*O jornalista viaja a convite da organização da Adit Share

O primeiro dia de programação da Adit Share 2024 trouxe uma série de conteúdos e discussões relevantes sobre o mercado de multipropriedade e timeshare. A grade de palestras contou com diversos painéis, entre eles o intitulado Desafios dos Vacation Clubs. O bate-papo contou com moderação de Fabiana Leite, diretora de Desenvolvimento de Negócios da RCI para a América Latina, e participação de Felippe Wildhagen, diretor de Vacation Ownership da Bourbon Hospitalidade; Flávio Monteiro, diretor de Operações e Comercial do Transamerica Resort Comandatuba; e Rodolfo Rezende, vice-presidente de Marketing e Vendas do GR Group.

Iniciando a conversa, Fabiana declarou que se fosse possível definir o vacation club em três pontos fundamentais, seriam: marketing eficaz, negociações habilidosas e bom percentual de satisfação do cliente. Assim, ela questionou os participantes sobre os principais desafios enfrentados ao desenhar esse tipo de produto.

Em resposta, Wildhagen destacou que o fato de o Brasil ser um país de terceiro mundo, com inflação e carga tributária altas é uma das principais barreiras para a implementação de empreendimentos nesse mercado. “A modelagem de produto é o ponto mais importante para um projeto de sucesso, pois define o perfil do cliente. Um projeto no Nordeste, por exemplo, é totalmente diferente de um no Sul. Entender esse contexto para fazer algo customizado é um desafio muito grande”, explicou.

“Sem concepção de produto, teremos problemas como altas taxas de cancelamento e baixo índice de satisfação, o que sem dúvidas é um mau negócio para todo e qualquer empreendimento”, completou Wildhagen.

Monteiro ressaltou importância da abordagem

Questionados sobre a captação de clientes, os participantes falaram sobre seus processos e estratégias. Sobre isso, Monteiro disse que nenhum cliente gosta de receber ofertas sobre um produto que não conhece. “Tínhamos muita rejeição, e decidimos criar produtos de experiência no resort como um marketing direto. Assim, a prospecção se torna bem menos agressiva e mais eficiente”, pontuou.

Rezende, por sua vez, reforçou que o processo de prospecção dos vacation clubs do GR Group é desafiador, visto que há operações em todo o país. “Quanto mais se depende somente da habilidade do vendedor, menor a sustentabilidade do negócio depois. Quanto maior a eficácia do ecossistema funcionando, com o cliente já conhecendo o produto, fica menos difícil”, ressaltou. Os participantes concordaram que é preciso estudar e sempre reavaliar os projetos para entender as necessidades do cliente e quais estratégias podem ser adotadas para entendê-las.

Demanda

Considerando o cenário que foi exposto, um ponto que cabe analisar é justamente a procura por imóveis de lazer no Brasil. Afinal, é a partir disso que se pode desenhar um panorama do comportamento do mercado de multipropriedade. Apresentando o último painel da manhã da programação da Adit Share, Marcelo Gonçalves, sócio-consultor da Brain Inteligência Estratégica, comentou sobre o assunto.

Segundo o estudo apresentado pelo executivo, nos últimos anos 6% dos brasileiros compraram imóveis, com as propriedades de lazer representando 17% das aquisições. Um ótimo sinal para o mercado de propriedade compartilhada, ressaltou o palestrante.

Trazendo o recorte para os últimos dois anos, Gonçalves apontou que 4% adquiriram um imóvel de multipropriedade. O percentual, apesar de baixo, mostra que o modelo segue ganhando cada vez mais penetração no Brasil. Ainda durante o painel, o executivo apontou os principais motivos que levam o brasileiro a considerar o segmento, com flexibilidade de datas e destinos aparecendo no topo do ranking, seguida pelo potencial de investimento e consequente crescimento.

Visão de cima

Para entender o mercado, é indispensável conhecer a visão de quem lidera as empresas responsáveis pelos projetos de multipropriedade. Assim, no painel A visão dos C-Levels na indústria da propriedade compartilhada, apresentado durante a tarde de palestras da Adit Share, analisou o cenário atual.

Participaram do debate Gustavo Rezende, CEO do GR Group; Alessandro Cunha, CEO da Aviva; Carolina Pinheiro, VP de Desenvolvimento da Wyndham para a América Latina; e Milton Vasconcelos, diretor da MME (Maceió Mar Empreendimentos). Analisando a trajetória do GR Group desde o início, Rezende declarou que o desafio ao longo dos anos tem sido se atualizar cada vez mais no setor e entregar experiências assertivas.

Debate abordou visão de lideranças sobre o mercado de multipropriedade

“Nós queremos dobrar o valor da nossa companhia até 2026 e, por isso, é necessário entender as necessidades do cliente, que tipo de produto eles buscam e quais experiências esperam. A tomada de decisão, a assertividade e capacidade de análise de números nos trouxeram até aqui. Mas temos sempre que fazer mais e melhor, porque queremos vender muito e com muita qualidade”, ressaltou.

Cunha, por sua vez, pontuou que a Aviva sempre encarrou o erro ao longo da trajetória como um aprendizado para refinar as estratégias. “É uma iniciativa que tem dado certo, visto que no ano passado tivemos receita recorde e estamos com um cenário otimista para este ano. Estamos vendendo um produto de longo prazo e, por isso, trabalhamos sempre fazendo análises minuciosas para que o produto seja o mais assertivo possível. Se você não consegue passar por essa etapa de análises, o produto se torna algo praticamente inviável”, acrescentou.

