Seguindo seu itinerário pela Região dos Lagos, a TOTVS chega a Búzios (RJ). Após reunir o trade hoteleiro de Cabo Frio na noite de ontem (3), o roadshow da empresa de tecnologia levou hoje (4) um time de especialistas ao destino para debater conteúdos sobre fluxo de caixa, inovação, dados, entre outros temas.

O encontro, promovido no Pedra da Laguna Hotel Boutique & Spa, contou com a presença de 40 hoteleiros, que acompanharam as palestras durante o jantar. Os conteúdos da noite foram ministrados por Nayara Matteis, redatora do Hotelier News; Roland Bonadona, CEO da Bonadona Hotel Consulting; Claudio Cordeiro, diretor de Produtos de Hotelaria da TOTVS; e Thaís Abreu, gerente de Soluções de Negócios da TOTVS. Quem comandou a programação foi Phillipe Werneque, gerente de Desenvolvimento de Negócios da empresa de tecnologia.

“O Hotel Innovation Talks é um evento itinerante exclusivo para hoteleiros, onde convidamos o trade local para falar sobre inovação no setor. Este é o nosso 20º encontro pelo Brasil”, iniciou Werneque.

O start na grade de palestras foi dado por Nayara, que compartilhou dados macroeconômicos e indicadores oriundos de estudos de entidades, empresas e consultorias atreladas ao setor hoteleiro.

“Antes de falar sobre 2023 e 2024, precisamos olhar para trás e entender como chegamos aqui. O ano passado foi atípico, com uma forte demanda reprimida gerada pela pandemia, o que puxou os indicadores para cima. Com o mercado retornando à normalidade, o balanço do setor daqui para frente será diferente”, iniciou a redatora.

Nayara mostrou dados do InFOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil), com foco no Rio de Janeiro, principal emissor de turistas para a Região dos Lagos. “O Rio, assim como as principais capitais do país, vem registrando alta em seus indicadores no acumulado do ano. Agora, a previsão é de queda de demanda por fatores econômicos, mas não podemos cair na tentação de baixar as tarifas”, destacou.

Outro estudo citado na palestra foi o Orçamentos Hoteleiros, desenvolvido pela Noctua Advisory e lançado durante o Hotel Trends Orçamentos, realizado em agosto pelo Hotelier News. A pesquisa aponta otimismo da hotelaria para 2024, com grandes redes esperando incremento de diária média na casa de dois dígitos.

“Hotéis de quase todas as categorias esperam um incremento de diária média entre 5% e 10% acima da inflação. Quando olhamos para a ocupação, o cenário muda, com predominância de alta de até 5%”, explicou Nayara.

Já a previsão de demanda foi baseada no estudo da OTA Insight, o Hotel Trends Stats. De acordo com o relatório divulgado em setembro, a busca por hotéis no Rio de Janeiro está aquecida para os feriados, final de ano e Carnaval. “É preciso aproveitar esses picos de demanda para fazer um bom trabalho de RM (Revenue Management) e ganhar musculatura financeira para períodos de baixa”, recomendou a redatora.

Cashflow sustentável é fruto de incremento de receita, pontuou Bonadona

Cashflow hoteleiro

Assim como em Cabo Frio, Bonadona foi o segundo palestrante da noite. Colocando o fluxo de caixa dos hotéis no centro do debate, o executivo salientou o importante papel dos destinos dentro da divulgação dos empreendimentos e deu o caminho das pedras para um cashflow mais sustentável.

O ex-CEO da Accor lembrou que, antes de um produto turístico, os empreendimentos hoteleiros estão inseridos no mercado imobiliário e precisam dar retorno financeiro aos investidores. “E posso falar: hotéis são apostas de risco razoavelmente alto, pois o retorno de investimento é longo”, comentou o executivo. Bonadona ainda destacou que propriedades upscale de 200 UHs costumam demandar aportes de cerca de R$ 160 milhões.

E como elevar o cashflow? Bonadona respondeu de forma simples e direta.“Aumentar o faturamento ou reduzir as despesas. Porém, as receitas são aleatórias e imprevisíveis, logo, facilita priorizar os custos, que são mais previsíveis e controláveis”, explicou. “Um cashflow sustentável é fruto do incremento de receita, mas amarrando bem as despesas”, complementou o executivo, que apontou três prioridades para chegar lá:

• Experiência do cliente;
• Eficiência na exploração do mercado;
• Amarrar despesas

“Existem estudos que mostram essa dinâmica com clareza. Quem foca na receita e prioriza essas ações, pode ter uma margem de lucro até 22% maior em relação a quem não faz isso no seu set competitivo”, concluiu.

