Ricardo Souza, team leader Latam da OTA Insight, tem como hobbies jogar tênis, ler e ficar em família, e já fez uma participação ilustre na editoria de entrevistas do Hotelier News. Agora, o executivo está de volta ao Três perguntas para, fornecendo insights preciosos sobre tendências do comportamento do consumidor na hotelaria, entre outros tópicos relevantes para o setor.

Souza atua na OTA Insight há cinco anos, já foi professor do curso de Revenue Management do Senac e faz parte, também, do time da HSMAI Brasil. Além disso, já atuou em redes como Pestana Hotel Group. O profissional é formado em Administração Hoteleira pelo Senac São Paulo e coleciona diplomas como MBA em Business Management pela FGV (Fundação Getulio Vargas) e Revenue Management Certificate pela Cornell University.

Três perguntas para: Ricardo Souza

Hotelier News: Uma tendência de comportamento do consumidor identificada no 1º relatório do Hotel Trends Stats foi o espaço que existe para o hoteleiro explorar a reserva feita via mobile. O que o hoteleiro pode fazer para elevar a venda por esse canal? Só desconto basta?

Ricardo Souza: Vemos atualmente no Brasil muito espaço para os hoteleiros do nosso mercado explorarem, de maneira mais abrangente, estratégias tarifárias diversas para diferentes tipos de tarifa e o mobile é só um dos exemplos disso. Sabemos que o crescimento de reservas via mobile tem sido exponencial, principalmente para mercados mais corporativos e com menores padrões de antecedência de compra. A estratégia do mobile não está no desconto em si, mas sim num melhor posicionamento de página nos aplicativos de reservas online para que o hotel possa expor seu produto a esse cliente, que já decidiu pela viagem ao destino e agora precisa definir um local para sua estada.

Estar bem posicionado dentro dos canais na plataforma mobile é fundamental, na nossa visão, para uma boa conversão de reservas.
Mas não é só o mobile que traz oportunidades, descontos baseados em mínimo de noites são uma prática muito mais comum em outros países, principalmente Estados Unidos do que no Brasil. Esse desconto serve para educar seu cliente que ele tem um ganho em reservar mais noites em seu hotel, o que muitas vezes não vai acontecer no concorrente.

HN: O Grande Prêmio de F1 traz uma demanda expressiva para São Paulo. E quem ainda não está vendido em pleno agosto, o que pode ser feito?

RS: Obviamente a maior parte da materialização da demanda já aconteceu. Esse é um período em que os clientes reservaram com mais antecedência, visto que todos os ingressos já estão vendidos desde o ano passado, a data é divulgada com antecedência o que permite organização prévia por partes das equipes, patrocinadores, imprensa entre outros.

Dito isso, em períodos de alta demanda como esse, sempre vai ter um nível de demanda que chamamos de unconstrained demand, que, na falta de uma tradução melhor, é a demanda que excede a capacidade de inventário dos hotéis. Portanto, há espaço para os hotéis que ainda tem inventário disponível. Na verdade, arrisco dizer que esse seria o melhor dos mundos, estar gerenciando um hotel que, sim, já vendeu a maior parte do inventário para esse período a um bom nível de preço, mas que ainda tem um saldo de inventário. Esse resíduo de inventário, num cenário de ainda alta procura por hotéis, onde a maioria da oferta já está vendida, pode impulsionar muito o preço e maximizar os resultados desses hotéis em termos de Diária Média e RevPar para o período.

Se algum hotel ainda tem baixa ocupação para o período, e entende que, por alguns fatores a ocupação deveria ser maior, deve ser feito um trabalho de impulsionamento nos canais para essa data. Precisamos considerar a localização também, afinal, nem todos os hotéis da cidade tem potencial de atrair esta demanda. Mas, se for um hotel que se encontra no exemplo que comentei anteriormente, eu não iria me preocupar e ficaria, inclusive, animado para deixar esses últimos quartos para uma venda mais próxima ao evento.

HN: Por fim, quais são as suas expectativas para o Hotel Trends Orçamentos 2024?

Minhas expectativas são as melhores! Estive na primeira edição ano passado e sinceramente achei um dos melhores eventos do nosso calendário em termos de participantes e do conteúdo. O tema é super relevante e é exatamente onde achamos aqui na OTA Insight que podemos contribuir, trazendo dados prospectivos sobre preços, demanda, short-term rental e outros para que os hoteleiros possam tomar cada vez melhores decisões, seja no dia a dia ou nesse momento de construção orçamentária. Estamos muito animados em participar mais uma vez desse evento e bem animado para encontrar amigos hoteleiros e clientes. 

(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal