* O jornalista viaja a convite da organização do Adit Share

Painel sobre modelagem financeira fecha Adit Share 2023

Para fechar a programação do Adit Share 2023, o assunto foi modelagem financeira dos projetos. Com taxas de juros mais altas, o acesso ao funding – que sempre foi um gargalo no mercado imobiliário-turístico – ficou ainda mais restrito. Então, diante disso, como desenvolver os projetos de multipropriedade e timeshare?

Participaram do painel, chamado Os modelos de multipropriedade e timeshare no novo panorama financeiro: lições para os projetos “pararem de pé”, Irapuã Dantas, CEO da CV Real Estate; Rafael Almeida, CEO do Grupo Natos; Danilo Samezima, CEO da Oceanic Empreendimentos; e Thiago Queiroz, CFO da Aviva.

Almeida abriu o debate destacando que o segmento é muito novo. Diante disso, ele e os demais presentes acreditam que existe mesmo um processo de amadurecimento natural. “Lá no começo, perguntávamos se ia entregar o empreendimento ou não. Hoje, todos eles estão aí operando. Agora, de fato, as taxas eram diferentes, as modelagens de financiamento também. Enfim, é um processo que setores novos precisam passar”, comentou.

Então, respondendo à pergunta do painel, como os novos projetos podem parar de pé no contexto macroeconômico atual? Player que está na ponta do crédito, Dantas disse que analisa vários fatores antes de aportar recursos em um projeto. Vê, por exemplo, se a carteira de recebíveis é saudável, quem estará na operação e estuda o ritmo potencial de vendas, além dos processos internos para recuperação da inadimplência, o que se relaciona com governança.

“Falando em governança, não analisamos apenas a do desenvolvedor, mas também dos prestadores de serviço”, disse Dantas. “Neste processo de desenvolvimento da multipropriedade, o setor cresceu rápido e ficaram alguns gargalos no caminho. E, para solucioná-los, é preciso investir em governança. É uma construção dolorosa, mas que precisa ser feita”, opinou Almeida.

Agora, o que seria governança de fato? Como melhorá-la? Como faço para ter uma barriga de caixa menor no início do projeto? “Historicamente, o mercado tem taxas de cancelamentos altos. Agora, isso tem que incomodar o desenvolvedor. Não pode se conformar com índices de 40%. Se o projeto está com esse nível de distrato, é um sinal de que o produto não está sendo bem aceito pelo consumidor”, diz Queiroz. “No fim da linha, entregar o que o consumidor comprou faz ele valorar a experiência e reduzir os distratos”, acrescentou.

Painelistas apostam no amadurecimento natural do setor

Veículos de financiamento 

Agora, no cenário atual, ainda há espaço para captações no mercado de capitais?  “Hoje, não se consegue mais implantar, até pela concorrência, aquela velocidade de vendas do passado. Diante disso, a estruturação financeira precisa ser toda revista. Não vejo mais como usar CRI com as taxas atuais, por exemplo”, comentou Almeida. “Alternativas para avançar no funding? Faseamento é uma possibilidade. Para de pé? Para, sim. Então, o mercado precisa rever práticas e amadurecer. Já estamos vendo isso”, completou.

Para acrescentar ao debate, Samezima disse que ainda vê espaço para emissões de CRIs. “Nas condições atuais, não dá para desenvolver os projetos só emitindo dívida com os recebíveis. O desenvolvedor precisa ter um pouco de skin in the game, aportar recursos no início do projeto. Se for alavancado em juros desde o começo, não para de pé”, comentou.

“Mais ainda, acho que o CRI pode ser uma solução para SPE, especialmente para despesas de obra. Agora, claro, isso não é valido para projetos que começam já muito alavancados”, acrescentou.

Dantas deixou ainda uma mensagem final para quem deseja investir no setor. “É preciso buscar eficiência em vários pontos, como o custo da venda. Os juros não vão diminuir, o funding continuará restrito. Ainda assim, os problemas muitas vezes não estão nas taxas, mas na concepção do produto”, finalizou.

Perspectivas do lazer e do timeshare são destaque da palestra de Pedro Cypriano

Uma visão sobre as perspectivas do lazer e do timeshare no Brasil foram o foco da palestra de Pedro Cypriano na Adit Share. Para chegar lá, o sócio da Noctua Advisory, e um dos apresentadores do podcast Hotel Trends, apresentou uma série de informações sobre o turismo no Brasil e no exterior, além de dados macroeconômicos.

E, de fato, o retrato atual da indústria de viagens é positivo globalmente, apesar de haver alguns pontos de atenção. Na apresentação, por exemplo, Cypriano mostrou que a oferta aérea doméstico de voos já está 4 pontos percentuais acima de 2019, enquanto a internacional segue ainda um pouco abaixo.

“Já na hoteleira, e pensando em ocupação, a América do Sul ainda está 5% abaixo do período pré-pandemia, mas o segmento de lazer segue aquecido e puxando a boa performance do setor. Em contrapartida, o mercado corporativo permanece com níveis abaixo de 2019”, acrescentou.

