O ano de 2023 terá mais feriados prolongados frente a 2022, fator que abre oportunidades para incremento de receita. E, com essas datas no radar, a hotelaria tem realizado estratégias de RM (Revenue Management) para elevar os indicadores. Sendo assim, o Hotelier News bateu um papo com especialistas de diversas redes para entender como está sendo feito esse planejamento.

Guilherme Martini, vice-presidente de Operações, Marketing e Vendas da Atlantica Hospitality International, afirma que uma boa estratégia de RM é fundamental para maximizar os resultados dentro de um calendário tão recheado de feriados como o de 2023. “Por isso, é importante que os gestores tenham uma estratégia desenhada antecipadamente, se adequando às praças onde os hotéis estão inseridos e ao perfil de cada empreendimento”, destaca.

“Vale lembrar que é preciso primar também pela execução dessas estratégias. A teoria pode ser ótima, mas se na hora de executar houver alguma falha, todo o esforço irá por água abaixo”, completa o executivo. “Na Atlantica, montamos há dois anos uma central de serviços compartilhados de RM, um centro de competência, e investimos em uma equipe especializada, além de um RMS bastante robusto, para que fôssemos capazes de participar de todo o ciclo, desde o planejamento até a execução das estratégias”, acrescenta.

O raciocínio de Martini é complementado por Cristiane Mörs, diretora de Vendas e Marketing da Laghetto Hotéis. Ela afirma que, ao definir uma estratégia de RM, a rede mapeia as datas especiais, trabalhando histórico de ocupação, tarifas e metas de crescimento do faturamento em relação aos anos anteriores.

Ricardo Pompeu, vice-presidente de Marketing, Vendas e T.I. da Nobile Hotels & Resorts, ressalta que o RM está entre as maiores prioridades da rede. “É fundamental trabalhar isso, e por este motivo temos um planejamento estratégico de marketing com cada uma de nossas unidades. Em outubro do ano passado, já estávamos com 2023 todo planejado, com segmentação de mercado, estratégia de tarifas e diagnóstico precoce de possíveis problemas”.

Precificação

Falando das estratégias de precificação, Martini diz que este processo é pautado em três pilares distintos. O primeiro deles é o valor percebido pelo hóspede em relação ao produto, medido em sites de avaliação. Quanto mais alta a reputação, maior o espaço para criar uma ação mais agressiva.

O segundo, por sua vez, é o balizamento com a concorrência na praça onde o hotel está inserido. “Não adianta ter um valor percebido muito alto se isso destoar da concorrência”, explica. Por fim, o último diz respeito à estrutura de custos do empreendimento, ou seja, é preciso ter atenção a quanto o ativo e os proprietários estão sendo remunerados.

“Uma estratégia de precificação vencedora não se baseia em um só pilar, mas no mix de partes de cada um deles. Uma boa dica neste sentido é montar um calendário promocional, definindo para cada propriedade o momento perfeito para dar o start nas campanhas”, acrescenta Martini.

Cristiane fala sobre estratégias da Laghetto

Já Cristiane afirma que o ideal é começar com uma tarifa mínima e aumentar gradativamente conforme as vendas vão crescendo. “Não trabalhamos com revenue contrário, jogando a tarifa lá em cima, porque não queremos abrir com hotéis vazios. Abro sempre com R$ 500,00, R$ 600,00 como balizador, e em seguida vou subindo”.

Complementando o raciocínio dos executivos, Pompeu reforça o papel da tecnologia nas estratégias de pricing. “É uma forma de sermos mais assertivos e, para isso, é importante trabalhar com antecedência. Para cada feriado é uma estratégia diferente, com as tarifas já definidas em planejamento, e vamos adaptando ao decorrer do ano, conforme a situação econômica”.

Neste cenário, todos os executivos concordam que não existe melhor estratégia entre trabalhar descontos ou subir os preços. Tudo pode variar de acordo com as praças e o perfil dos empreendimentos. “Um mesmo hotel, em períodos diferentes, pode adotar uma ou outra estratégia. Quando falamos de descontos, há um apelo comercial, que pode ser trabalhado também de forma perene, não só em períodos promocionais”, afirma Martini, destacando que todos os feriados de 2023 já estavam sendo comercializados pela Atlantica desde a Black Friday do ano passado, estratégia também seguida pela Nobile.

Comunicação e estratégias last minute

Quando questionados sobre qual comunicação adotar com a base de clientes para vender os feriados, os entrevistados disseram que a principal estratégia neste sentido é definir o público-alvo e entender suas necessidades, e a partir disso desenvolver ações que atendam a esses interesses.

“Na Nobile, estamos sempre alimentando essa comunicação por meio de um CRM integrado ao nosso PMS. Além disso, temos uma equipe de marketing interna e uma agência parceria para trabalhar o marketing digital em campanhas mensais no Google Ads, Facebook Ads e landing pages“, destaca Pompeu.

Quanto às estratégias de last minute, os três executivos têm visões distintas. Para Martini, por exemplo, isso deve ser tratado como exceção. “Quando a estratégia de precificação é bem definida, você não depende de last minute. Inclusive, fica um alerta para os gestores de RM: quando forem fazer estratégias last minute, tenham cuidado para não criar condições mais atrativas do que para quem comprou com antecedência, porque isso pode comprometer seriamente a reputação”, diz.

Já Pompeu afirma que, no caso da Nobile, alguns hotéis têm um pickup muito baixo, e as estratégias last minute aparecem para complementar essa demanda. Por fim, Cristiane diz que, na Laghetto, o share é trabalhado por segmentação. “No caso da venda last minute, o foco é maior nas OTAs”, finaliza.

(*) Crédito da capa: Pixabay

(**) Crédito da foto: Arquivo pessoal