O Tivoli Mofarrej, em São Paulo, recebe esta manhã o ROC (Revenue Optimization Conference), principal evento de Revenue Strategy do país. Precificação, análise de dados e gestão de canais hoteleiros serão alguns dos temas debatidos na conferência, comandada por Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil.

Com os salões cheios, o evento reúne profissionais de RM (Revenue Management) de vários hotéis e redes do país. Gabriela iniciou a programação relembrando o conteúdo da ROC Americas, realizada mês passado, nos Estados Unidos. Para ler os principais insights do evento, releia a cobertura especial que a própria presidente da HSMAI Brasil fez para o Hotelier News.

Logo na sequência, o painel Vision from the top teve início. A mesa-redonda contou com as participações de Alessandro Cunha, CEO na Aviva, Ricardo Mader, Managing director LATAM Valuation, Advisory Services na JLL, e Leonardo Rispoli, vice-presidente de Marketing, Vendas e Tecnologia na Atlântica.

Mader iniciou sua fala comentando as perspectivas para 2023, que tem no horizonte uma recessão nas principais economias centrais. “Em 38 anos de carreira, já vi crises de todo tipo. Agora, vivemos um momento complexo para fazer previsões. Nas reuniões e eventos que participo, vejo visões diferentes. Europeus, por exemplo, estão mais pessimistas, até em função da guerra na Ucrânia. Já o americano, mesmo após ter constatada uma recessão técnica no país, está mais otimista, acreditando em uma recuperação rápida.”

Na América Latina, Mader diz que é aquela mesma toada de sempre. No entanto, se a recessão nas economias centrais se confirmar, os reflexos por aqui certamente chegarão em função do perfil da economia na região, que é exportadora de commodities”.

“Levando para nossa indústria, no curto prazo o cenário é positivo, com a demanda represada pela economia melhorando os resultados dos hotéis. Ainda assim, dizer que já voltou é cedo demais, porque o corporativo ainda não retomou, e muito em função do preço das passagens”, comentou. “Então, jogaria os orçamentos mais para frente possível, porque as coisas ainda não estão claras”, acrescentou.

Painel debateu precificação e retomada do setor

Precificação

Na visão dos três executivos, uma precificação assertiva será fundamental para os próximos meses, muito em função do vilão chamado inflação. Rispoli, em sua fala, deu um olhar humano à questão, destacando o papel dos times.

“O ser humano vive em um constante misto de alegria e medo. Cuidar das pessoas, então, é importante para que as melhores decisões em relação aos preços sejam melhor tomadas”, disse Rispoli, para quem, hoje, o preço ainda está discrepante. “De qualquer forma, acredito que vamos chegar em um patamar mais interessante. Então, sangue frio, porque, embora seja uma decisão lógica, a emoção conta muito. Baixar preço, por exemplo, será muito ruim para a indústria.”

“Os times precisam entender que um erro de precificação pode atrapalhar sua margem futura”, comentou Cunha. “Nós temos um book window mais longo. Agora, por exemplo, estamos vendendo a temporada de verão e, para isso, estamos considerando a inflação”, revelou durante o evento da HSMAI Brasil.

“Isso é fundamental para o momento atual e, na verdade, pouco se via na nossa indústria, que sempre mirava mais a diária média. É preciso olhar a diária real, com boa gestão de custo e integrando as áreas operacionais para entender melhor os gastos da operação para tomar as decisões corretas”, acrescentou Cunha. “Nunca foi tão importante precificar.”

Estratégias de precificação

Na segunda atividade da programação, Frederico Zornig, CEO da Quantiz Pricing Solutions, apresentou o painel Desmistificando a complexidade da precificação e trouxe provocações sobre estratégia de preços, destacando os seus três pontos principais: em quais canais a empresa quer estar, quem é o seu cliente – incluindo em quais segmentos quer estar – e se a prioridade será volume ou margem.

Zornig: estratégias assertivas podem elevar resultados

“Não podemos apenas focar no volume, se o hotel está cheio ou não. É necessário entender com qual margem trabalhamos, levando em conta que qualquer modelo de otimização deveria permitir que as empresas escolhessem a estratégia desejada. Além disso, o grande desafio é descobrir o widnes to pay, ou seja, qual o valor máximo que o cliente estaria disposto a pagar pelo produto ou serviço oferecido a ele”, comenta Zornig.

“A maioria dos profissionais se dedica a analisar o passado, ou seja, sabemos quanto cada cliente pagou para estar no hotel. Alguns conseguem saber quem deixou de ir para o hotel por conta do valor cobrado. Mas o que a maioria das empresas não sabe é qual o maior valor que o cliente estaria disposto a pagar”, completa.

Apenas 24% da hotelaria está no estágio máximo de gestão de dados

Dando continuidade ao evento da HSMAI Brasil, Sandro Fonseca, diretor de Revenue e Distribuição da Atlantica Hospitality International comandou a palestra Estágios de conhecimento e utilização de dados. Na explanação, foram mostrados os quatro estágios evolutivos na gestão de dados para a tomada de decisão. São eles:

1. Data Aware: neste caso, a cultura de dados é secundária e eles não são guardados para decisões posteriores; os inputs são todos manuais;

2. Data Proficient: os dados são inseridos nas mesmas plataformas e da mesma maneira, sem integração entre os departamentos, o que leva à baixa visão geral do negócio;

3. Data Savvy: os dados são inseridos e validados automaticamente, com alta qualidade, e integrados ao longo dos diversos departamentos do hotel. Estes dados são confiáveis e atualizados e há gerenciamento da informação em conjunto.

4. Data Driven: o negócio do hotel e os seus dados de qualidade alimentam-se mutuamente. É neste estágio em que se habita o Total Revenue Management, com os colaboradores trabalhando com inteligência artificial no dia a dia e insights mais profundos tirados dos dados.

Com base nestes estágios, e junto a Vinicius Cunha, revenue manager do Sheraton WTC São Paulo, Fonseca conduziu uma pesquisa interativa sobre o tema com os 130 hoteleiros presentes no evento. Como resultado, os palestrantes constataram que apenas 24% do segmento se encontra no estágio Data Driven. Além disso, 36% encontram-se no Data Savvy; 24% no Data Proficient e 16% no Data Aware.

Acesse o link e inscreva-se para os próximos eventos da HSMAI Brasil.

(*) Crédito das fotos: Vinicius Medeiros/Hotelier News