O bom momento do lazer, na opinião de Cypriano, tem algumas razões de ser, uma delas na frente macroeconômica. Isso porque a cotação do dólar segue bem acima do período pré-pandemia – e sem perspectivas de queda no curto prazo. “Isso estimula o turismo doméstico, basta ver que os gastos de brasileiros no exterior permanecem 25% abaixo de 2019, e parte desse consumo se reverte internamente.”

O apresentador do Hotel Trends acredita que esse bom momento do lazer pode ser ampliado a partir da indústria de viagens compartilhadas. Mais ainda, ele entende que isso passa pelo entretenimento. “São modelos de negócio que demandam grande e rápido volume de vendas, e esse fluxo normalmente se origina em complexos de hospitalidade ou de parques de entretenimento”, destacou.

Cypriano: corporativo permanece abaixo dos níveis de 2019

Estudo setorial

Na sequência, Cypriano apresentou alguns dados do estudo Parques, atrações turísticas e entretenimento no Brasil: panorama setorial e novos investimentos, projeto que a Noctua Advisory fez a pedido do Sindepat e da Adibra. Em números gerais, a indústria de entretenimento no país recebe mais de 80 milhões de visitantes anuais, com um faturamento de R$ 7,1 bilhões por ano.

Há ainda R$ 13 bilhões em novos investimentos previstos, com 18 e 13 projetos de parques aquáticos e de diversão em desenvolvimento, respectivamente. “Dos projetos atualmente em operação, 25% deles têm programas de timeshare atrelados a eles. Já entre os novos, esse percentual sobe para 40%”, revela Cypriano.

Qual a mensagem principal da apresentação? Bem, o mercado de entretenimento é bilionário e tem muito potencial no Brasil. Mais ainda, muitos dos projetos previstos estão dentro ou ficam muito próximos a complexos hoteleiros com timeshare e multipropriedade. “Ou seja, há uma oportunidade grande para desenvolver ainda mais os de viagens compartilhadas no país, impulsionando ainda a hotelaria”, avalia Cypriano.

“É um modelo com crescimento global, que gera fidelização e antecipação de receitas, apesar dos altos custos comerciais. No entanto, tem potencial de dobrar o valor da hotelaria convencional e, não e por acaso, grandes marcas de lazer no país tem investido nas viagens compartilhadas nos últimos anos”, disse o executivo, acrescentando que apenas 27% da oferta de resorts têm programa de timeshare.

Experiência do cliente em foco na abertura do dia

O segundo dia de programações do Adit Share, aberto ontem (17), começou com um tema focado em um dos pontos críticos do segmento: atração e retenção de clientes. Fabiana Leite (RCI) mediou o painel Na era da experiência, como encantar e reter os clientes, que teve ainda participações de Raimundo Pimenta (Mabu), Rafael Pires (Costao Real Estate) e Rodrigo Galvão (Transamerica Comandatuba).

Para Galvão, a palavra do momento na comercialização é flexibilização. “Se o cliente não quer ir à sala de vendas, o Comandatuba leva a venda até ele. Há controvérsias neste modelo de captação por não ter a sala de vendas, que tem toda uma técnica comercial, mas entendemos que funciona. A prova é que temos taxas de cancelamentos bem mais baixas do que a média do mercado”, comentou.

Questionado por Fabiana se o tempo de apresentação da venda pode ser diminuído, Pimenta disse que tudo depende da complexidade do produto. “Então, se consumidor sai da sala de vendas sem compreendê-lo bem, sua empresa terá que explicar no pós-venda. No Mabu, pedimos pelo menos 60 minutos do tempo dele, pois o cliente efetivamente precisa sair de lá sabendo o que está comprando”, afirmou.

Já Pires destacou a relevância do pós-venda, mas vê muita importância na conversa inicial com o cliente. “O tempo e qualidade da apresentação são fatores vitais. No entanto, se não fizer bem de um lado (venda), terá problema no outro (pós-venda). Por isso, dê bastante atenção aos dois, mas principalmente ao primeiro, que é o contato inicial com o cliente potencial”, destaca.

Raimundo Pimenta; Rodrigo Galvão; Fabiana Leite e Rafael Pires

Os executivos dos três empreendimentos atuam em um modelo de uso misto, com hotel e viagem compartilhada. Qual o impacto para esses dois perfis de público, que são diferentes? Para Pires, a sinergia entre as áreas Comercial e Operacional é fundamental. “Olha, inevitavelmente, esses dois clientes vão se esbarrar dentro da propriedade. Estamos lançando um projeto de multipropriedade, segmento em que a velocidade de vendas é vital para o sucesso do projeto, e isso acaba formando um público bastante heterogêneo. Por isso, a integração dos dois departamentos é fundamental para minimizar eventuais problemas.”

Já Galvão conta que promove ações exclusivas para usuários do programas timeshare. “Fazemos almoços em nosso restaurante à la carte para eles. Parece um benefício simples, mas essa integração entre eles gera um senso de comunidade importante. Mais ainda, levamos alguns prospects para esses encontros. Ali, ele conversa com outros clientes da base e passa a entender melhor o produto para ter mais segurança na compra”, finaliza.

(*) Crédito da foto: Vinicius Medeiros/Hotelier News