Para um modelo de negócio em que tamanho é documento, a Nomah vai firmando parcerias que a permitirão chegar ao tão sonhado ganho de escala. Hoje, a plataforma de short-term rentals conta com 1,2 mil apartamentos contratados, dos quais 600 já estão em comercialização e outros 300 se tornam operacionais nos próximos meses. Nesse meio tempo, a empresa já prepara para muito em breve a estreia além da capital paulista, em praças como Fortaleza e Rio de Janeiro.

“Nossa meta é chegar ao final de 2022 com 2,5 mil unidades assinadas. Ou seja, precisamos dobrar o número atual, algo que já fizemos de 2020 para 2021”, explica Thomaz Guz, CEO da Nomah e hóspede do episódio sete do Hotel Connection. O executivo da startup paulista acrescenta que o modelo do plano de expansão segue inalterado, concentrando o portfólio em um número reduzido de endereços para facilitar a operação. Há concorrentes, por exemplo, que usam outra estratégia.

Para chegar a esse número mágico de unidades, a Nomah vem adotando dois caminhos básicos, embora um terceiro não esteja descartado. “Mantemos a mesma estratégia de firmar parcerias com incorporadoras para aumentar a base por meio de novos projetos imobiliários e a partir de acordos com fundos de investimentos para aquisição de unidades já existentes”, complementa Guz.

As chegadas à Fortaleza e ao Rio de Janeiro, por exemplo, ocorrem a partir do primeiro caminho. No caso da capital cearense, a startup vai operar um residencial da J. Simões Engenharia no bairro de Aldeota, com imóveis mobiliados de 37 metros quadrados (m²) a 42 m². Já na Cidade Maravilhosa, a Nomah fará sua estreia em Ipanema em um residencial da Bait Incorporadora, que tem membros da família Klabin como sócios.

“Temos parcerias com 10 incorporadoras pelo país, algumas bem reconhecidas no mercado, casos da Gafisa e da Setin. Outras são líderes locais, como a J. Simões”, destaca Guz. “Entre as incorporadoras que temos contrato, há mais de 6 mil unidades para serem entregues, o que não quer dizer necessariamente que vamos operá-las”, acrescenta.

Já o segundo caminho vem sendo estruturado em paralelo faz certo tempo, com uma grande novidade prevista para o mercado paulista. “Vamos operar o primeiro prédio inteiro na Vila Mariana, em um empreendimento adquirido por um investidor institucional”, celebra o CEO da Nomah, que tem parceria com a Rio Bravo, entre outros players no mercado de capitais. Ainda sobre esse modelo de expansão, Guz explica que há várias modalidades possíveis, como converter lajes corporativas e hotéis para residenciais, bem como retrofitar prédios existentes.

Unidade da Nomah na Vila Nova Conceição, em São Paulo: startup chegará ao Rio e Fortaleza

Ah, não esquecemos do último caminho, que vem sendo adotado por concorrentes para acelerar a expansão no país: aquisições. Conceitualmente, ao ser incorporada pela Loft em um negócio que movimentou R$ 50 milhões em 2021, caixa para fazer esses movimentos deve existir, mas é preciso entender o tamanho do apetite da marca-mãe pelo mercado de short-term rentals. Por exemplo, a aquisição da Nomah já não teria sido um passo suficiente para a Loft? Só o futuro poderá dizer, mas Guz diz que todas essas possibilidades são analisadas.

“Estamos com uma visão bem aberta para buscar nosso crescimento”, revela Guz, que hoje tem uma oferta de imóveis bastante variada, incluindo até mesmo coberturas de 100 m². “Nossa principal meta é crescer com qualidade. Criamos uma marca plural, com diferentes tipos de ativos na carteira para que nossos hóspedes possam escolher o seu Nomah ideal. Por fim, apesar do cenário de juros desafiador, estamos otimistas com o ano de 2022”, completa.

Desempenho e público

Apesar dos desafios impostos pela pandemia, a Nomah vem registrando índices de ocupação de dar inveja a muitas operadoras hoteleiras, embora a base de quartos e de praças atendidas seja bem inferior a de muitas redes. “Fechamos 2021 próximo a 85%”, revela Guz, que tem um portfólio em operação bastante concentrado em São Paulo atualmente. “Em fevereiro, ficamos acima de 80%, mesmo sendo um período mais fraco de vendas em São Paulo. Nossa expectativa para março é ficar entre 85% e 90%.”

Guz: longstay se mantém resiliente, mesmo com volta do short-term

A pandemia também trouxe ensinamentos relevantes para a plataforma de short-term rentals em termos de segmentação de público. Com o avanço da vacinação, o lazer passou a responder por 40% das vendas em São Paulo, mesmo aos finais de semana. O corporativo, por sua vez, ganhou um departamento exclusivo na estrutura organizacional da Nomah, além de empreendimentos direcionados a esse segmento, esforços que vêm dando respostas positivas. “Outros 40% da demanda são corporativas, com muitas vendas feita diretamente pelo nosso time Comercial”, diz Guz.

E o aprendizado citado na matéria? “Na pandemia, percebemos que havia uma demanda reprimida pelo longstay e criamos o Nomah Home para locações acima de 30 dias. São estudantes, pessoas que estão de mudança para a cidade e procurando casa para viver ou mesmo executivos de consultoria alocados em projetos”, explica Guz. “Hoje, mesmo com as estadias mais curtas retomando com força, o longstay se mantém com uma fatia de 20% das vendas, mostrando que conseguimos distribuir essa solução de forma resiliente”, completa.

Apesar da operação bem mais enxuta na comparação com um hotel, o aumento da diária média também é um objetivo para a Nomah. “Está aumentando gradativamente. A partir do segundo semestre de 2021, por exemplo, conseguimos um crescimento de 10% ao mês na diária média. Esperamos manter o ritmo ao longo de 2022”, revela.

Outro desafio similar da plataforma de short-term rentals com o universo dos hotéis é relacionado à distribuição – e a busca por reduzir as vendas por canais terceiros para aumentar a rentabilidade do negócio. “A fatia das vendas diretas aumentou três vezes em relação à pré-pandemia. Obviamente, nossos esforços por fidelização, o aumento da base de usuários e o crescimento da relevância da marca ajudam a explicar esse fenômeno”, pondera Guz.

“Então, atualmente, temos de 35% a 40% das vendas oriundas de nossos canais proprietários. Queremos que isso seja só o começo para gerar um nível de recorrência ainda maior. Um programa de fidelidade, por exemplo, está nos nossos planos para acelerar ainda mais esse processo”, finaliza.

(*) Crédito da capa: qimono/Pixabay

(**) Crédito das fotos: Divulgação/Nomah