Hotel Trends Orçamentos: venda direta fortalece outros canais de distribuição
21 de agosto de 2023A grade de palestras do Hotel Trends Orçamentos 2024, iniciado na manhã de hoje (21) no Novotel Morumbi, em São Paulo, trouxe um assunto que movimenta a hotelaria: canais de venda. Intitulado Distribuição: venda direta é o caminho para todos?, o painel trouxe os pontos mais positivos da venda direta e como aplicá-la em cada caso. A conversa contou com participação de Alex Dorighel Lima, diretor de E-commerce & Loyalty na Atlantica Hospitality International; Rodrigo Galvão, diretor de Produtos Nacionais da CVC Corp; e Igor Castelo, diretor de Revenue e Vendas da Amarante; e mediação de Miguel Diniz (Aviva).
Recém-contratado pela CVC Corp, voltando ao segmento corporativo, Galvão passou quase três anos à frente do resort Transamerica Comandatuba, na Bahia, e dividiu sua experiência com este modelo. “Venda direta depende de uma série de fatores, como o destino onde o empreendimento está, categoria e tipo de produto oferecido, entre outros. Sendo assim, priorizar esse tipo de estratégia com uma ocupação em torno de 50%, por assim dizer, é preciosismo”, começou.
Com base em seu tempo na hotelaria, o executivo acredita que outros formatos podem ajudar na composição do canal direto. O ponto, especificamente nisso, é que um estudo deve ser feito caso a caso e analisando possibilidades e lacunas do próprio empreendimento. “Uma das ideias que deixei para 2024 é o foco na baixa temporada, priorizando o equilíbrio da diária média neste período para contrastar com um período que tem mais custo e, especificamente neste produto, a estada é maior com serviço all inclusive”, completa.
Analisando o cenário
Iniciando sua fala no painel do Hotel Trends Orçamentos 2024, Lima citou o porquê de pensar na distribuição direta ao cliente em tempos atuais. “A venda direta, voltada principalmente ao lazer, tornou-se essencial para que a companhia olhasse ainda mais para hóspedes e suas experiências. Dessa forma, fortalecer o canal próprio criou conexão com os usuários e ampliou essa modalidade, indo além do corporativo”, pontuou.
Complementando o raciocínio do debate, Castelo cita que o trabalho de sua gestão é focado em três pilares de desenvolvimento:
- Produto (estrutura dos empreendimentos);
- Marketing (uso de mídias sociais com foco 100% voltado ao online);
- Vendas (investimento em tecnologia).
“Nós trabalhamos com o conceito de desejo para influenciar resultados práticos de diária média, ocupação e RevPar relacionados às vendas diretas. Aliás, acredito que pensar nesta forma de distribuição deve vir somente depois do empreendimento consolidar a taxa ocupacional”, citou. Entre as estratégias que incluem venda direta, o executivo fala, por fim, da precificação diferente aplicada em OTAs há alguns meses.
“O crescimento continua tanto nestes parceiros, quanto no canal direto, já que a divisão do inventário facilita uma tarifa maior em outros canais. A confiança do hóspede é o que dita este movimento e os resultados estão positivos em todas as frentes, com reservas simultâneas”, finaliza.
O Hotel Trends Orçamentos 2024 é uma realização do Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory. Em sua 2ª edição, o encontro tem como patrocinadores o Grupo R1, Clima ao Vivo, APP Sistemas, Atlantica Hospitality International, B&B Hotels, Climber RMS, Laghetto Hotéis, Atrio Hotel Management, Aviva, BWH Hotels, Grupo Wish, Hot Beach Hotéis & Parques, Equipotel e OTA Insight.
(*) Crédito das fotos: Bruno Churuska/Hotelier News