Não poderia deixar de escrever o artigo deste mês para o Hotelier News sem abordar o tema do painel que tive a honra e o privilégio de participar durante a 60ª edição da Equipotel, realizada de 19 a 22 de setembro, em São Paulo. Ao lado de Abel Castro (Accor) e Vinicius Medeiros (Hotelier News), debatemos durante uma hora o assunto que dá nome ao título desse artigo.

Não é segredo para ninguém que sou fã de bandeira hoteleira na hotelaria, tanto na ótica do developer, quanto na cadeira de operador. Tenho algumas razões para mostrar o porquê de uma bandeira hoteleira de primeiro escalão ser bom para um ativo hoteleiro:

a. Permite a perpetuidade do negócio imobiliário hoteleiro.
b. Possibilita maior visibilidade e segurança para o mercado consumidor (intermediários e hóspedes).
c. Oferta maior capacidade para atrair mão de obra qualificada.
d. Oferece Soluções de TI (software hoteleiro integrado com canais de distribuição e GDS).
e. Possui projetos e protótipos prontos para serem adequados ao terreno obedecendo a tendência e a característica da marca.
f. Conta com eficientes programas de fidelidade.

A hotelaria dos EUA, onde tive a oportunidade de trabalhar como gerente geral de hotel franqueado e como codeveloper de um projeto greenfield via franquia, é atualmente não só um mercado gigantesco, mas também a mais madura para esse modelo de negócio. Em terras norte-americanas, há centenas de marcas à disposição dos empreendimentos, atendendo assim a todos os bolsos, mercados, públicos e segmentos, bem como interesses. Além disso, é possível negociar direto com os donos das bandeiras, sem intermediários ou master franqueados, potencializando fees mais competitivos e pleno conhecimento da estratégia da marca.

A realidade do Brasil ainda é um pouco distinta. As marcas globais estão começando a se desenvolver via franquia por aqui e, na sua grande maioria, por meio de parceiros intermediários. A exceção é a gigante Accor, que há quase 50 anos está presente em terras tupiniquins e, não à toa, tem cinco das 10 bandeiras líderes em quantidade de empreendimentos (e em número de quartos) no mercado brasileiro, mostra recente estudo da JLL.

Outro ponto extremamente positivo das franquias é que o modelo de negócio dá toda liberdade de administrar e se relacionar com administradores e empresas sem a obrigatoriedade de ser a própria franqueadora. Ou seja, em um desconforto de gestão, é possível alterar empresa e ou gestor sem perder a marca e a identidade do prédio, até porque, na grande maioria dos conflitos, o problema está na relação administrador e investidor, em vez de ser entre bandeira hoteleira e proprietários.

E, quando falamos de soft brands, ainda há maior desconhecimento sobre essa modelagem de negócio no Brasil. Na minha visão, existe aí uma grande oportunidade para a hotelaria nacional explorar, sendo que o modelo já é uma tendência nos principais mercados hoteleiros globais, casos da América do Norte e Europa.

Resumidamente, a soft brand é uma interessante forma de manter a identidade do seu ativo, com toda a flexibilidade de projeto de interiores e de fachada, por exemplo, conectando isso à cultura, história e experiência local.

Tamanho de mercado

Para ter uma ideia do potencial que temos para o mercado de franquias e soft brand no Brasil, basta observar com atenção o que acontece na região metropolitana de Orlando. Na cidade norte-americana, muito provavelmente há mais hotéis de bandeiras da família Choice Hotels, da Marriott International, da Hyatt Hotels, do IHG ou da Hilton do que no Brasil inteiro dessas mesmas empresas!!

É isso mesmo, acredite: em uma pequena extensão do território da Flórida existem mais propriedades da Choice do que se considerarmos todas as unidades da rede no país – e isso vale para todas as outras companhias.

Risco

Outro ponto importante é que o mercado de franquias norte-americano sabe muito bem respeitar contratos e, principalmente, a relação contratante versus contratado. Além disso, há uma maturidade maior na relação franqueado e franqueador.

Sendo assim, não é difícil de afirmar que, quanto mais sério for o franqueador, maior o potencial de resultados positivos (lucro) para entregar ao fraqueado, seja em ocupação, receita, tecnologia, visibilidade, menor custo de comercialização, reconhecimento de marca etc.

A forma mais simples e básica para ter uma relação saudável entre franqueador e franqueado é lembrar que o primeiro é o prestador de serviço do segundo. Já o segundo é um guardião do DNA da bandeira e reputação da marca.

Especialista independente

Acho muito prudente ter uma empresa de consultoria – ou um profissional – especializada para ajudar o(s) proprietário(s) a buscar a melhor alternativa de bandeira para seu produto. Ter ao lado pessoas que nos faz pensar, com certeza contribuirá para reduzir muito a chance de erro nesse processo de escolha de marca.

Considerar a estrutura do equipamento hoteleiro, sua localização, set competitivo, o mercado consumidor e as opções de marcas, seus fees e suas reputações, bem como a respectiva força doméstica e internacional da bandeira (quando esse mercado existir), são algumas das considerações básicas para essa escolha de franquia.

Conclusão

A possibilidade para desenvolvimento de empreendimentos hoteleiros via franquia ou soft brand está se tornando uma realidade agora também no Brasil. Marcas globais, com muito conhecimento, tecnologia e reconhecimento, estão disponíveis para hotéis independentes e pequenos investidores. Acredito que um novo ciclo para a hotelaria está começando no Brasil e ele tem toda relação com o ciclo das Franquias & Soft Brands.

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Com mais de 20 anos de experiência em gestão hoteleira, Mateus Cabau acumula passagens por Marriot e Atlantica Hotels. Em 2013, mudou-se para os EUA, onde, entre outros projetos e posições profissionais, atuou como co-desenvolvedor da primeira unidade da Red Collection: o Spot X, que fica na região de Lake Buena Vista, em Orlando. Atualmente, por meio de sua empresa brasileira de consultoria, é responsável pela gestão da franquia do Comfort Hotel Santos, em Santos (SP). Cabau ainda realiza palestras e consultorias para hotéis.

(*) Crédito da capa: Arquivo pessoal