ROC 2021: vendas diretas vieram para ficar
26 de agosto de 2021Abrindo a programação do ROC 2021 (Revenue Optimization Conference), organizado pela HSMAI Brasil, o painel Vision From the Top contou com a presença de lideranças no setor hoteleiro. Diante das mudanças catalisadas pela pandemia, entre elas o aumento expressivo de vendas diretas, os executivos acreditam que a tendência veio para ficar.
Com mediação de Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil, Eduardo Giestas; CEO da Atlantica Hospitality International dividiu o espaço com Mário Vasconcellos, CEO da A,arante Hospitalidade; e Francisco Costa Neto, ex-CEO da Aviva e fundador da Beta Advisory.
Em sua fala, Giestas explica que impulsionar os canais diretos sempre foi parte da estratégia da operadora e enumera os benefícios trazidos pelas vendas digitais. “A venda direta sempre esteve presente no setor e veio para ficar. A central de reservas e o site sempre tiveram participação entre 20% e 30% de participação em operadoras como a nossa. Serviços como a hospitalidade cabem muito bem na venda online, que traz vantagens como fidelização do cliente, possibilidade de uma diária média mais alta, controle e inteligência de demanda e eficácia promocional. Estamos sempre atentos e focados na evolução desse canal, mas é importante ressaltar que é preciso ter escala e percepção de marca”.
Para além das dependências de distribuição das OTAs, a Amarante Hospitalidade viu oportunidades de crescimento e hoje tem o canal direto como principal ponto de venda. “Percebemos que o modelo tradicional de lazer, onde as operadoras têm um peso muito grande, geravam dependência. Vimos que havia margem para buscar esse movimento e observamos o que poderia ser deixado para os outros canais. Teríamos até condições de fechar a distribuição terceirizada, mas sabemos que ela é importante por uma questão de dar mais opções aos clientes”.
Neto pondera que outros pontos como programas de fidelidade e timeshare ajudam a garantir essa fatia, principalmente no segmento de lazer. O executivo ainda ressalta que o mercado não pode se basear no momento atual, que ainda se mostra atípico, principalmente no caso de empreendimentos independentes. “Não podemos nos enganar. As marcas precisam ter outros canais complementares e mais baratos”.
ROC 2021: o que esperar dos profissionais
Mesmo antes da pandemia, departamentos como marketing, comercial e RM (Revenue Management) ocupavam papéis estratégicos nas vendas. Com a chegada da crise, as áreas ganharam ainda mais relevância. Diante do cenário, os executivos pontuaram skills que devem ser praticadas e valorizadas pelos profissionais do setor.
“São posições muito relevantes no contexto de transformação, que demandam pressão e expectativas. Existe a necessidade de aumento de preços, entender os avanços da tecnologia e o que isso implica, além das dinâmicas dos canais. É preciso ter a capacidade de identificar oportunidades de receita, ter conhecimento técnico, ser analítico, criativo, ter habilidade negocial”, pontua Giestas.
Vasconcellos afirma que a Amarante espera para 2022 grandes oportunidades de elevar a diária média, com demandas otimistas para a alta temporada e segundo semestre, mantendo a lealdade do cliente. “Nossos resorts são muito focados em diferenciação. Logo, temos a capacidade de obter receita, mas com custos altos. E é preciso manter essa altura para alcançar bons resultados. O RM está junto dentro dessa estratégia, pensando junto em como otimizar o caixa, sinalizando oportunidades. O profissional precisa ser ousado, curioso e ter a capacidade de entregar esse aumento de receita”.
“Na Aviva, fomos os primeiros a implementar o RM no lazer. Pensando no profissional, é preciso pensar qual jogo está sendo jogado e como ganhar. O setor de negócios está muito afetado, então, existem outras oportunidades como o timeshare, parques, multipropriedade, A&B, que ainda não foram exploradas. É preciso expandir horizontes de aproveitamento e buscar novos segmentos”, acrescenta Neto.
Para finalizar o debate, Giestas fez suas previsões para o setor corporativo em 2022. O CEO da Atlantica define o momento com “otimismo prudente”, com sinais positivos de recuperação, principalmente para a retomada nacional. “Muitas cidades estão retomando seus eventos e congressos. Entretanto, existem variáveis que temos que acompanhar, como a imunização, que já ganhou velocidade e começa a impactar a recuperação do corporativo. Quando atingirmos a meta de 50% da população vacinada, teremos um novo repique de crescimento conforme as restrições forem flexibilizadas”.
Por outro lado, o executivo pondera explicando que a chegada da variante Delta e o cenário político brasileiro podem impactar o setor de forma negativa. “Com um momento político instável e pressão inflacionária fora de controle, o impacto pode ser maior do que o esperado. Temos também as novas variantes que podem causar o retorno de algumas restrições. É difícil prever. Esperamos a retomada do corporativo nacional ainda no primeiro semestre de 2022 e o do internacional apenas no fim do ano que vem”, finaliza Giestas.
(*) Crédito da foto: reprodução da internet