Está aí uma boa pergunta, certo? A resposta, entretanto, não é lá tão simples, ainda mais nesse mercado pulverizado em que trabalhamos. Representante da hotelaria de rede, e com uma amostra marcadamente corporativa, o FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) ajudou a responder (parte) desse questionamento ao divulgar hoje (24) a 7ª edição da Pesquisa de Canais de Distribuição.

Antes de apresentar os números do estudo, é importante recapitular o que aconteceu em 2020 e 2021, recorte feito na pesquisa. Se puxarmos na memória, lembraremos de uma situação bem peculiar. Ao mesmo tempo em que os hotéis precisavam vender desesperadamente em nome de sua própria sobrevivência, o que demandava estar no maior número de prateleiras possível, houve uma explosão dos canais diretos nos últimos anos.

Então, o que de fato aconteceu nestes dois anos? Quais conclusões podem ser tiradas? Em uma resposta bastante objetiva, e levando em conta os dados apresentados pelo FOHB, pode-se dizer que a participação das OTAs na venda de room nights cresceu, mas nada representativo. Na outra ponta, houve pouca variação da participação dos canais diretos no resultado final (veja abaixo).

Segundo os números do FOHB, a participação das OTAs nas vendas dos hotéis associados variou de 20,7%, em 2019, para 23,9% três anos depois. Então, se as vendas diretas cresceram (pouco, mas subiram) em igual período, de quem as agências online “roubaram share”?

Rouba-rouba

A reposta está no perfil da base respondente, formada por propriedades com demanda corporativa. Ou seja, em um biênio no qual as viagens de negócio quase não existiu, quem mais perdeu foram outros canais intermediários, no caso específico GDS e operadoras. Vice-presidente de Marketing & Vendas da Atrio Hotel Management, Cesar Nunes explica melhor esse contexto.

“Há dois pontos que devemos levar em consideração: primeiro, 2020 e 2021 foram anos marcados por demanda regional e de lazer”, explica. “Segundo, a malha aérea estava reduzida, o que afeta diretamente as vendas das operadoras”, completa.

Realmente, com a demanda regional bombando, as pessoas viajavam para onde seu carro conseguia chegar. “E esse viajante normalmente compra direto no balcão ou reserva na internet, seja no site do hotel ou de OTAs. E isso vale também para o viajante de negócios, pois temos que lembrar que a retomada do corporativo começou com as PMEs”, acrescenta Nunes.

Para Nunes, com a retomada do aéreo, a participação das operadoras tende a crescer nas vendas dos associados do FOHB. E, ao constatar a quase estabilidade da participação das OTAs nos últimos anos, fica difícil imaginar uma queda brutal no share das agências online, a despeito das grandes operadoras cada vez mais priorizarem os canais diretos.

Então, qual canal (direto ou terceiro) vai ver sua fatia no bolo diminuir este ano? Bem, temos que aguardar o balanço de 2022, marcado pela volta à normalidade e à aproximação cada vez maior dos padrões de 2019, para entender melhor esse fenômeno. A boa notícia é que os associados do FOHB vendem mais e mais room nights. Até setembro, por exemplo, este total somava 12.321.182, 15% abaixo de todo volume do ano passado, de 14.574.934 diárias.

“Estamos muito mais próximo dos padrões de 2019, e um bom indicativo é que a taxa de ocupação já superou os indices pré-pandemia”, observa Orlando Souza, presidente executivo do FOHB.

Certo mesmo é que as OTAs seguirão como players importantes, e que a Booking.com seguirá com uma participação relevante no mercado brasileiro (veja acima). Resta-nos aguardar a 8ª edição do estudo do FOHB para tirar mais conclusões. Se quiser compartilhar suas apostas… aguardamos nos comentários.

(*) Crédito da capa: revenuehub.com

(*) Crédito dos infográficos: FOHB