Durante o período de pandemia, uma das grandes preocupações do setor hoteleiro era quando a demanda corporativa, responsável por boa fatia da receita dos empreendimentos, iria se recuperar. Passada a crise e as restrições, as oportunidades voltaram a surgir após um movimento de normalização do segmento com o crescimento das viagens em grupo. Mas, antes, cabe entender quais são as melhores práticas para garantir resultados positivos.

O Hotelier News conversou com alguns hoteleiros para entender melhor este cenário. Guilherme Martini, VP de Operações, Vendas e Marketing da Atlantica Hospitality International, pontua que a atuação da companhia no segmento de grupos é abrangente, buscando compreender as necessidades e preferências dos consumidores, permitindo assim a adaptação de produtos e serviços. “Hoje, segmentamos nossa atuação em quatro grandes categorias: grupos sociais (casamentos, formaturas, religioso e terceira idade), esportivos, entretenimento e corporativos”, explica o executivo.

Martini elencou práticas da empresa

“Além disso, desenvolvemos forte presença em três frentes comerciais. A primeira é o local sales, no qual o time de vendas dos hotéis faz todo o mapeamento das oportunidades da região primária, como calendário da cidade, empresas da região, entre outros elementos. Já em outra frente, temos o corporate sales. Nessa iniciativa, a equipe atende os grandes players e faz as negociações com organizadores de eventos, agências TMCs (Travel Management Company), empresas esportivas, entre outras. Finalizando, temos o global sales, em que o time global das cadeias que a Atlantica representa nos auxilia na captação de leads internacionais”, complementa.

O executivo ressalta que as viagens em grupo e o segmento como um todo vêm crescendo em todo o Brasil, e hoje representam em média 10% da receita total da Atlantica. Segundo ele, esse percentual varia entre os hotéis da rede. Por exemplo, em empreendimentos com grande quantidade de apartamentos e centro de convenções, essa fatia pode chegar a até 30%.

Captando demanda

Flávia Zülzke, diretora de Marketing e Vendas dos Hotéis Deville, destaca que a rede passou por uma reformulação na área de grupos visando captar maior demanda. “O objetivo com essa iniciativa é entender mais o funil de vendas e utilizar mais ferramentas para acompanhar esse movimento crescente. Temos olhado isso de uma forma diferente, com muito mais processos, visando sempre atender melhor o cliente”, explica.

Elencando boas práticas, a executiva reforça que melhorar e estreitar o relacionamento com o cliente é sempre uma boa iniciativa. “Nesses últimos dois anos, estreitamos muitos as relações, com muitas ações no segmento MICE, grupos e eventos, e com as agências corporativas. É preciso agir em todas as frentes para garantir o resultado”, analisa.

Segundo a diretora, a rede está implementando uma ferramenta que garante um overview de tudo que está acontecendo na captação de demanda, centralizando os contatos em uma só plataforma, que dá ao gestor um status geral do andamento das negociações, oferecendo vários insights que colaboram com os hotéis. “Esse recurso nos ajuda compreender o funil de venda do começo ao fim, identificar o porquê de recusas, aceites, além da performance em geral dessa demanda. Dessa forma, conseguimos elaborar propostas mais assertivas, aumentando consideravelmente nossas chances de elevar os resultados”, continua.

Principais desafios

Retomando o raciocínio, Martini salienta que, ainda que 2023 tenha sido um ano positivo em termos de diária média para a Atlantica, o desafio de recuperação em relação ao pré-pandemia não foi atingido. O executivo afirma que se levarmos em consideração o último período próspero do segmento, que aconteceu na Copa do Mundo do Brasil, a diária média está 15% abaixo em termos relativos.

“A expectativa é chegarmos novamente nesse patamar em 18 meses, ou seja, no primeiro semestre de 2025, considerando a manutenção do cenário econômico e político do país. Uma das importantes alavancas para atingirmos esse objetivo é o entendimento por parte dos gestores de viagens em grupo em relação à mudança do cenário da precificação flutuante”, explica Martini.

“Isso tem acontecido de forma gradual no Brasil, mas globalmente, já é uma realidade. Nas praças em que teremos grandes eventos ao longo de 2024, conseguiremos ter aumento da diária média. Contudo, sabemos que isso não ocorrerá linearmente em todos os locais em que temos atuação, pois algumas cidades ainda sofrem com patamares de ocupação, tornando mais difícil um incremento tarifário”, acrescenta o VP da Atlantica.

Martini pontua que as diárias flutuantes garantem maior rentabilidade e são, atualmente, a melhor opção para a Atlantica, visto que a empresa atua com estratégia de precificação de acordo com a demanda, sazonalidade, segmentos de mercado, tipos de clientes e mix de canais. “Entretanto, sabemos que existem clientes corporativos com alto volume de compra e, para esses, trabalhamos com o modelo híbrido, ou seja, tarifas dinâmicas e fixas. Nossa estratégia de Revenue Management, somada às de marketing e vendas, nos garantem explorar todo potencial dessa demanda”, conclui.

Complementando a linha de raciocínio, Flávia ressalta que, quando se olha o histórico de diária média, baseado em 2014, tanto a Deville quanto a hotelaria como um todo ainda não chegaram ao patamar ideal. “Por isso, temos feito reajustes, perseguindo essa diária média, junto com o mercado, nos posicionando. Assim, o grande desafio é entender o comportamento do nosso cliente. Como estamos presentes em todas as etapas da jornada, passamos a acreditar mais ainda nessa recuperação”, finaliza.

(*) Crédito da capa: Pixabay

(**) Crédito da foto: Divulgação/Atlantica Hospitality International