Dando continuidade na agenda do ROC 2021 (Revenue Optimization Conference), a HSMAI Brasil traz cases de lucratividade em sua speed meeting. Marcando presença no evento, Luiz Felipe Albuquerque (Grand Hyatt São Paulo); Mariana Ventura (Atlantica Hospitality International) e Juliane Corredato (Aviva) apresentaram as estratégias de suas respectivas empresas para elevar receitas.

Na Aviva, o principal desafio do grupo era o Hot Park, em Goiás. Juliane explica que a rede tinha dificuldades com a previsibilidade de demanda, o que acabava gerando problemas operacionais. “Era uma problemática, não conseguíamos ter uma previsibilidade de day users e dimensionar o quadro de associados”.

A empresa iniciou um plano de ação com RM (Revenue Magement), Yield e forecast desenvolvido durante o lockdown. “Aproveitamos para fazer análises de precificações e mudar o mindset. Começamos a trabalhar com lotes, tivemos uma mudança no marketing onde passamos a gerar gatilhos de escassez, como viradas de lote e compras antecipadas”, acrescenta Juliane. E o resultado veio. Com o apoio do time de TI e um trabalho conjunto, o Hot Park conseguiu elevar seu ticket médio, receita e registrou aumento de 40% na antecipação de compras, de 80% em share web e drop share de bilheteria de 68%.

Mariana acrescenta que, como grande parte das unidades da Atlantica são corporativas, desafios apareceram. “O mercado está tentando lidar não apenas com a questão de diária média, mas também de posicionamento de produto, pois na crise a gente se perde um pouco. Se antes um empreendimento midscale praticava uma tarifa de partida de R$ 300, esse valor agora é de R$ 150, ou seja, baixou muito”.

A profissional destaca que é preciso avaliar o posicionamento de mercado, pois muitos empreendimentos midscale hoje atuam com valores de categoria econômica. “É preciso levar em conta se o produto é bom, se tem estrutura, marca, boa localização, a bagagem e o posicionamento conquistado. Hotéis midscale com tarifas econômicas atrapalham muito o mercado”, pontua.

Ela salienta que a hotelaria precisa se posicionar agora para chegar em 2022 com definições mais assertivas, visto que as demandas já estão retornando. “Não é fácil, vai dar medo e fazer essa estratégia sozinho é difícil. Mas podemos começar por microrregiões e cidades. Vale fazer esse alinhamento com outras bandeiras e hotéis independentes. Se conseguimos reduzir o preço em manada, conseguimos subir”.

ROC 2021: reajustes

No Grand Hyatt São Paulo, Albuquerque revela que os preços não foram derrubados ao ponto do empreendimento concorrer com outras categorias como forma de não canibalizar o mercado, mas ajustes foram feitos. “A retomada tem sido frágil e ainda está suscetível a alterações relacionadas ao Covid-19 quanto ao posicionamento de empresas e mix de clientes. E quando você tem quedas de tarifas, é muito difícil retornar”.

Ele explica que antes da pandemia, o mercado tinha um mix de clientes definido, sazonalidade conhecida, antecedência de compras, tempo de estada fixado e perfil de hóspedes acertado.

No pós-crise, a hotelaria precisa revisitar as estruturas tarifárias, estudar o número de hóspedes por UH, entender o tempo de estada, bem como descontos nos programas de fidelidade e antecedências de compras.

Entre as dicas listadas por Albuquerque no ROC 2021 estão: medir o resultado das alterações feitas ao longo dos meses, revisitar números com mais frequência e tentar enxergar mudanças e oportunidades, fazer ajustes específicos para índices e não de forma geral e lembrar como era no passado para ter onde voltar.

A expectativa para 2022 é de um ano positivo, se ligando nas mudanças do consumidor e se adaptando sempre. Além disso, garimpar melhorias e entender onde estão as oportunidades ao setor hoteleiro.

(*) Crédito da foto: reprodução da internet