Cordeiro debateu sobre escolhas assertivas de tecnologias

Inovação, processos e pessoas

Com a palestra Transformação digital e inovação na hotelaria, Cordeiro subiu ao palco do roadshow para abordar três importantes pilares de mudança: tecnologia, pessoas e processos. “Não adianta obter uma tecnologia de ponta sem pessoas capacitadas para operá-la. Assim como os processos dentro da operação também são diferenciais para o êxito das ferramentas”, comentou o executivo da TOTVS, que, para exemplificar, exibiu um vídeo de um carro de F1 correndo em uma pista de terra.

“Fazendo uma analogia com o vídeo, não adianta ter um carro de F1 andando nessas condições. Aqui neste caso, o automóvel é a tecnologia e os processos são as pistas”, destacou o diretor. “Sem processos adequados, fica difícil tirar o máximo proveito da tecnologia”, continuou Cordeiro. “Então, inovação não é apenas assinar uma ferramenta nova. Muitas vezes, inovar não tem nada a ver com tecnologia”, completou.

Cordeiro também explicou aos presentes os 4Ps de Kotler: praça, promoção, produto e preço. Ao debater os conceitos, o diretor da TOTVS destacou que o preço é o que atualmente diferencia as propriedades do mesmo destino, uma vez que os demais fatores se replicam entre si.

“Todo pensamento e toda transformação digital devem estar orientados para criar condições de entregar ao seu cliente experiências que ele identifique valor”, salientou o diretor. “Vocês se vendem pelos mesmos canais, das mesmas formas e, muitas vezes, usando os mesmos padrões de texto e imagens”, avaliou Cordeiro.

Para o executivo, a semelhança de produtos e a falta de inovação no setor abriram margens para o crescimento de outros segmentos e empresas, como o Airbnb com o short-term rental. Como uma alternativa para fomentar mudanças nos hotéis, Cordeiro recomendou algumas técnicas de pensamento criativo, como o design thinking.

“Se trata de um método que serve para qualquer negócio, mas é muito utilizado em empresas de tecnologia. Coloque seus funcionários em uma sala para coletar ideias. Não há ninguém melhor do que seus colaboradores para apontar melhorias. Um recepcionista sabe muito bem como elevar a experiência do cliente na recepção”, pontuou o palestrante.

Integrações como catalisadores de performance

Para finalizar a agenda da noite, Thaís falou um pouco mais das tecnologias que a TOTVS oferta ao mercado hoteleiro. Por meio de parcerias com empresas como Letsbook, RD Station e Tribuzana, a gigante de tecnologia brasileira passou a disponibilizar um conjunto de soluções tecnológicas integradas.

“Vamos conectar todos os assuntos abordados anteriormente. Trazer um ex-hóspede é mais fácil do que atrair uma pessoa que nunca esteve no seu hotel. Para um hóspede já conhecido, existem diferentes canais de aquisição, como OTAs, telefone, WhatsApp, sites, etc. E cada um deles possui um custo diferente, logo, é preciso saber como fazer a gestão dessa distribuição e de RM”, começou Thaís.

Para captar um novo lead, a gerente destacou que outras ferramentas e estratégias são necessárias, como réguas de relacionamento para gerar uma aproximação com esse hóspede em potencial. Thaís ainda enfatizou o papel das OTAs neste contexto, como canais que fazem sentido para além dos meios de reservas diretas.

“A Booking, por exemplo, é uma vitrine gigantesca. É uma OTA que fatura bilhões por ano e investe cerca de um terço de sua receita em marketing. É impossível, até mesmo para uma grande rede, competir com isso. Logo, é importante entender onde esses canais se encaixam nas estratégias de distribuição”, explicou a executiva.

Thaís ressaltou ainda que as OTAs devem ser fontes de aquisição de hóspedes. “A fidelização via canal direto é o caminho ideal, mas quem fideliza normalmente é a Booking, pois ela possui programas próprios que os clientes dão preferência”.

Parceiros TOTVS no Business Performance:

• Letsbook: motor de reservas + CRM + central de reservas
• RD Station: automação de marketing
• Tribuzana: agência marketing focada em hotéis

O Hotel Innovation Talk conta com o apoio e patrocínio da Intel.

O evento faz amanhã (5) sua última parada na Região dos Lagos, desta vez em Rio das Ostras. Os interessados podem fazer suas inscrições de forma gratuita no link.

(*) Crédito das fotos: Nayara Matteis/Hotelier News