Definir estratégias assertivas de RM (Revenue Management) foi o foco da 15ª edição do Roundtable de Revenue Managers — promovido pela HSMAI Brasil (Hospitality Sales & Marketing Association International). O encontro reuniu membros do comitê da entidade e convidados para debater boas práticas para o setor hoteleiro.

Gabriela Otto, presidente da associação para a América Latina,  e Juliane Corredato, gerente de RM, Distribuição, Performance e BI da Blue Tree Hotels, comandaram a abertura oficial do evento, que abordou pontos importantes para a hotelaria e revelou 15 insights apontados por revenue managers do setor hoteleiro.

Com o tema Rentabilidade e RM, Novos KPIs e Análises, o encontro recebeu André Mercadante Américo, director of Network & Strategic Planning, Revenue Management and Alliances da Azul Linhas Aéreas Brasileiras, e Daniel Bressan, diretor de Rentabilidade, RM & Distribuição na Grupo Wish, como convidados especiais para compartilhar suas experiências na área.

O encontro foi exclusivo para RMs sêniores e para um grupo seleto de convidados, contabilizando ao todo 20 profissionais presentes.

Dicas valiosas

Durante o evento, os membros da HSMAI Brasil e convidados listaram dicas valiosas de RM e distribuição, que podem ser aplicadas em empreendimentos de diferentes portes e categorias.

1- Cuidado com as receitas adicionais: há muito espaço para que os hotéis consigam alavancar seu faturamento e é preciso se atentar a isso. A estada com pet, por exemplo, é uma das que mais vende atualmente.

2- Pensar em Total Revenue: os hotéis já expandiram seus produtos e há mais do que a hospedagem para ser comercializada. Conseguir enxergar a totalidade do empreendimento (apartamentos, eventos, A&B, experiências, salas e pdvs) é essencial.

3 – Quanto custa a ociosidade em um resort: timeshare pode ser uma opção para conseguir driblar a inatividade financeira.

4 – Definir valor mínimo de diária: por mais que se trabalhe olhando também os custos, é importante definir valor mínimo para não prejudicar o posicionamento da marca perante o mercado e os clientes.

5 – Maximizar a parcela A&B: é trabalho do RM conseguir engajar a equipe para trazer insights de como maximizar o faturamento A&B nos empreendimentos hoteleiros. Já é possível encontrar alguns hotéis de lazer que começaram a repensar preços para concorrer com apps de comida como o iFood e participar de iniciativas como a Food to Save, plataforma que recebe os alimentos excedentes, visando evitar o desperdício, para montar sacolas vendidas com até 70% de desconto.

6 – Indicador de receitas incomuns: já pensou em criar um indicador de receita por metro quadrado? Pode ser por meio de um espaço com parcerias, como áreas VIPs em um resort destinadas exclusivamente para uma marca de bebidas, por exemplo. Use a criatividade!

7 – Flutuação de A&B: os hotéis ainda trabalham essa prática de maneira informal e só para períodos de alta, mas ela pode ser aplicada sempre que há a possibilidade de aumento de receita. E vale lembrar, o cardápio também deve flutuar!

8- Indicadores de análise de performance: conseguir criar indicadores que auxiliem nas análises de performance, como: Revpam (revenue per available square meter), Goppam, lucro por metro quadrado disponível, focado em eventos, entre outros, pode ajudar na expansão das receitas adicionais.

9 – Interação com o financeiro: é preciso acontecer a interação entre o departamento financeiro e a área de vendas, pois o financeiro traz o status da rentabilidade. Hoje em dia, um RM sênior precisa levar em consideração os custos.

10 – Flutuação de preços: o mercado é tão dinâmico que a sazonalidade pode ser quebrada dentro do dia e precisamos utilizar diferentes métodos de precificação.

11 – Permanência nos destinos: o tempo de viagem aumentou, o meio da semana ganhou força e o bleisure se estabeleceu.

12 – Preço por CPF: é preciso analisar o cliente com maior lifetime value e oferecer os melhores benefícios, com o objetivo de desintermediar o mercado. A precificação se movimenta para o CPF, mesmo com reservas para a mesma data. Questões a considerar na precificação: horário da compra, fidelidade do cliente, sazonalidade, pick up e volume de buscas.

13 – Sistemas de RM: a calibração do algoritmo do sistema de RM é a grande questão atualmente. É perigoso perder a análise da realidade, se baseando apenas naquelas decisões que só o algoritmo sabe. O trabalho do Revenue Manager é influenciar o algoritmo. É preciso ensinar ao robô o que ele deve fazer.

14 – Receita total por cliente: pensar mais no ticket médio, incluindo todos os extras que os viajantes consomem, como assentos, lounge, bagagem em aviação, early check-in, spa e A&B, por exemplo, na hotelaria.

15 – Receitas totais: a cadeia de receitas totais da hotelaria é similar à do setor aéreo. Utilize-a!

(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil