Transformação digital na ponta do debate

Dando continuidade à programação da Strategy Conference, foi a vez de Ubirajara Castilhos, Hospitality Sales director da Oracle Brazil, falar sobre transformação digital. O profissional pontuou a necessidade de acompanhar os mecanismos digitais que podem trazer benefícios, principalmente, aos clientes.

“A nuvem, por exemplo, é essencial. Através dela, é possível integrar as informações dos hóspedes, suas preferências, especificidades”, comentou. Muitas vezes, a integração digital é vista como custo, mas é preciso medir o que ela pode alcançar. “Quais são as oportunidades que você ganha ao se adaptar às mudanças?”

Castilhos destacou os benefícios da transformação digital

O profissional citou alguns ganhos. “Agilidade, flexibilidade e escalabilidade são alguns dos principais benefícios da integração digital em nuvem. A possibilidade de resolver situações de forma híbrida também se destaca”, afirmou.

Castilhos salientou que é preciso investir em um sistema de nuvem integrado, com todos os aspectos da administração dos hotéis em um só lugar. “A transformação digital significa uma mudança em todos os processos e operações, e, é claro, capacitar os funcionários para o novo cenário também deve ser uma prioridade”.

Como elevar o relacionamento com o cliente?

A segunda palestra do evento foi uma complementação da primeira. Sob mediação de Priscila Domit, diretora de Vendas e Marketing do Royal Palm & Resorts, e Erilton Júnior, diretor de Vendas e Marketing da Blue Tree Hotels, Bruno Carvalho, gerente de Eventos da EMS e José Roberto Fonseca, Americas Travel manager da Merck, falaram sobre o algoritmo do cliente.

“O TikTok se destacou em meio às outras redes sociais, principalmente, por conta da precisão com a qual o algoritmo entregava o que os internautas queriam ver. Com o setor turístico não é diferente”, iniciou Carvalho. 

O profissional comentou, também, sobre a necessidade de prospecções bem estudadas. “Quando um hoteleiro vem até mim e diz que pode me oferecer uma quantidade x de quartos para o congresso que minha empresa vai realizar daqui a seis meses, eu sei que ele estudou as minhas necessidades e talvez possa, realmente, atendê-las”, exemplificou.

Outros aspectos também são essenciais para alcançar um relacionamento mais estreito com os clientes, e Carvalho enfatizou a sinceridade como um deles. “ Existem coisas básicas que são muito importantes. Clareza em tudo o que é negociado. Ter clareza, entender o briefing e a demanda, e conseguir entregar o que está sendo pedido. Não cabem todos os convidados? Não fecha o negócio”.

Questionado por uma integrante da plateia, Fonseca comentou sobre a inacessibilidade de alguns gestores. “De que maneira você está criando a relação com esse gestor e como está a sua inteligência de mercado para alcançar essas pessoas? O que você está apresentando de diferente para, realmente, valer o tempo da pessoa que está contatando?”.

HSMAI Brasil inicia 10ª edição da Strategy Conference

Há pouco, a 10ª HSMAI Strategy Conference teve seu pontapé inicial no Villa Blue Tree. A abertura do evento contou com a participação de representantes de parceiros da organização, como a Equipotel, representada por Daniel Pereira, e o Grupo R1, representado por Raffaele Cecere. No evento, foi enfatizada a necessidade de manter atenção às tendências do setor hoteleiro e, principalmente, não se acomodar com o sucesso dos resultados.

Cecere usou como exemplo o crescente número de festivais que ocorrem na capital paulista. “Conforme o mercado aquece, entram novos players. Nem todas as vezes que grandes shows chegarem em São Paulo, isso vai representar alta na sua taxa de ocupação”, alertou.

Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil, conduziu a apresentação do primeiro momento do evento. A executiva enfatizou a demanda crescente, principalmente por parte da hotelaria independente e fruto da inteligência de mercado.

“O hoteleiro independente passou a ir para feiras como, por exemplo, a Equipotel, em busca de mais do que itens como enxoval e colchões. Eles querem entender como podem vender mais”. Em seguida, Pereira comentou que a missão da Equipotel vem acompanhando essa demanda. “Nosso objetivo é conscientizar que é sobre o que tem do quarto para dentro, mas também do quarto para fora”.

Técnicas de negociação para hoteleiros

A primeira palestra da Strategy Conference teve como protagonista Predrag Pancevski, acadêmico internacional com longa caminhada na área comercial. O profissional começou destacando quais perguntas precisam ser respondidas antes de uma negociação, como “devo fazer a primeira proposta?”.

Pancevski ressaltou que, sim, hoteleiro, você deve fazer a primeira proposta. Mais ainda, uma negociação começa antes mesmo da reunião inicial. “Antes de se reunir com seu possível comprador, é preciso definir a ZOPA, ou Zona do Possível Acordo. Ela é construída pelo mínimo que você aceita vender, e pelo máximo que o cliente aceita comprar”.

O executivo aconselhou que é necessário se munir de coragem na hora de negociar. “Sua primeira proposta pode, e deve, ir um pouco além do máximo que o cliente aceitaria comprar. Assim, a contraproposta dele será maior do que o mínimo pelo qual você aceita vender”, afirmou.

Para além do estudo prévio, o acadêmico salientou a necessidade de manter-se atento às reações de quem está negociando com você, hoteleiro, e não somente às coisas que ele pode dizer. “Nem sempre vão te dizer quando gostarem da sua proposta, porque eles precisam diminuir o valor ao máximo possível, mas os compradores podem dar sinais que gostaram, entende? Seja uma expressão facial ou um micro sorriso antes de elaborar a contraproposta”, avaliou.

(*) Crédito das fotos: Yasmin Brussulo/Hotelier News

(**) Crédito da última foto: Eduardo Nobel/Business Factory