Consolidando-se no segmento de lazer, Mabu Thermas completa movimento de expansão da rede
11 de setembro de 2015
Silvia Hernandez, diretora de Vendas do Mabu Thermas Grand Resort, e Douglas
Meneses, gerente geral de Vendas e Marketing da rede Mabu
(fotos: Filip Calixto)
Via de regra, o processo de expansão de qualquer rede hoteleira no País segue a mesma formúla. O método consiste na concentração de investimentos em cidades de médio porte, com economia estável e forte movimentação de habitantes de municípios adjacentes. A lógica é levar as bandeiras conhecidas, já presentes em grandes metrópoles, para uma realidade carente de marcas de renome. Tal tática já deixou de ser segredo de poucos investidores e passou a prática de sobrevivência a qualquer empresa que tenha desejo por liderança de mercado. Entusiasta e utilitária do chamado processo de interiorização – nomeado assim pelo movimento de migração de capital para interior – a rede Mabu Hotéis e Resorts tem na sua bandeira Express a maior aposta da rede. O planejamento prevê dez hotéis nos próximos três anos. Mas, apesar do cuidado especial com o crescimento do nicho econômico corporativo, a empresa paranaense tem num resort seu principal meio de hospedagem e segue dando atenção especial a um tipo de negócio que, se foge da tendência de investimentos do mercado, atinge outros públicos e rentabiliza a corporação.
A menina dos olhos da companhia é o Mabu Thermas Grand Resort, empreendimento instalado num terreno com 192 mil m², em Foz do Iguaçu, Paraná. Nele estão reunidos 362 apartamentos e suítes – distribuídos em blocos de edifícios com poucos pavimentos -, área de eventos com capacidade para convenções e reuniões de todo tipo, restaurantes e uma ala de lazer onde os principais atos de expansão ocorrem. A última novidade inaugurada foi uma praia termal que exigiu a bagatela de R$ 10 milhões em investimentos.
A abertura do resort data de 1997, quando a companhia resolveu aventurar-se em searas que não fossem os hotéis executivos instalados em grandes cidades – nesse caso, em Curitiba, onde nasceu a organização. Desde então, o empreendimento funciona como motor de aceleração para o desenvolvimento da corporação, conforme frisam os executivos de desenvolvimento da rede. "Num dado momento do cenário hoteleiro nacional, este hotel era um dos poucos símbolos de estrutura que unisse espaço para grandes convenções e hospedagem. Esse período tornou essa característica símbolo intrínseco da propriedade e hoje ainda é um trunfo muito significativo, mas agora aliado ao aumento da área de lazer", comenta Silvia Hernandez, diretora de Vendas do resort.
As Bale-balés do Mabu Thermas contam com serviço exclusivo e devem ser reservadas antecipadamente
(foto: arquivo HN)
A grandiosidade do setor de eventos, aliás, já provou seu valor em alguns balanços de desempenho da uindade. Houve períodos em que as convenções chegaram a representar 80% do faturamento mensal. Tal cenário não vigora mais. Atualmente, a quantidade de atendimentos do hotel está em pário de igualdade entre hospedagem e convenção. Em alguns meses o lazer é quem manda, noutros os congressos seguem dando as cartas.
A receita do equilíbrio leva em consideração a sazonalidade dos dois nichos. Como é de se imaginar, em períodos tradicionalmente de férias o lazer demanda mais atenção e disponibilidade. Em outro períodos, habitualmente na metade do primeiro semestre, mais atenção para as convenções. Nas épocas restantes a tônica é a igualdade de procura.
Extrapolando a teoria, o último mês de julho serve como amostra da disparidade em alguns períodos. Tradicional época de férias, o sétimo mês do ano rendeu recorde de hóspedes utilizando a estrutura do lugar. "Foram 25 mil clientes, quase todos em busca de lazer", afirma a diretora. No ínterim, a ocupação média do estabelecimento bateu os 75% – a média anual acumulada é de 54% dos apartamentos preenchidos. O RevPar (receita por apartemento dispónível) em julho foi de R$ 261,30.
A perfomance, segundo os gestores, é relacionada diretamente ao cunho versátil que o resort foi adquirindo com o passar dos anos e pode estimular, inclusive, o crescimento da estrutura de lazer disponível. "Esse apelo para o lazer, que antes não tinha, começa a ter maior importância e a empresa passa a olhar isso como um estímulo, imaginando que passo deve dar para crescer mais e continuar realizando o atendimento desses clientes".
Para além do tipo de consumidor que frequenta o lugar, as certezas são relacionadas à origem dele. O próprio Paraná é o maior frequentador da unidade, tanto em diversão como em negócios. "
O segundo público é de São Paulo e o terceiro mercado oscila muito entre os Estados de Santa Catarina, Minas Gerais e Rio de Janeiro", elenca a diretora. "Esse ponto de oscilação é o foco da nossa estratégia mais recente. A gente quer que esse terceiro Estado desponte de maneira significativa nos próximos anos, a ponto de alcançar os índices que os paulistas têm hoje", completa.
