Com a chegada da Adit Share, que começa na quarta-feira (22), no Bourbon em Atibaia (SP), fiz um reflexão de como vamos evoluir na oferta de produto daqui para frente e quem vão ser os ganhadores. Este questionamento do futuro do segmento de shared owenrship me veio assistindo ao seriado de F1 da Netflix – que por sinal é um must see – e foi naquele momento que fiz uma conexão que temos muito em comum com a saga das pistas de automobilismo.

A indústria shared ownership, que inclui o segmento de multipropriedade, vem crescendo com vigor no Brasil. Agora, será que essa expansão será sustentável sem uma mudança ou flexibilização dos produtos atuais? Acredito que não.

Por esta razão, defendo que vamos ter que criar, ou adaptar, os produtos atuais para o novo consumidor.

A tentativa de flexibilização de produto não é algo novo. Venho acompanhando esse movimento nos EUA há mais de 15 anos, onde se comercializa a modalidade do timeshare como propriedade, igual a multipropriedade no Brasil. As empresas americanas vendedoras de “tijolo compartilhado” vêm criando lealdade com seus clientes por meio de serviços adicionais, como espaços e momentos VIPs, plataforma de clubes chamadas de club overlays (clubes dentro de clubes), clubes de descontos de viagens, entre outros serviços. Todos esses produtos são complementares à filiação da intercambiadora RCI.

Acredito que este movimento de flexibilização é a única razão pela qual a indústria americana sustentou um crescimento muito – registro “muito” – modesto nesse período. Ou seja, isto é que deu uma sobrevida ao mercado.

Sendo assim, entendo que os desenvolvedores do Brasil já sabem o que precisam fazer, certo? Errado. Os projetos de multipropriedade no Brasil começaram mal, muitos nem entregaram o contrato do “tijolo compartilhado”. É só fazer uma due diligence nas incorporações dos projetos para ver o que se vai encontrar e acho que até hoje as incorporações em curso estão com falhas e, como tudo em multipropriedade, tudo é multiplicado muitas vezes, até mesmo os erros.

No entanto, vejo, aos poucos, alguns players se mexendo de verdade para entregar algo a mais que o “tijolo compartilhado”, mas quando o fazem visam ganhar mais com isto de forma imediata e não buscam fidelizar o cliente, que geraria muito mais valor pela perspectiva de LTV (Life Time Value). Ou seja, a dura realidade é que estamos muito atrás da curva. O problema agora é que demanda de flexibilidade do novo consumidor é ainda maior: ela é mais digital, mas desapegada, mas fluida.

 

Francisco Costa Neto - Opinião Sobreoferta Multipropriedade_interna

“Logicamente ninguém prevê o futuro. Existem desenvolvedores em cada grupo que já mudaram, ou vão alterar por pura necessidade, seu mindset em relação a este tema. E por final, relembro que a largada é só o começo da corrida, e o que importa é a chegada.”

Francisco Costa Neto, managing director da Beta Advisory

 

Portanto, está aí a pergunta: como projetar produtos mais flexíveis para o futuro? Na minha visão, a resposta não está inicialmente no consumidor, mas na capacidade de mudança de mindset de cada tipo de desenvolvedor para entregar esta flexibilidade.

Daí veio a ideia de fazer um ranking, por analogia, com times da F1, em que as equipes ou desenvolvedores, incluindo já presentes no setor e os players entrantes, seriam ranqueados pela maior chance de abraçarem esta flexibilidade por meio da mudança de mindset. Estado de mindset este criado pela própria natureza ou condição do seu negócio.

Buscando sempre o debate aberto, arriscaria o grid abaixo – e defendo as razões abaixo:

  1.  Travel clubs (Mercedes): nasceram mais flexíveis, são ultra asset light, já são quase digitais e são muito rápidos para se adaptar às mudanças.
  2. Players de timeshare (Red Bull): têm controle da entrega do serviço, dominam loyalty e uso-misto, falta só um pequeno passo para adaptarem o produto. Tem o espírito do touro vermelho, afinal são vendedores de timeshare.
  3. Hotéis e parques (McLaren): têm o potencial de controle do serviço, falta conhecerem shared ownership e, muitos, o modelo de uso-misto. Têm estruturas bem bancas, como a sede da Mclaren.
  4. Players de multipropriedade existentes (Aston Martin): não gostam de “ter” que prestar o serviço, muitos não fizeram o dever de casa de loyalty e ainda estão muito fixados somente no imobiliário. Alguns, entretanto, já entendem que esta receita, por si só, não funciona mais. São uma mistura de old and new kids on the block, como é a equipe da Aston Martin.
  5. Incorporadoras entrantes (Hass): “quero entrar na F1 ou, neste caso, ingressar no mercado de multipropriedade porque parece que há muito dinheiro nisso. E o serviço? O loyalty? O uso-misto? Desenvolver destino? Como desenhar produto para o futuro? Por que tudo isso?” Ou seja, têm uma visão de curto prazo. Querem o maior VGV (Valor Geral de Vendas) ao invés de vendas liquidas. Muitos não entendem de destino, shared-ownership, loyalty e os demais componentes. Ressalvo aqui que alguns players podem ter uma boa chance de subir no grid se mudarem o mindset agora, no início do ciclo de desenvolvimento, e se tiverem um bom acompanhamento durante a jornada. Afinal, a Hass começou até bem quando entrou no circuito, mas durou pouco.

Logicamente ninguém prevê o futuro. Existem desenvolvedores em cada grupo que já mudaram, ou vão alterar por pura necessidade, seu mindset em relação a este tema. E por final, relembro que a largada é só o começo da corrida, e o que importa é a chegada 🏁!

(*) Crédito da capa: Icon Sport

(**) Crédito a foto: Divulgação/Beta Advisory