A negociação de um contrato de operação hoteleira normalmente leva meses ou até anos e é antecedida por uma carta de intenções, onde restam estabelecidas as principais condições comerciais a serem detalhadas nos contratos.

Dentre as questões negociadas nas cartas de intenções, que posteriormente são detalhadas e refletidas nos contratos a serem firmados, temos a forma de remuneração pelos diversos programas a serem disponibilizados serviços a serem prestados, prazo, cláusula de território, contribuições financeiras pela bandeira, reservas, rescisões por desempenho, se aplicáveis.

Contrato de Operação Hoteleira: remuneração e performance

A remuneração da prestação de serviços é habitualmente proporcional, sendo costumeiramente cobrado uma taxa base, com base no faturamento operacional bruto da operação, e uma taxa de incentivo, que incidirá tão somente nos períodos em que a operação hoteleira superar determinado padrão de lucro operacional.

Outros pontos que valem menção é que, por vezes, resta estabelecido uma cláusula de valor mínimo de performance (performance guarantee) para que seja devida a taxa, podendo ser também negociada ordem preferencial para que o proprietário receba determinada renda antes do pagamento da taxa de incentivo (owner’s priority clause) ou até mesmo um valor máximo para a remuneração de incentivo (maximum fee cap).

Com relação à performance, o teste – cujas condições são negociadas contratualmente – permite aos proprietários monitorarem e avaliarem a atividade dos operadores e sua habilidade de gerar fluxo de caixa e lucro, rescindindo o contrato no caso da operação não alcance os parâmetros mínimos negociados no orçamento operacional.

Assim, o contrato prevê que periodicamente será feita a avaliação da receita operacional em comparação com outros hotéis ou resorts semelhantes. No caso de o empreendimento analisado repetidamente ficar aquém dos comparados, o proprietário poderá requerer a rescisão contratual.

No caso de rescisão, esta poderá envolver pagamento de multa, ou não, havendo exceções que costumeiramente são expressas no contrato.
Entretanto, comumente, haverá o direito de sanar ou “remedy clause”, ou seja, cláusula que garantirá à Operadora o direito de manter o contrato em pleno vigor e efeito mesmo tendo o empreendimento falhado ao teste, mediante pagamento de valor pela Administradora ao proprietário, que poderá ser feito à vista ou deduzido de remunerações futuras do operador hoteleiro.

O número de vezes que resta outorgado tal direito a suprir a diferença poderá ser limitado durante o prazo do contrato.

Os testes são mais costumeiros em negociações com proprietários experientes e alguns fatores são negociados:

  • Prazo do teste e ano em que o teste terá início – como a fase inicial da operação normalmente gera menos rentabilidade e lucro, o teste normalmente prevê que terá início após alguns anos e considera uma falha a falta de alcance dos parâmetros de alguns anos alternados ou dois a três anos seguidos;
  • Parâmetros Mínimos costumam ser mensurados de acordo com (i) a Receita Por Quarto ou RevPar que avaliará se a receita por quarto foi similar ao RevPAR dos hotéis eleitos como parte do grupo de comparação (“Competitive Set”); e/ou (ii) Lucro Operacional Bruto (Gross Operating Profit – GOP) mínimo em comparação ao GOP orçado;
  • Poderá também haver uma avaliação de se o operador alcançou ou não, e o percentual de déficit, o orçamento acordado.

Estes são alguns dos pontos envolvidos na negociação de carta de intenções;

Vale notar, aqui, os pontos que BUTLER, Jim & BRAUN, Bob, 2014 consideram como cruciais para negociação:

  • Obtenção da bandeira adequada para o projeto, avaliando os pontos fortes e fraquezas das operadoras em potencial;
  • Garantir que ambas as partes estejam com perspectivas comuns para o projeto, trazendo as questões para negociação o mais cedo possível;
  • Conhecer e estudar bem o mercado aplicável, bem como as últimas operações com a parte que está negociando a fim de ter melhor conhecimento das intenções da outra parte; e
  • Montar um time negocial especializado.

Adiciono: tenha um time jurídico de força!

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Ana Beatriz é sócia do Perez & Barros, Masters of Laws pela New York University, Presidente da Comissão de Hotelaria e Multipropriedade do IBRADIM e Membro da Comissão de Direito Urbanístico e Imobiliário da OAB/RJ. Professora da CEPED/UERJ e Curso de Pós Graduação da PUC/RJ e ABADI.