Silvia luta para definir um novo Estado brasileiro como cliente assíduo da unidade Mabu
Qualquer consideração leva em conta que o Paraná deva seguir sendo o principal cliente so resort. Vale lembrar que os próprios mecanismos de divulgação e captação de novos clientes respeitam a relevância paranaense no share do resort. Desde o ano passado, a equipe de Vendas do Mabu Thermas realiza iniciativas focadas no cliente do interior do Estado. "Houve forte atenção no contato com associações de classe e eventos de nicho no Paraná. Fizemos parcerias com clubes de hípica, golfe, tivemos estandes, patrocinamos torneios. Entramos de forma muito expressiva num segmento que nos interessa porque nos utiliza e de alguma forma poderia nos comprar diretamente", lembra Douglas Menezes, gerente geral de Vendas e Marketing da companhia.
A postura de busca pelos clientes é parte importante do projeto desenvolvido para o ano de 2015. Em reuniões realizadas desde o final do ano passado, o mapa de ação da corporação já previa a frequencia de clientes do Paraná e apontava para a necessidade de investimentos em tecnologia, onde são tramadas quase todas as negociações para hospedagem. A primeira atitude foi o aporte que transformou o site da rede em ferramenta responsiva, que se apresenta aos smartphones de maneira mais ágil e chamativa. Complementando isso, houve ações coordenadas de marketing, envolvendo mídias sociais, propagandas no Google, com links patrocinados, e uma campanha de vendas diretas pelo site, que oferecia brindes colecionáveis. "Pra ter uma ideia de números, fechamos 7% da receita de hospedagem do hotel, em julho, com vendas feitas diretamente pelo site. É um número expressivo porque no ano passado, exatamente nesse período, o saldo foi de menos de um ponto percentual", explica Meneses.
O conjunto de ações colaboral substancialmente para o desempenho alcançado até aqui, faltando praticamente quatro meses para o final do ano, o hotel está se aproximando da meta de 30% de subida sobre o resultado de faturamento obtido no ano passado. Para atingir os resultados, a distribuição das diárias não escolhe privilegiados. As vendas do resort acontecem numa política de multiplataforma, com a comercialização sendo feita por agências, operadoras e OTAs, além da própria corporação. "É o cliente que decide quando e onde vai comprar. Apesar dos brindes que oferecemos pelo nosso site, a tarifa não é alterada, seja lá qual for a ferramenta utilizada para fazer a aquisição. Queremos dar a opção de escolha. Obviamente que as condições de pagamento ou algum serviço agregado pode haver. Mas aí é uma estratégia de vendas que cada canal tem a liberdade de criar", explica o executivo.
A igualdade na possiblilidade de vendas é justificada. Cerca de 1,2 mil diárias mensais são vendidas via OTAs, apenas para essa unidade.
Menezes acredita que o planejamento de metas foi fundamental para o desempenho do ano
Fatores contributivos
Apesar de já justificado, os fatores para a boa performance do resort paranaense ainda tem alguns pontos importantes que precisam ser notados. Além de ações coordenadas da rede, um conjunto de eventos externos facilitou o trabalho na atração de público. Douglas Menezes esclarece que entre os bons motivos auxiliadores estão a inauguração da praia termal – que ocorreu em dezembro -, a alta do dólar – responsável por fazer com ques as pessoas viagem mais internamente -, o bom desempenho do agronegócio no Estado, o movimento de barateamento na precificação utilizada pelas companhias aéreas e até mesmo promoções frequentes feitas por elas.
Com fatores substanciais jogando a seu favor, o meio de hospedagem está em 70% de suas metas anuais alcançadas e coleciona resultados positivos como o aumento da diária média (R$ 670) e a aceitação de mercado. "Esse ano o desafio não foi nem mirar muito os lucros e sim administrar custos e tivemos bom desempenho nesse aspecto", resume Silvia.
Premiação
Quase que como um reconhecimento para o trabalho feito até agora na temporada, na metade deste ano, o meio de hospedagem foi indicado e escolhido como o Resort do Ano pela revista europeia Luxury Travel Guide. A condecoração pegou a liderança do empreendimento sem prévio aviso mas foi encarada como uma grata surpresa, conforme salienta a diretoria.
"Recebemos um comunicado deles, pedindo para passar uma série de informações sobre o hotel, aí teve um check list enorme de informações, e fomos, inicialmente, indicados ao prêmio. Aí passamos todas as informações e depois recebemos o comunicado notificando a concessão do prêmio. Ficamos bem felizes", explica Menezes.
