Outro dia, fiz um post no meu perfil pessoal no LinkedIn dando algumas dicas para os hoteleiros melhorarem seus resultados (acesse aqui). Em linhas gerais, falei que, diante da volta à normalidade, que é marcada por bases de crescimento mais baixas, o setor como um todo teria que ser bastante assertivo nas duas pontas do negócio: receitas e custos.

Na postagem, dei dicas práticas do que fazer na gestão do hotel para garantir melhores margens. Ainda assim, apesar de considerá-los bons conselhos, não acho que sejam simples de implementar sem uma mudança de mindset por parte dos hoteleiros, o que passar por experimentar novas estratégias de negócio. Digo isso porque não é possível obter resultados diferentes se você faz sempre a mesma coisa, certo?

E, de fato, o hoteleiro precisa sair da mesmice e buscar novas alternativas para se destacar em um ambiente cada vez mais competitivo e, principalmente, intermediado. Então, repito a pergunta do título: por que não fazer diferente?

Agora, um exemplo prático para que todos consigam entender melhor o que quero dizer. A esmagadora maioria dos hoteleiros, ao ver a demanda não corresponder às expectativas, logo oferece descontos para gerar mais vendas, certo? Esse é um movimento muito comum em qualquer parte do mundo, não só no Brasil. Dá resultado? O hotel acaba tendo mais reservas? Sim, mas a um custo – na minha cabeça – elevado, e quando falo alto, refiro-me a partir de diferentes perspectivas.

Primeiramente, é crucial entender como os descontos impactam as margens de lucro de um setor já altamente intermediado. Quando um hotel oferece um desconto, ele está reduzindo seu preço final e suas margens, que já são apertadas por natureza. Mais ainda, em uma indústria quase commoditizada, quem deve “brigar por preço” são os intermediários, não você.

Além disso, muitos hoteleiros não possuem uma visão clara de quanto “deixam na mesa” ao conceder preços promocionais. A verdade é que, sem uma análise detalhada, é difícil perceber o impacto real dessa prática nas finanças do empreendimento. Por isso, entendo que o hoteleiro deveria contabilizar o desconto como custo. Mais ainda, ugiro também a criação de um indicador interno dessa despesa.

É por isso que, nessa nova etapa da minha jornada empreendedora, resolvi entrar em uma verdadeira cruzada contra a palavra desconto. É neste momento que volto (de novo) ao título desse artigo: por que não fazer diferente? Por que não usar o cashback para atrair clientes e leads em vez do famigerado desconto?

Vantagens

Particularmente, vejo muitos benefícios nessa troca. Oferecer descontos frequentemente pode criar uma percepção negativa de valor entre os consumidores, que entenderão que o preço original estava inflacionado ou de que o serviço não vale o preço cheio. Isso pode prejudicar a imagem de qualidade do hotel a longo prazo. 

Em adição a isso, o comportamento do consumidor está mudando e, hoje, vejo-os não mais apenas interessados no preço mais baixo, mas em benefícios que agreguem valor à sua experiência de hospedagem. Entendo que o cashback acerta em cheio nesse objetivo de criar uma relação de maior valor com o cliente, já que oferece um retorno direto ao consumidor – e sem comprometer a integridade da tarifa.

Além disso, o cashback contribui para a fidelização dos clientes de forma mais eficaz do que os descontos. Com margens mais saudáveis, os hotéis podem investir mais em melhorias e inovação, oferecendo uma experiência superior aos hóspedes. Isso resulta em uma fidelização mais duradoura, com hóspedes que retornam não apenas pela economia, mas pela qualidade e valor percebido.

Outra entrega interessante do cashback que muito hoteleiro não consegue perceber é que, por meio dele, é possível vender com preço cheio. Por fim, e não menos importante, o cashback acaba com qualquer tipo de reclamação sobre paridade tarifária por parte dos intermediários, pois você mantem os preços em todos os canais, mas flutua o percentual devolvido ao consumidor dentro da sua estratégia. 

Em resumo, enquanto os descontos podem parecer uma solução rápida para atrair clientes, eles têm um impacto negativo nas margens de lucro e não agregam valor significativo ao serviço. O cashback, por outro lado, oferece um retorno tangível aos hóspedes, melhora a percepção de valor da marca e contribui para uma fidelização mais sólida e sustentável.

Então, por que não fazer diferente? Está esperando o quê?

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Empreendedor e apaixonado por viagens, hotelaria e fidelização, Marcelo Bicudo trabalhou muitos anos na indústria hoteleira e em projetos de database marketing incluindo fidelização. Em 2015 lança a  Allpoints, em 2023, TravelCash.me , uma Travel Fintech que combina suas duas paixões para se tornar uma moeda de viagens e um mercado de viagens. Agora, está determinado a atrair o nosso Dream Team e fazer da TravelCash uma empresa Global.

(*) Crédito da foto: arquivo pessoal | Marcelo Bicudo