Fundamental para garantir a otimização das tarifas e, consequentemente, a receita dos hotéis, o departamento de RM (Revenue Management) ganha ainda mais importância na virada do ano e na produção dos orçamentos. Sim, é preciso “prever” com maior assertividade o que vem pela frente no ano seguinte e ter um um planejamento bem estruturado pode fazer toda a diferença. Diante disso, como profissionais de RM estão vendo 2024? Quais os principais desafios e oportunidades?

Gerente de RM na Hotéis Deville, André Bustamante conta ao Hotelier News que o grande desafio, que vem sendo percebido pela hotelaria como um todo, é a precificação das tarifas corporativas. “Houve, de anos para cá, um forte distanciamento entre as tarifas públicas e corporativas. Assim, fica cada vez mais difícil subir os preços públicos enquanto os corporativos e de grupos e eventos estão defasados”, destaca.

“Nesse cenário, conhecimento e inteligência de mercado, bem como melhor entendimento sobre o perfil dos clientes, passa a ser fundamental. Com isso, vem também a necessidade de alinhamento entre as equipes Comercial e de RM para definir o melhor momento para oferecer tarifas dinâmicas ou fixas. Explorar mais esses clientes é o ponto mais importante para o ano que vem”, completa.

Bustamante fala de projeções para 2024

Sobre as perspectivas para 2024, o executivo ressalta que, em alguns mercados, pode haver retração de demanda, principalmente no segmento de lazer. “Realmente acredito que a diferença entre o melhor e o pior resultado gira em torno de alavancar a diária média. Por isso, entra em cena uma boa estratégia de precificação, focada principalmente em aumentar a tarifa corporativa. E o RM precisa participar cada vez mais da composição das propostas”, afirma.

Trazendo os apontamentos para dentro do contexto da Deville, Bustamante pontua que a empresa trabalhou as negociações corporativas dinâmicas ao longo de 2023. Para ele, repetir isso no ano que vem é a grande oportunidade para elevar a diária. Isso porque, segundo ele, é o segmento mais defasado e precisa ser corrigido.

“Estamos percebendo boa adesão às tarifas dinâmicas, mas isso varia de acordo com cada mercado. Administramos demandas das praças muito atentos às características únicas de cada destino. Evidentemente, no cenário macro, temos uma estabilidade de ofertas, falando do corporativo. Por isso, mais uma vez entendemos que o diferencial competitivo em diária média para 2024 passa a ser essa negociação. O momento é de sentar na mesa, ponderar questões e atender às expectativas dos clientes”, explica, ressaltando que boas ferramentas de integração de sistemas e de Business Intelligence podem ser boas aliadas nas estratégias de RM.

Outros insights

Daniel Feitosa, head de RM da Climber, afirma que visualiza 2024 como um ano de consolidação de estratégias. “Os hotéis precisam se preparar muito em relação ao planejamento, porque esperamos desaceleração do volume de ocupação, principalmente em empreendimentos que já atingiram seu nível histórico e que ficaram, de certa forma, estáticos no recorte mês a mês. Dessa forma, ao mesmo tempo em que visualizo um crescimento mais tímido na ocupação, vejo projeção e avanço na diária média”, analisa.

Segundo ele, um dos pontos que ficaram claros para este ano e que deve perdurar em 2024 é que os hotéis têm a possibilidade de aproveitar ainda mais os eventos. Feitosa comenta que praças que recebem grandes shows e feiras têm que estar preparadas para atender a essa demanda. Para o executivo da Climber, quem não tiver estratégias assertivas, com certeza vai perder oportunidades.

“Criar novas oportunidades é essencial”, diz

“Um ponto interessante para o próximo ano, e que pode alavancar os resultados, é sair do modelo de tarifa fixa para um com tarifa flutuante na maior parte dos contratos. É preciso ter inteligência de mercado. Além disso, esse cenário reforça a necessidade de ter dados e informações que ajudem o RM na tomada de decisão. Os hotéis têm sofrido com falta de mão de obra, então é preciso investir em tecnologia para fazer mais com menos. Hoje, temos muitas ferramentas para isso, e os empreendimentos precisam achar a que mais se adequa ao seu perfil”, endossa.

No bate-papo com a reportagem do Hotelier News, Feitosa disse que planos de ação acionáveis e inteligentes podem fazer toda a diferença em 2024. Para muitos hotéis, isso já é uma realidade, reforçando que subir apenas a tarifa pública não é uma atitude muito viável, e que possivelmente não trará o resultado esperado.

Além disso, o executivo conta que os hotéis precisam estar prontos para serem assertivos durante a alta demanda. “Um hotel de lazer, por exemplo, sabe que o final de semana terá mais oportunidades, enquanto no corporativo isso ocorre mais no meio da semana. É nessa hora que os empreendimentos têm de rever onde podem ser mais assertivos e inteligentes, traçando estratégias de RM mês a mês”, ressalta.

“A estratégia sempre pode melhorar. Se cobro um preço alto, preciso entregar isso em serviços, porque é o que gera oportunidades para aumentar ainda mais. Esse preço precisa ser flutuante e a performance deve ser constantemente analisada. Também é preciso que todos os departamentos dos hotéis conversem, porque é isso que extrai o melhor valor possível para o empreendimento. O trabalho unificado é o que traz resultados”, finaliza.

(*) Crédito da capa: Freepik

(**) Crédito da foto: Divulgação/Hotéis Deville

(***) Crédito da foto: Bruno Churuska/Hotelier News