Vender e prospectar clientes ficou muito mais fácil com o advento de novas tecnologias. Será? Com tantas ferramentas no mercado, o contato direto com o público-alvo se tornou tão perto e tão distante ao mesmo tempo. A evolução das vendas passa, inevitavelmente, pela automatização do consumo, mas como os hotéis podem driblar as barreiras impostas pelas telas?

O Conselho Consultivo de Vendas da HSMAI se reuniu recentemente para falar sobre vendas proativas, anteriormente conhecidas como “prospecção”, em sua forma mais intimidadora. Pedimos ao grupo que refletisse sobre as seguintes questões:

• Como você prospecta em um mundo de identificador de chamadas, filtros de spam de email e propostas eletrônicas?
• Qual sua carteira de clientes e como você nutre esses relacionamentos em um mundo híbrido?

“A conversa foi reveladora. Enquanto a expectativa era discutir a superação dos obstáculos para a prospecção, o que aconteceu foi um debate sobre a facilidade de vendas proativas em nossos novos ambientes, conta Lori Kiel, diretora Comercial da The Kessler Collection e membro do Conselho Consultivo de Vendas da HSMAI.

Os executivos do Conselho listou alguns insights de como prospectar novos clientes perante um mercado altamente automatizado.

Cold call vs. indicação

O desafio de prospectar 20 anos atrás era a chamada fria (cold calls). O vendedor se sentava em sua mesa discando para números aleatórios e tentando marcar uma visita. O sucesso nesse ambiente baseava-se no volume de ligações que o profissional estava disposto a fazer ou, melhor dizendo, na quantidade de rejeições que ele estava disposto a receber.

“O valor de uma introdução aumentou exponencialmente; não há desculpa para não ser apresentado a alguém pelo LinkedIn”, destacou o Conselho Consultivo de Vendas da HSMAI.

O LinkedIn permite que você pesquise pessoas e mostre sua conexão com esses profissionais por meio de redes mútuas. A rede social e outras plataformas abriram as portas para os gerentes de Vendas pescarem ‘onde os peixes estão mordendo’, fazendo sua apresentação online e solicitando um contato formal.

O valor da indicação trouxe as vendas de volta à sua proposta de valor original, priorizando o relacionamento.

Vendedores para além do departamento de Vendas

Um ponto estratégico é pedir aos colaboradores que indiquem empresas às quais estão associados e as incentive, pois são uma fonte de leads “quentes”.

Isso torna mais fácil alertar a área de Vendas sobre possíveis clientes em potencial. A recepção é excelente para oportunidades de negócios com pessoas que já frequentam o hotel. Este negócio é outro “lead quente”, considerando que a experiência de se hospedar no empreendimento substitui uma inspeção no local.

Networking 

Literal e figurativamente, hotéis são ambientes privilegiados para os vendedores cultivarem relacionamentos novos e já existentes. Convidar os clientes para almoçar e conversar depois do expediente é uma forma de incentivá-los a se encontrarem com você em um local social.

Uma boa prática é permitir que esses clientes tragam colegas, da empresa ou do mercado, para o encontro, incentivando ainda mais o engajamento do networking.

“Tornar nossos vendedores ativos está no topo das mentes dos líderes de vendas. Ações comerciais eram expectativas comuns muitos anos atrás e estão surgindo novamente com uma estratégia interessante. Alguns gestores da área voltaram a chamar clientes para almoços e definir quantidade de interações pessoais. A definição dessas ações mudou com a automação; no entanto, o valor da atividade permaneceu o mesmo e ainda somos uma disciplina voltada para o relacionamento”, salienta a executiva.

Formando uma nova geração

A geração mais jovem também se comporta como os novos clientes. “Temos que atendê-lo onde eles estão, e com automação”, diz Lori.  O uso de tecnologia e plataformas online é tão essencial quanto as ações regulares de vendas. Logo, os líderes devem garantir que todas as informações online sejam precisas. Sua presença digital diz muito sobre a qualidade da empresa.

“Finalmente, a importância de nossas configurações virtuais é fundamental para nossa apresentação. A impressão online geralmente é a primeira”, pontua a executiva.

Liderando a nova organização de vendas

A organização de vendas tradicional mudou com a tecnologia. Encontrar o equilíbrio na equipe para gerenciar ferramentas e converter os leads levou a um organograma que valoriza os captadores de clientes e quem fecha negócios.

“O volume de leads que os hotéis recebem exige que alguém capte e qualifique os negócios e, em seguida, direcione ao vendedor para fechar. Embora exista uma metodologia de ranking de leads, ela ainda precisa ser amplamente aceita. Os vendedores querem decidir se um lead é de qualidade antes de recusá-lo, apesar dos filtros do sistema”, enfatiza Lori.

A rapidez para converter ou fechar um negócio é essencial tanto para o vendedor quanto para o cliente. O primeiro a responder recebe a reserva. Anteriormente, o vendedor cuidaria do cliente, do lead e da reserva, desde a prospecção até a assinatura do contrato. No ambiente automatizado de hoje, dividir esse processo em várias posições permite focar na qualidade, agilidade e eficiência tanto para o cliente quanto para o vendedor.

(*) Crédito da foto: justynafaliszek/Pixabay