A indústria pode elevar a geração de receita de viajantes individuais? De acordo com um artigo publicado no Hotel Business, sim. Para isso, os revenue managers precisam se familiarizar com uma mentalidade de “maximização de receitas”, que requer uma abordagem diferente para a precificação em comparação com estratégias tradicionais.

Otimizar receitas significa tirar máximo proveito do que está atualmente disponível para seus negócios, enquanto a maximização envolve tirar o maior potencial do que poderia estar disponível em seu empreendimento. Este é o futuro da gestão de receitas, e está sendo impulsionado para o centro da estratégia hoteleira graças à tecnologia. E a melhor parte é que os meios de hospedagem podem simultaneamente buscar as duas coisas ao mesmo tempo.

Quem são os maximizadores?

Tradicionalmente, revenue managers eficazes são especialistas em reagir a novas tendências com velocidade, tirando insights-chave de dados em tempo real, entregando suas mensagens a líderes de maneira concisa, de forma que as informações tenham uso prático. Esses profissionais estão mais interessados em encontrar a interseção entre a demanda do hóspede e a disposição para gastar. Eles esperam efetivamente o momento certo para apresentar a oferta certa aos olhos certos. Esta é uma abordagem comprovada e de baixo risco para a gestão de receitas.

Os maximizadores, por outro lado,  não são gestores de receitas tradicionais e têm experiências diversas em hotéis, desde operações até vendas. Eles não são reativos, mas estão aqui para agir e ajustar suas estratégias em vez de esperar para ver como as tendências evoluem. Alcançar a maximização requer essa mentalidade tenaz e idealismo a longo prazo para estabelecer estratégias futuras.

Se os operadores quiserem acertar em cheio com práticas de maximização de receitas, devem estar preparados para fazer sua parte de tentativas e erros. Embora isso venha com riscos significativamente aumentados, o benefício compensa se os hotéis puderem, em última análise, aprender mais sobre os viajantes e seus hábitos de gastos no processo. Os empreendimentos podem usar a tecnologia junto com práticas de maximização para obter novos insights sobre os impulsionadores da demanda e como oferecer as melhores tarifas para induzir cpnsumos na propriedade.

Por exemplo, os hoteleiros têm buscado o valor real das OTAs, a conscientização que proporcionam e seu impacto na pegada de receitas de um hotel há anos. A melhor maneira para descobrir é retirar seus quartos dos terceirizados e ver como suas reservas se saem ao longo dos canais diretos – uma estratégia audaciosa, que carrega riscos consideráveis, mas sem fazê-lo, os hotéis ficarão presos em um debate eterno sobre o valor de suas tarifas e o que as agências de viagens online trazem para a mesa.

Este é o tipo de ação que os maximizadores tomam para avaliar o teto disponível para sua lucratividade e como prever e capitalizar o crescimento futuro.

Alguns gestores dizem que, para maximizar as tarifas diárias médias, é preciso evitar descontar muito os valores. Esses profissionais costumam se concentrar em tentar limitar os descontos, acreditando que o sucesso depende apenas de manter as tarifas em um nível ideal, o chamado “nível perfeito”.

Por causa disso, eles muitas vezes ficam desconfortáveis ao desviar muito de seu preço padrão, mesmo que as mudanças na demanda indiquem que é a jogada certa. Os maximizadores entendem que dar um passo para trás e perguntar se os hóspedes verão ou se importarão com as flutuações diárias de preços podem ajudar a superar essas limitações percebidas e desbloquear o crescimento da receita.

(*) Crédito da foto: Freepik