Sobre perspectivas para os próximos anos, Vasconcelos pontuou, no painel apresentado na Adit Share, que há novos projetos no radar do grupo, sendo um exclusivo de multipropriedade, que deverá ser lançado no segundo semestre deste ano. Baseado nas pontuações feitas pelos painelistas, pode-se afirmar que ainda há muito espaço de crescimento para este mercado, mas ainda há desafios à frente, principalmente financeiros.

Desafios financeiros

Se os desafios financeiros podem ser uma barreira na concepção de projetos de multipropriedade, nada mais adequado do que entender como estruturar financeiramente esses empreendimentos. O assunto foi discutido no painel Visão financeira – modelo de negócio, estruturação e fluxo de caixa para projetos de propriedade compartilhada.

O bate-papo contou com as presenças de Sérgio Padilha, CEO do Hot Bach Parques & Resorts; Bruno Thomaz, CFO do Grupo Natos; Rafael Paiva, diretor de Estratégia e Desenvolvimento de Negócios do Grupo Lagoa, atuando como moderador; e Cleiton Tapalipa, co-presidente do Costão do Santinho Resort.

Dando início ao debate, Paiva pontuou que, mesmo com uma boa estruturação financeira, ainda pode haver riscos, e provocou Thomaz para comentar sobre a afirmação. “A multipropriedade é um mecanismo que tem que entregar as experiências vendidas, e se isso não acontece, a equação começa a ficar negativa”, disse o executivo do Grupo Natos.

Padilha, por sua vez, reforçou dizendo que o esqueleto de um empreendimento de sucesso é o fluxo de caixa bem estruturado. “Isso é a essência do nosso negócio. E a partir disso, criamos um produto totalmente adequado ao público-alvo, gerando muita demanda e diminuindo consideravelmente os riscos financeiros. O segredo está sempre na entrega”, concluiu. E, para conseguir êxito em estratégias como essa, os gestores precisam “mergulhar de cabeça” nos segredos do mercado.

Como conduzir uma operação hoteleira-condominial?

Fechando o dia de conteúdos da Adit Share, foi apresentado o painel Revelando segredos da operação hoteleira-condominial: como extrair valor, aperfeiçoar a comunicação com o multiproprietário e incentivar o uso. A conversa contou com a presença de Alexandre Zubaran, CEO da Enjoy Hotéis & Resorts; Rafael Delgado, diretor de Operação e Implantação da Livá Hotéis; Mark Cambell, diretor executivo da Atlantica Hospitality International; e Armando Ramirez, diretor de Desenvolvimento de Negócios da Wyndham Hotels & Resorts para a América Latina e Caribe.

Campbell enumerou dicas para uma boa operação

O debate foi aberto por Zubaran, que iniciou com uma provocação interessante aos participantes: quais as principais iniciativas para que a operação de empreendimentos de multipropriedade no Brasil tenha sucesso? Campbell respondeu à pergunta dizendo que, entre as principais, está reservar tempo para pensar, criar e executar momentos memoráveis.

“Entendemos também que a bandeira agrega valor não só para o incorporador, mas também para quem está comprando, porque passa uma ideia de padrão e excelência de serviços, que é o que os clientes buscam. Como desafio, o cenário econômico instável pode comprometer a qualidade. É uma equação delicada, mas que pode gerar bons resultados com as iniciativas certas”, explicou.

Ramirez, por sua vez, acrescentou que as administradoras precisam entender bem a concepção e o modelo de negócio de cada projeto para dar continuidade ao que foi iniciado pelas incorporadoras. “Nós temos que cuidar do patrimônio daquele incorporador e criar atrativos para o cliente, que precisa ter consciência de que a administradora está preocupada com ele”, comentou.

Complementando o raciocínio, Delgado observou que aproximadamente 70% das reclamações no sistema da Livá dizem respeito a três fatores: expectativa entre o que é comprado e recebido, valor do conodomínio e, por último, a rentabilidade. “Temos tratado isso incentivando que o proprietário use o empreendimento e todas as possibilidades de rentabilidade que ele pode ter”, reforçou.

Aperfeiçoando a comunicação

Durante o debate na Adit Share, Campbell explicou que o principal fator que estimula as renovações de contratos na Atlantica é a comunicação transparente com clientes e investidores. “Essa dinâmica de comunicação não é só procedimental, mas também uma oportunidade de lembrar o multiproprietário de que a semana dele está chegando, por exemplo. E isso é muito importante, porque quando o proprietário não usa, o valor agregado do produto tende a cair, jogando para cima nossas taxas de cancelamento”, afirmou, acrescentando que há um desafio de manter a comunicação humana, mas robotizar os processos que são passíveis de automação.

Já Ramirez mencionou a importância da tecnologia para facilitar a comunicação sobre todos os fatores que envolvem a operação de um empreendimento. “É interessante que os proprietários e investidores tenham acesso a um portal com informações sobre tudo que acontece, por exemplo. E para incentivar o uso, costumamos fazer parcerias com atrações nos nossos destinos, porque isso também incentiva que o proprietário faça real uso do produto”, concluiu, fechando o primeiro dia de palestras da Adit Share.

(*) Crédito da capa: Divulgação/Adit Brasil

(**) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News