Aqueles que conhecem José Ernesto Marino sabem que ele seria perfeitamente capaz de dizer a frase do título. Primeiro porque, ele é um bom frasista. Segundo, porque Marino exala confiança sempre que fala do que talvez seja (pelo menos até o próximo) o projeto imobiliário de sua vida. E, de fato, as palavras acima são mesmo do fundador da BSH International, que recebeu a reportagem do Hotelier News numa manhã de sol intenso e muito calor em seu escritório na Chácara Santo Antônio, em São Paulo, no final do ano passado. Ao lado de José Paim, ele comprou em 2021 o antigo Laje de Pedra, em Canela (RS), criando na sequência a gestora e a incorporadora por trás do Kempinski Laje de Pedra Hotel & Residences, que já acumulava mais de R$ 300 milhões em vendas até dezembro passado.

Com previsão de inauguração em 2026, o empreendimento foi lançado no final de 2022 com um VGV (Valor Geral de Vendas) de R$ 1,5 bilhão. Já o custo de obra é orçado em aproximado de R$ 650 milhões, contando FF&E (Móveis, Utensílios e Equipamentos, na tradução livre). “Na verdade, o valor do FF&E está desatualizado e deve subir mais um pouquinho”, revela Marino. “O fato é que, somado ao que já foi comercializado e ao aporte de R$ 200 milhões que colocamos, o ritmo mensal de vendas de R$ 30 milhões que conseguimos até aqui praticamente já viabiliza financeiramente o empreendimento, lembrando ainda que tem o custo do terreno”, acrescenta.

Com sua voz firme, ar professoral e fala pausada, que muitas vezes parece até ser ensaiada, Marino realmente se refere ao Kempinski Laje de Pedra com o entusiasmo de alguém que parece estar em seu primeiro grande projeto, o que está muito longe de ser verdade, visto os diversos empreendimentos dos quais participou ao longo da carreira. Segundo ele, tudo começou ainda em 2019, quando ele já ensaiava mudanças nos rumos da BSH International. “Nas últimas três décadas, fomos obrigados a mudar nosso modelo de negócio várias vezes por fatores externos. Agora, iríamos fazer isso por vontade própria”, relembra o executivo, destacando que, em paralelo, já conversava com a Habitasul, então dona do Laje de Pedra.

Antes da pandemia estourar, o plano era atuar apenas em projetos que a BSH “concebesse, entrasse e coinvestisse”. Cinco anos depois, com um empreendimento em desenvolvimento em Canela e outro já em andamento (entendeu agora o porquê do “pelo menos até o próximo”?), Marino pode realmente dizer que promoveu um “turn around” profissional. “Hoje, faço consultorias pontuais. Com a criação da StoneCliff, parte expressiva do meu tempo está dedicada ao Laje de Pedra”, diz o executivo, em referência à gestora criada em sociedade com Paim. “Estou quase um gaúcho”, acrescenta o profissional, que vai duas vezes por mês para Canela.

Kempinski Laje de Pedra tem um custo de obra estimado em R$ 650 milhões

A confiança no sucesso do projeto é tanta que sua empresa ficará com 40% do complexo. “O empreendimento está dividido em duas unidades de negócio: residencial e comercial. Ficaremos com tudo que for da segunda, o que inclui 10 pontos de venda de alimentação, centro de convenções, 500 vagas de estacionamento, spa e fitness center, entre outros pontos comerciais”, diz. “Por conta disso, teremos 40% dos votos do condomínio. Por que isso? Bem, nosso negócio não é incorporar, vender e ir embora. Fizemos toda a conceituação do produto e atuaremos para que ele não seja apenas entregue, mas que performe. Seremos, portanto, um asset manager junto ao operador, um owner’s rep (representante do proprietário, na tradução livre), de forma a assegurar que o que foi planejado seja entregue”, completa.

