Desde de que iniciei no mercado hoteleiro, vejo uma questão em foco que gera sempre muita discussão: a tendência crescente dos hoteleiros deixarem os intermediários controlarem as estratégias de seus hotéis. Isso cria uma situação na qual os intermediários são vistos com frequência como heróis na hora de vender quartos, mas também como vilões na hora de pagar comissões. Porém, o verdadeiro ponto é que os hotéis precisam voltar a ter o controle de suas estratégias, agindo com responsabilidade e profissionalismo.

Na complexa indústria hoteleira, existe um equilíbrio delicado a se manter entre ganhar reconhecimento e capilaridade e manter margens de lucro saudáveis. Aqui, os intermediários desempenham um papel importante e são extremamente bons nisso, ajudando a aumentar a visibilidade e também as vendas dos quartos do hotel. No entanto, ceder e até muitas vezes abdicar completamente o controle estratégico a esses intermediários pode levar a uma dependência que prejudica a autonomia, enfraquece e limita as chances de crescimento.

A confusão entre heróis e vilões surge da relação contraditória com os intermediários, bem como, da complexidade da atual distribuição hoteleira. Enquanto a venda é valorizada, o desconforto em pagar comissões é evidente. E digo isso porque é o que mais ouço em minhas viagens e conversas com os mais variados tipos de hotéis, gerentes gerais e investidores. Porém, é crucial reconhecer que ambos os lados têm papéis essenciais no negócio hoteleiro. Em minha humilde opinião, já passou da hora de superar essa dualidade, com os hotéis retomando o controle de sua própria direção.

A busca incessante pela excelência profissional é a chave para resolver esse impasse. Isso requer um comprometimento renovado em entender e orientar as estratégias hoteleiras, navegando pelas nuances do mercado e atendendo às expectativas dos clientes. A hotelaria não pode mais subestimar a importância de uma abordagem estratégica sólida. Nesse contexto, as palavras de Michael Porter, um especialista renomado em estratégia, ganha ainda mais força. Porter destaca a necessidade de diferenciação e criação de valor único, um objetivo que só pode ser alcançado quando a hotelaria retomar as rédeas de suas estratégias.

A essência deste desafio está na visão da hotelaria como um verdadeiro negócio. É essencial reconhecer que o sucesso depende de uma abordagem profissional e equilibrada. A colaboração e o fortalecimento da indústria hoteleira também são cruciais. A união entre hotéis e intermediários não apenas solidifica o mercado, mas também eleva a qualidade dos serviços prestados, beneficiando todos os envolvidos.

Em síntese, o dilema de ceder o controle estratégico na hotelaria exige uma transformação de mentalidade. É chegada a hora dos hotéis reassumirem a responsabilidade por moldar suas próprias narrativas, adotando uma abordagem estratégica que valorize tanto as vendas quanto a justa remuneração dos intermediários. Somente assim a indústria poderá desvendar todo o seu potencial e seguir um caminho onde o sucesso seja medido não apenas por fatias do mercado, mas pelo crescimento conjunto do “bolo” como um todo.

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Vagner Sardinha é atualmente Diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios e Expansão da Samba & Bossa Nova Hotéis. Possui mais de 22 anos de experiência na indústria hoteleira e com MBA em Real Estate Management pela Universidade de Paris e especializações em Marketing, Gestão de Pessoas e Revenue Management. Com passagens em empresas como CVC Brasil, Hotelbeds, Best Day, Decolar.com, BHG Hotéis e Slaviero Hotéis.

(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal