Realizado em novembro, o HSMAI Awards reconhece cases da hotelaria nacional em diferentes setores de gestão e operacionais. No último dia 30, o Bebook promoveu um webinar com convidados para debater a premiação recebida por um dos seus clientes, além de ressaltar a importância do RM (Revenue Management) para a rentabilidade dos empreendimentos hoteleiros.
Christiano Penna, CEO do Bebook, conversou com Jeferson Munhoz, diretor da HotelCare, e Juan Andrade e Pedro Paulo, ambos profissionais atuantes na área de RM.

Todo ano, a HSMAI Brasil entrega o prêmio para categoria Revenue Management com o objetivo de estimular e premiar o melhor case de estratégia em gestão de receitas na hotelaria nacional. “A proposta é muito legal, afinal é uma associação voltada para profissionais de hotelaria. Eles entregam esse prêmio, uma vez por ano, na Strategy com duas categorias: uma de RM e outra de Marketing Digital. O case inscrito passa por todo o board da HSMAI Brasil, que é a banca avaliadora’’, explica Penna.

“É uma instituição muito séria e renomada, que realiza anualmente o Revenue Optimization Conference nos Estados Unidos, que é o principal evento de RM mundial. Participam, por exemplo, todos os diretores de RM das grandes redes internacionais”, acrescenta Andrade, referindo-se a iniciativas referências feitas pela matriz da HSMAI Brasil. “A HSMAI é uma instituição que tem como objetivo a geração de conteúdo e, pessoalmente, ser associado permite ter acesso a conteúdos e estudos de RM, vendas e marketing na hotelaria que muitas vezes aqui no Brasil, nas instituições locais, acabamos não tendo acesso”, completa.

Parceria de sucesso

Munhoz, que esteve presente no evento e recebeu o prêmio na categoria de RM pela gestão do Golden Tulip Ponta Negra, relatou como o empreendimento se tornou um case de sucesso.

‘’A HotelCare cresceu e começou a administrar hotéis que demandavam uma análise mais apurada, mais sensível com relação às vendas, ao processo de comercialização e distribuição. Entender quais seriam os melhores caminhos e de que forma isso nos levaria a um resultado mais interessante’’, comenta.

O executivo da HotelCare reforça que o cenário do RM é diferente no Brasil em relação a outros países. “Percebi que existe lá fora um universo diferente daqui no Brasil, que é a contratação de empresas especializadas em gestão de RM, que prestam serviços a inúmeras companhias. Então, decidimos iniciamos um projeto nesses moldes”, conta.

Foi onde nasceu a parceria de sucesso com a Bebook. “Naquele momento, tinha um desafio de conseguir implantar um processo de gestão de RM de um hotel em Natal morando em Gramado. Mais ainda, com a possibilidade de escalar isso”, relembra Andrade. “Nas minhas discussões com o Jeferson, havíamos pensado na possibilidade de fazer isso por meio de planilhas de Excel compartilhadas, mas demandaria uma rotina manual e de alto risco, dada a jornada longa com erros de carregamento e fora do tempo certo”, acrescenta o profissional.

“Por fim, o proprietário de um PMS me apresentou o Christiano e acabei conhecendo a Bebook, que me possibilitaria fazer essa gestão à distância em um volume muito grande de hotéis de maneira totalmente automatizada. E ainda não precisaria mais entrar em channel algum para fazer alteração de tarifa. Isso permitiria que o trabalho do Pedro ampliasse totalmente, possibilitando ter uma gama muito maior de hotéis sob nossa gestão com confiança e produtividade. O trabalho se tornou muito mais estratégico, e menos operacional, com a automação que o Bebook proporcionou”, complementa Andrade.

O case

Falando mais especificamente sobre o case ganhador do Awards, a estratégia utilizada foi de reposicionamento na gestão de preços, no relacionamento comercial e na revisão de grupos e eventos.

“Na verdade, nós trabalhamos com o objetivo em reposicionar o hotel no valor justo que ele deveria ter. Dentro do mercado e da hotelaria corporativa de Natal, ele se classifica entre o primeiro e o segundo da cidade. Então, a primeira definição estratégica foi onde queremos estar. Definido isso, começamos a análise estratégica do tempo de compra de cada canal, da permanência média, como o canal se comportava e quem comprava por último”, salienta Munhoz.

Após inúmeras análises, a HotelCare definiu sua estratégia de precificação. “Por outro lado, iniciamos também o trabalho comercial de reposicionar as negociações de grupos, negociações corporativas dentro de um patamar mais justo dentro do que o hotel oferece e se posiciona no destino. Sabendo o timing da produção de reservas, a automação dos preços do Bebook realizou mais faturamento e manteve em alta a produção de reservas. O resultado? Alcançamos mais de 70% de crescimento do faturamento do hotel”, aponta o diretor.

“Hoje, conseguimos desenvolver uma empresa com know how, com um ciclo e metodologia que possibilita qualquer hotel independente ter um aparato tecnológico de grande rede com inteligência de RM a um custo que qualquer hotel independente pode pagar. Então, é um braço tecnológico e de estratégia que qualquer um pode ter acesso. E é um braço campeão!”, comemora Andrade.

“Foi a consolidação do nosso propósito em desenvolver o turismo e hotelaria nacional e os seus profissionais por meio da tecnologia entregando os melhores resultados”, finaliza Andrade.

(*) Crédito da foto: Divulgação/Bebook