Não é mais nenhum segredo que uma boa estratégia de RM (Revenue Management) é crucial para elevar os resultados de um hotel. Iniciativas bem estruturadas podem trazer grandes ganhos de receita. Nos hotéis voltados para eventos, que veem a demanda crescer consideravelmente, os gestores apostam na flexibilidade e personalização para ajustar os preços e atender às necessidades dos hóspedes, revela o CoStar.

Andrea Grigg, chefe global de Gestão de Ativos Hoteleiros da CBRE, diz que é fundamental gerenciar padrões de reserva para acomodar vários grupos menores ao mesmo tempo. Além disso, ela enfatizou a intensificação da colaboração com a equipe de vendas do hotel para encontrar o negócio certo e administrar os custos de aquisição para proteger a lucratividade.

“Venda proativa e prospecção mais adequada são o melhor caminho”, afirma Steve Goodman, diretor administrativo do Etherio Group. O executivo recomenda que os gerentes de RM tenham uma estratégia de preços dinâmica para ajustar as tarifas dos quartos com base na demanda e nas condições do mercado para capturar o máximo de receita e maximizar o lucro. Outra iniciativa, segundo ele, é a segmentação de mercado, que envolve identificação de diferentes nichos para adaptar valores e promoções.

“Isso permite que os hotéis atinjam grupos específicos de clientes e otimizem as receitas oferecendo pacotes e tarifas personalizadas”, salienta Goodman.

Estratégias

A gestão de RM de grupo é outa maneira de desenvolver uma estratégia abrangente para gerenciar as reservas, pontua Goodman. Para fazer isso, os hoteleiros devem analisar dados históricos, tendências de mercado e tamanho do grupo para determinar o preço mais rentável e a alocação de inventário para reservas.

Com o aumento dos eventos virtuais e híbridos, os convidados das convenções procuram cada vez mais opções flexíveis, que lhes permitam participar de reuniões tanto presencial, quanto virtualmente, aponta o executivo. Os gerentes de RM em hotéis voltados para o corporativo podem oferecer pacotes de preços flexíveis que atendam a essa necessidade. Isso pode incluir opções de transmissão ao vivo, redes virtuais e acesso a conteúdo digital.

Experiências personalizadas também são uma tendência importante. Os participantes dos eventos buscam ofertas que vão além das tradicionais. “A gestão de receitas pode refletir esta tendência, oferecendo pacotes e complementos personalizáveis, como serviços personalizados de planejamento de eventos, experiências gastronômicas selecionadas ou excursões locais exclusivas”, exemplifica Goodman.

De modo geral, a gestão de RM para hotéis corporativos tornou-se orientada por dados, segundo o executivo. Com a disponibilidade de ferramentas e tecnologia de análise avançada, os empreendimentos podem recolher e analisar grandes quantidades de informações para tomar decisões orientadas por preços e inventário. Essa estratégia inclui análise de dados históricos, tendências de mercado, tarifário dos concorrentes e preferências dos hóspedes para otimizar a receita.

“Estas mudanças na gestão de receitas para hotéis de convenções refletem a dinâmica do mercado em evolução e a necessidade de adaptação às preferências dos hóspedes, aos avanços tecnológicos e às tendências da indústria. Ao abraçar estas mudanças, os hotéis podem permanecer competitivos e maximizar o potencial de receitas”, finaliza o executivo.

Cases hoteleiros

Como o segmento do grupo representa uma grande parte de seus negócios, o gerenciamento eficaz dos padrões de chegada e partida – bem como a otimização do uso de seus espaços para reuniões – são fundamentais no Hyatt Regency Salt Lake City em Utah, afirma Jarrod Finley, diretor de Vendas e Comercialização na propriedade.

“À medida que avaliamos as oportunidades de negócios, estabelecemos métricas em torno da receita por metro quadrado disponível, para garantir que estamos otimizando nossos espaços de reunião”, conta Finley.

Ashley Jensen, diretora de Gerenciamento de Receita do empreendimento, acredita que a estratégia se tornou mais complicada do que apenas olhar os dados de desempenho recentes.

“Com a disrupção causada pela pandemia, já não se pode confiar apenas em análises e tendências históricas para orientar as decisões do grupo. Por exemplo, segmentos de grupos anteriormente fortes não têm o mesmo desempenho que tiveram historicamente”, avalia.

O Hyatt Regency Salt Lake City agora precisa se concentrar mais nas tendências futuras e no desempenho do mercado. Os sistemas de gestão de receitas têm se adaptado para antecipar melhor a procura e fazer previsões mais assertivas, bem como para avaliar consistentemente formas inovadoras de maximizar todos os diferentes tipos de fluxos de receitas, de acordo com a diretora.

A equipe do Sonesta Resorts Sint Maarten tomou algumas medidas durante os últimos dois anos para gerir de forma eficaz as receitas de grandes grupos. As duas propriedades adjacentes – Sonesta Maho Beach Resort, Casino & Spa e Sonesta Ocean Point Resort – adicionaram um sistema de RM para ajudar a oferecer o melhor rendimento, focado no desenvolvimento de sua distribuição no varejo e adaptando sua mensagem ao seu público-alvo, segundo Cesar Rocha, gerente de Receita e Distribuição.

“Também nos envolvemos na distribuição de transporte aéreo de entrada para a ilha, compreendendo como o nosso mercado feeder e o número de assentos que as companhias aéreas oferecem afetam a nossa ocupação”, pontua Rocha. “Ao entender isso, ajustamos nossa estratégia de distribuição analisando o lead time e o tempo de permanência para maximizar a lucratividade”, completa.

Além disso, os resorts do Sonesta Resorts Sint Maarten duplicaram os seus esforços no segmento de grupos, aproveitando o espaço para reuniões e comodidades all inclusive para impulsionar negócios adicionais durante todo o ano.

(*) Crédito da foto: Freepik