Praticante de tênis, pai do Mateus e são paulino, Fernando Gagliardi volta às suas raízes interioranas sempre que pode. Natural de Pirassununga (SP), o diretor de Vendas e Marketing para a América da Latina da Meliá Hotels nunca perdeu o gosto pela vida rural e afirma que, um dia, pretende se mudar para a fazenda que possui em São Paulo.

Até lá, tem muito chão pela frente. O profissional de 46 anos, formado em Direito pela USP (Universidade de São Paulo) e pós-graduado em Administração em Turismo e Hotelaria pela FGV (Fundação Getulio Vargas), hoje cumpre um papel importante na rede espanhola, onde está há 12 anos.

Especializado em Marketing aplicado à Hotelaria, Gagliardi também atuou como docente nas disciplinas de Marketing Hoteleiro no bacharelado das universidades Anhembi Anhembi e Senac. Sua trajetória no setor começou na Transatlântica Operadora Turística, e logo em seguida teve sua primeira oportunidade como colaborador da Meliá.

“Também passei pela Marriott International, onde fiquei por dois anos; tive uma experiência como representante de hotéis independentes e redes internacionais sem escritório no Brasil, por outros dois anos, até finalmente regressar à Meliá em 2009”, relembra o diretor. “Aprendi muita coisa, o que proporcionou crescimento e novas responsabilidades. Retornei à Meliá como gerente Nacional de Vendas, depois ocupei a posição de diretor de Vendas Brasil”, complementa.

Fernando Gagliardi também foi o responsável pelo departamento de Distribuição, tendo implantado o RM (Revenue Management) e a digitalização das unidades brasileiras. “Nesse momento, assumi também o setor de Marketing, que até então estava sob outra diretoria e, finalmente em 2018, tive ampliada minha área de atuação para toda a América Latina, respondendo pelos hotéis e mercados compreendidos entre Argentina e Panamá”.

Três perguntas para: Fernando Gagliardi

Hotelier News: A Meliá, como outras redes, vem apostando em franquias e conversões. Como estão os planos de expansão nesses modelos de contratos?

Fernando Gagliardi: A Meliá considera este modelo de negócios de alto potencial para sua expansão no Brasil. A grande quantidade de hotéis independentes, maioria absoluta dentre os meios de hospedagem, admite este formato por demandar maior expertise operacional e força de distribuição. É certo que a pandemia acentuou este quadro na medida em que abalou fortemente o caixa desses empreendimentos, o que resulta numa diminuição da ocupação, na capacidade de investimento em tecnologias e no aprimoramento de serviços. Dessa forma, entrar com um “pacote de soluções” que inclua, mas não se limite a Assessoria Operacional, Vendas, RM, MKT Digital e soluções que tornem a distribuição menos onerosa, pode ser um atrativo.

HN: Recentemente, a rede estreou a bandeira INNSiDE no Brasil. A Meliá pretende trazer novas marcas para o mercado brasileiro?

FG: O plano é consolidar bem a marca INNSIDE por meio da evolução desta primeira unidade e a abertura de novas que estão sendo negociadas. O mercado brasileiro representa um terreno fértil para a entrada de marcas como ME by Meliá, Sol by Meliá e até mesmo um Gran Meliá novamente, que já esteve presente em São Paulo e no Rio de Janeiro, e que tem nas Cataratas do Iguaçu (lado argentino) seu maior expoente na região. A marca ME by Meliá, com sua vocação lifestyle de luxo, caberia muito bem em São Paulo e no Rio de Janeiro. Os resorts Sol by Meliá, modelo all inclusive mais acessível, encaixariam perfeitamente em cidades como Maceió, Natal e Fortaleza. A expansão no Brasil deve seguir pelo modelo bleisure, em destinos com componente de negócios mas vocação de lazer.

HN: Quais foram os principais erros e aprendizados do setor de Vendas da Meliá durante a pandemia?

FG: Creio que um dos grandes aprendizados, não só do período da pandemia como dos últimos anos, foi o de nunca menosprezar o segmento dos agentes de viagens como principal canal de distribuição de nossa indústria. Muito se fala da desintermediação, do investimento em canais diretos próprios e coisas do gênero, que também são importantes, mas, no caso da Meliá, a distribuição por meio da cadeia produtiva tradicional do turismo é e sempre será prioritária. Nesse sentido, desenvolvemos o projeto MeliaPRO Travel Labs, que foi lançado em meados do ano passado e avançou muito no sentido de aproximar nossos hotéis do trade oferecendo webinars, famtours virtuais, mesas redondas de discussões e incentivos para reservas através de nosso portal B2B, além de pontos em nosso programa de fidelidade e tarifas especiais para os agentes de viagens.

A observação atenta do perfil de compra dos clientes também foi um outro aprendizado importante, pois tivemos que adaptar rapidamente nossos hotéis com serviços e ofertas mais focadas no lazer do que no corporativo, que sempre foi nosso core-business no Brasil. O mesmo vale para a linguagem e a comunicação que passamos a utilizar fazendo prevalecer esses atributos em detrimento dos tradicionais que focam muito mais no viajante corporativo.

(*) Crédito da foto: Divulgação/Meliá Hotels