Precificação estratégica é o caminho para maximizar receitas, mesmo que isso signifique assumir alguns riscos, segundo especialistas em RM (Revenue Management). Nos últimos anos, a maneira de pensar e fazer o gerenciamento se transformou com o avanço de novas tecnologias e a priorização de dados, o que requer que os profissionais da área tenham que traçar medidas assertivas para alcançar resultados.

No Papo com Especialista do HSMAI Insights de hoje (18), Sandro Fonseca — diretor de RM da Atlantica Hospitality International — fala sobre boas práticas de gestão de receita e precificação para o setor hoteleiro.

“Entender o mercado, os produtos e seus competidores são importantes, mas o trabalho pode ser todo perdido se a precificação não estiver correta. Com o preço certo temos a possibilidade de largarmos com a melhor margem a partir da primeira compra e seguir ganhando em escala, conforme o volume de vendas aumentar. Como podemos garantir que estamos no caminho certo?”, questiona Fonseca.

Entender o mercado é importante, diz o diretor

A seguir, o profissional listou cinco dicas para uma precificação estratégica assertiva:

1. Gestão de tarifas: saiba quais são as suas tarifas e por que meio elas são comercializadas. É fundamental que no momento da precificação do seu produto, você identifique os canais de vendas e quais fazem sentido investir naquele momento, com base na tarifa que tem a intenção de vender. Controle as tarifas como unidade de um inventário limitado, sabendo assim o volume que se espera de vendas de cada uma delas.

2. Margem: é de grande importância que você conheça as margens que seus intermediários trabalham, mas mais importante do que isso, é saber o que esperar do volume de vendas de cada um desses canais.

“Ao definir uma estratégia tarifária a margem é parte importante e precisa ser pensada e respeitada, caso contrário estamos falando de precificar com um valor de X e receber X menos”, pontua Fonseca.

3. Custos: sempre que pensamos em preço, invariavelmente, pensamos em custo. Qual o custo da sua UH? Temos esse valor considerando-a ocupada ou vaga? Lembrando que temos nessa equação, custos variáveis (ex: utilities) e custos fixos (ex: folha de pagamento). Ambos incidindo com maior ou menor frequência se a UH estiver ocupada ou vaga.

“Essas são informações primordiais para saber qual o ponto de partida em uma precificação estratégica. Maximizar receita de hospedagem só é possível se você souber o quanto custa sua UH”, salienta o executivo.

4.Política de preço: As políticas que suas tarifas são vendidas podem ser um diferencial quando precisamos nos tornar competitivos no mercado. Políticas não reembolsáveis são comumente utilizadas em datas como Réveillon e Carnaval, garantindo que as reservas feitas nesses períodos tenham menor risco de cancelamento.

Políticas de crianças cortesias em unidade família possibilitam um desconto, flexibilizando e atraindo clientes com esse perfil de compra. “Podemos aplicar políticas que beneficiem compras antecipadas, com maior/menor número de noites, entrada em uma data especifica, etc. São infinitas as possibilidades, e são elas, de forma mais arrojada ou restrita, que tornam uma negociação mais atrativa e interessante, de acordo com a necessidade do hotel”, avalia o diretor.

5. Valor percebido: conhecer o valor do seu produto e saber o quanto desse montante é reconhecido no mercado, sem dúvidas é um grande diferencial quando falamos de precificação. Aqui temos um grande aliado, pois com base no valor percebido do produto, é possível explorar uma precificação mais agressiva ou conservadora.

“Esse é o nosso principal termômetro e possui indicadores objetivos, tais como: avalições dos nossos clientes nos diversos portais de compra e o NPS (net promoter score). Sabê-los, é a única maneira de atrair o cliente com o preço certo”, explica o executivo.

“Podemos finalizar com uma definição do ‘guru’ Robert Cross: ‘Revenue Management é a arte e a ciência de prever a demanda em tempo real, no nível micro, e otimizar o preço e a disponibilidade do seu produto’”, cita Fonseca.

(*) Crédito da capa: nattanan/Pixabay

(**) Crédito da foto: Divulgação/Atlantica Hospitality International