto ou serviço. Por isso, na visão de Costa e Silva, a pergunta que fica é: como conseguimos endereçar isso? E aí, obviamente, duas preocupações principais surgem:

• Se o preço está muito abaixo, a marca está deixando dinheiro na mesa.
• Se está muito acima, dificilmente vai conseguir atingir a percepção de valor do cliente

“A partir daí, diria que há três formas de endereçar isso: aumentar a percepção de valor do cliente; reduzir custo, que sempre esbarra em um limite; elevar o preço até atingir o nível de percepção do cliente”, comentou Costa e Silva. “Geralmente, áreas diferentes lidam com esses pontos dentro da empresa. Fortalecer a marca nunca acontece de um dia pro outro, por exemplo”, completou o executivo da Klabin, acrescentando que, alavancar preço, significa falar de RM.

Painel debateu estratégias de pricing e Revenue Management

E aí, segundo ele, três alavancas são fundamentais: gestão de preços, gestão de portfólio e gestão de D&A (descontos). “Existem pesquisas de consultorias que falam que, de cada dólar concedido em desconto, em 80% dos casos ele não retorna. Por isso, a criação de uma cultura sólida de RM dentro da companhia é fundamental. É a área que deve ser dona da precificação e das decisões de desconto. Por que? Por que isso também vai proteger o bottom line”, finaliza.

ROC inicia os trabalhos com salão lotado

Com salão cheio, teve início agora há pouco, no Holiday Inn Anhembi, a versão brasileira da ROC (Revenue Optmization Conference), realizada pela HSMAI Brasil. Com um conteúdo focado em estratégias de RM (Revenue Management), o evento prossegue até o horário do almoço, com um completo debate entre alguns dos principais especialistas do país no tema.

Parceiro da HSMAI Brasil na criação do hub de conteúdo HSMAI Insights, o Hotelier News fará a cobertura real time do encontro ao longo de toda manhã. O início dos trabalhos foi marcado por palavras de boas-vindas de Gabriela Otto aos cerca de 170 hoteleiros participantes, recorde histórico no evento.

“Chegamos ao nono ano de HSMAI Brasil e, no primeiro ano, não reunimos nem 50 pessoas, e muito na amizade mesmo. Brincávamos até com a hashtag #vaiterbolo. Então, muito bacana ver o salão cheio hoje”, comentou a presidente da entidade.

Abrindo os trabalhos

Na sequência, a própria Gabriela, juntamente com Vanessa Rolim, Corporate Revenue Manager do Fasano Hotéis, deu início aos trabalhos do ROC, trazendo insights da HSMAI Comercial Week International, realizada no final de junho em Toronto, no Canadá. As duas comentaram como a atenção e o protagonismo das pessoas, dos profissionais, esteve no foco dos debates do evento.

“Uma das coisas mais faladas era sobre as diferentes áreas ligadas ao Comercial trabalharem em silos, com equipes separadas de Distribuição, Vendas, Marketing, Digital e RM”, destacou Gabriela. “Houve uma ênfase grande também em como é importante um trabalho para melhorar a comunicação entre esses times, porque cada departamento tende a cuidar do seu. Agora, ficou um ponto de interrogação sobre, se é para integrar, quem deveria liderar essa estratégia”, complementou Vanessa.

Segundo as duas executivas, e seguindo essa linha do foco nos times e na integração cada vez maior entre elas, o ROC apontou cinco grandes desafios :

• Como encontrar maneiras de lembrar a eficiência e eficácia do time?
• Como pode colaborar e comunicar melhor?
• Como reter talentos?
• Como gerenciar volatilidade do mercado e fazer as previsões?
• Como melhorar a satisfação e experiência do cliente?

“Toda área comercial está sendo direcionada para a experiência do cliente. Quem não se atentar sobre isso, perderá relevância com os consumidores”, comentou Gabriela, que também apresentou alguns números e fatos relevantes que foram falados no na HSMAI Comercial Week International.

• Com mais empresas apostando no home office, empresas estão gastando 18% mais em tecnologia.
• 45% do público não é mais atingido pela TV, privilegiando o streaming.
• 81% dos consumidores querem personalização.
• 30% dos eventos ainda são reagendamentos da pandemia
• Os eventos estão mais longos, com dois ou três dias.
• Novos segmentos, como financeiro, consultorias e tecnologia, estão investindo em eventos presenciais
• Receita subiu puxada pela diária média, mas custos também avançaram
• Consumidores estão reservando aéreo com 97 dias de antecedência.
• No short-term rentals, esse tempo cai para 60, enquanto os hotéis estão com book window de 20 dias.

“Ou seja, monitore e acompanhe o volume de reservas para passagens aéreas e aluguel de curta temporada, porque será muito mais fácil visualizar os períodos de pico em sua praça”, finalizou Vanessa.

(*) Crédito das fotos: Vinicius Medeiros/Hotelier News