Segunda residência

Uma coisa que Marino faz questão de ressaltar é que o Kempinski Laje de Pedra Hotel & Residences não é multipropriedade. Pelo menos a que se vê por aí. Para traçar uma linha divisória entre os dois modelos, ele cita algumas diferenças e, mais ainda, ressalta que paga o preço de todos os pioneiros. “Definimos o nosso negócio como segunda residência compartilhada e, no nosso entendimento, há uma diferença brutal”, assegura, para então continuar. “Há ainda uma curva de aprendizado à medida que as vendas avançam. Nesse pioneirismo, por exemplo, aprendemos que o perfil do comprador é mais elevado do que imaginávamos. Percebemos também que, efetivamente, oferecemos uma segunda residência, em vez de férias. Temos clientes que estão cogitando morar no apartamento”, explica.

Segundo o executivo, metade das vendas foi feita para compradores que adquiriram todas as frações do apartamento. “Nosso tíquete médio, por exemplo, está em R$ 1,1 milhão. O distrato está abaixo de 1%, enquanto na multipropriedade tradicional chega a 50%”, explica Marino, destacando que o grosso dos compradores estão nos mercados gaúcho e catarinense. “O Kempinski Laje de Pedra é um produto comprado. Não é vendido. As pessoas vão, gostam e compram, em um ciclo que leva, em média, três semanas. E ainda fazem um boca a boca importantíssimo. A cada apartamento negociado, dizemos que nosso exército de vendas aumenta”, completa.

Marino: novo projeto no Nordeste vem aí

Ainda assim, o fundador da BSH International reconhece que, sem o conceito de propriedade compartilhada, o projeto não iria se viabilizar. “Se fosse fazer um hotel tradicional, com esse volume de investimento para a construção… Então, por que faz sentido? Porque criamos uma segunda residência barata para o que será entregue. O comprador terá um fitness center de 1 mil m² para usar, terá restaurantes estrelados, troca de roupoa de cama todos os dias, entre outras coisas”, avalia. “Agora, se fosse hotelaria tradicional, existem outros ativos com melhor retorno”, completa.

Por isso que Marino fala em pioneirismo com o seu produto de segunda residência compartilhada. Mais ainda, para ele, só uma empresa como a Kempinski poderia “comprar” uma tese como essa. “Concentuei e fiz o plano de negócios já imaginando um produto de luxo e N marcas como possibilidades. Não estava fixado na Kempinsky, com quem tenho uma relação de decádas. O que me agrada é que, para eles, a empresa não é uma rede tradicional, mas uma coleção de hotéis com identidade própria”, explica.

“Chegamos a conversar com grandes redes internacionais, mas eles são, digamos assim, mais quadrados. Meu produto tem características distintas e, no Laje de Pedra, a Kempinski se encaixou em nossa caixinha, e não o contrário”, afirma. “O Paim também tem um perfil parecido com o meu, de acreditar e conceituar projetos fora da caixa, e por isso deu liga entre nós. Agora, a competição mundial no setor está fazendo com que as empresas repensem esse modelo de caixinhas”, complementa.

Segundo Marino, tem sido um casamento feliz com a Kempinski, que inicialmente só queria projetos no Rio de Janeiro ou São Paulo. “Fiz meu dever de casa, mostrei a história do destino, do condomínio e do próprio hotel. Depois que entenderam tudo isso, assinaram sem ir lá visitar, o que só foram fazer em 2021. Falo para os meus filhos que esse é o maior atestado de reputação que construí na minha carreira”, diz o fundador da BSH International, destacando que o matrimônio seguirá.

“Temos um contrato de exclusividade com Kempinski para outros empreendimentos no Brasil. Estamos adiantados em um segundo projeto, na fase final da compra de um terreno no Nordeste”, revela Marino, sem confirmar o destino. “Ainda não posso dizer.”

Bem, pelo visto, muito em breve, um novo projeto da vida vem por aí. Aguardem!

(*) Crédito das fotos: Divulgação/Stonecliff