Um contrato de franquias hoteleiras envolve o licenciamento da bandeira e know-how operacional, conjuntamente a serviços de marketing, sistema de reservas e ao proprietário. Outorga direitos e obrigações relacionados à operação do hotel, sob a bandeira franqueada, mediante a remuneração que inclui: taxas de franquia base e de incentivo, pelo uso da marca, de marketing, distribuição, fidelidade, tecnologias e outras.

Noto que, no setor hoteleiro, é comum exigir experiência prévia do franqueado com gestão hoteleira e possivelmente franquias. Isto porque a operação é complexa e requer que se siga um padrão mínimo da franquia e bandeira.

Por outro lado, pode permitir que o operador seja o próprio titular do imóvel, desde que tenha a expertise necessária, e, dependendo da franquia, possibilitar uma maior flexibilidade do que a mera transferência de administração.

A Lei de franquias exige que seja observado um procedimento específico pré-contratação. Isto visa a proteger o franqueado de não tomar uma decisão precipitada de vinculação ou assumir compromissos que depois não consiga manter, recomendando-se que este seja assessorado por consultores financeiros e jurídicos.

Pois bem, embora a lei exija um padrão de contrato, há alguns pontos comerciais em que se pode conseguir negociação. Chamamos a atenção para alguns destes:

1. Taxas de franquia e royalties. Apesar de haver um certo padrão na cobrança de taxas, em algumas situações é possível negociar um aumento gradual ou determinada carência, em especial em caso de investimentos em obras e outras condições específicas de mercado.

Em determinados projetos de áreas de especial interesse, como, por exemplo, com proximidade de grandes centros de comercio, aeroportos e outros empreendimentos que geram automaticamente a demanda hoteleira, também é possível obter condições especiais, visto serem, por vezes, merecedores de tratamento especial ou condições diferenciadas.

2. Cláusula de Território e Não concorrência. As cláusulas de território costumeiramente limitam a atuação da marca ou do proprietário em determinado raio do hotel ou território, ou garantem a preferência às partes para novos desenvolvimentos e costumam ser cláusulas presentes em contratos de franquia no geral.

A aplicação de tais cláusulas poderão variar conforme o tempo e considerar diversos critérios, como a existência de outros concorrentes, mudanças comerciais e de zoneamento da região, estarem condicionados a parâmetros de êxito da operação franqueada (seja por REVPAR ou outro tipo de mensuração). Caberá a negociação específica no caso, considerando as expectativas da região e do projeto em tela.

3. Restrições à transferência. É costumeiro haver limitações a transferências e reorganizações societárias ou de titularidade tanto do imóvel quanto das posições contratuais.

O contrato de franquia tende a ser vislumbrado como personalíssimo, onde a transferência precisa ser avaliada para verificação se o novo proprietário tem o conhecimento necessário para operar a franquia sobre a bandeira, não se trata de um concorrente em busca de informações confidenciais ou de uma pessoa bloqueada ou com a qual a bandeira não pode ter relações comerciais, dentre outras condições.

De toda forma, há que considerar que, eventualmente, a transferência pode vir a trazer novos recursos para o empreendimento, por vezes necessários para melhoramentos, reinvestimentos e benfeitorias (PIP), quando pode ser de interesse da própria bandeira reduzir a taxa comumente cobrada para avaliação e aprovação de mudança de titularidade ou cessão contratual. Tais isenções, entretanto, são raras, sendo de costume a cobrança de taxas pela auditoria feita sobre o cessionário ou promitente comprador.

De toda forma, pode-se buscar negociar algumas exceções à regra geral de restrição ou pré-aprovações de transferências, como a isenção da primeira transferência (em caso de o contrato ser firmado com pessoa física ou no caso de criação de uma sociedade com propósito específico) após a assinatura do contrato de franquia.

4. Multas e indenização. Em todos os contratos de franquia há multas por inadimplementos e penalidades em caso de rescisão antecipada que podem restringir a atividade operacional ou até disponibilidade do imóvel.

Como vimos antes, a transferência do contrato ou propriedade pode estar limitada à aprovação da franqueadora e uma cobrança de taxa de transferência, mas também pode haver previsões que em caso de transferência não autorizada haja rescisão contratual e incidência de multas, tanto compensatórias quanto moratórias.
Sendo o caso, é costumeiro verificar-se penalidades proporcionais aos valores pagos ao franqueador nos últimos anos ou até uma previsão do que o franqueador teria a receber se não fosse pelo inadimplemento.

Neste sentido, é importante ter um conhecimento do mercado e, dentro do que for permitido pelas cláusulas de confidencialidade, buscar ter informações em face dos demais franqueados das cláusulas habitualmente negociadas, tanto na franquia pretendida, quanto em outras disponíveis no mercado, com vista a melhor negociar uma cláusula a ser inserida no contrato.

5. Investimentos de capital. Os acordos de franquia geralmente dão à bandeira o poder de exigir benfeitorias, melhoramentos e reinvestimentos exigidos para manutenção do padrão da bandeira.

Contudo, é possível vir a negociar um prazo mínimo em que as exigências não se aplicarão ou de carência. Outras condições podem vir a ser estabelecida com escalas ao longo do tempo seja em vista do tipo de investimento (tecnologia, obras, etc) ou valor a ser exigido do proprietário/franqueado. Costumeiramente, negocia-se limitar a exigências de atualizações de padrões da bandeira no período pós inaugural e primeiros anos do empreendimento.

Tais são alguns dos pontos que podem mudar a relação entre franqueador e franquia, sendo importante a leitura, negociação e aconselhamento com diversos profissionais a fim de obter a franquia e negociação mais adequada a cada parte.

Uma due diligence prévia e um acompanhamento constante em face das associações de franqueados é sempre recomendável e pode ser o diferencial para o empreendimento.

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No seu artigo de janeiro, Ana falou do tema: De quem é o problema?

Ana Beatriz é sócia do Perez & Barros Advogados, Masters of Laws pela New York University, Presidente da Comissão de Hotelaria e Multipropriedade do IBRADIM e Membro da Comissão de Direito Urbanístico e Imobiliário da OAB/RJ. Professora dos Cursos de Pós-graduação da CEPED/UERJ, PUC/RJ e ABADI.