Em tempos de crise, a máxima que diz “quem não é visto não é lembrado” se torna ainda mais relevante. Com a hotelaria em colapso devido a pandemia e aumento das medidas restritivas, estar nas prateleiras certas é essencial. Traçar estratégias de distribuição não é tarefa simples, mas sem dúvidas é o segredo do sucesso.

Encontrar os canais certos, reconhecer nichos e oportunidades alinhados a campanhas digitais bem desenvolvidas pode ser o ponto crucial para a sobrevivência do empreendimento. Pensando na dificuldade que muitos hoteleiros ainda enfrentam para definir com assertividade suas prateleiras, a HSystem preparou um guia com seis dicas para a otimização de distribuição.

“Uma boa estratégia de distribuição é um dos fatores mais determinantes no faturamento e lucratividade e visibilidade de um hotel. Escolher os canais certos, atingir nichos específicos e usar bem as promoções de cada meio de distribuição pode garantir vantagem competitiva para um empreendimento”, explica Diego Corrêa, CMO da HSystem.

Distribuição: dicas

1- Estratégia

É importante ressaltar que tanto canais diretos quanto indiretos são importantes e devem ser levados em consideração quando se trata de distribuição hoteleira. Os indiretos oferecem uma ampla gama de opções de hospedagem ao hóspede e, por isso, na perspectiva do cliente, têm muito valor. São canais que investem muito em anúncios e podem dar muita visibilidade ao empreendimento.

Quando um cliente visita a página do seu hotel em um canal indireto, existe uma boa chance dele procurar mais informações em outros lugares, caso se interesse pela oferta. Esse comportamento é chamado de Efeito Vitrine, influenciando uma possível venda direta. Os sites ainda possuem seus próprios programas de vantagens para compradores recorrentes e contribui para a divulgação do produto dentro dos seus círculos de influência.

2- Segmentações

Entender quem são os públicos-alvo é relevante para identificar nichos ainda não atendidos e promover mudanças de estratégia. Atualmente, os principais segmentos macro da maioria dos hotéis são:

• Operadoras
• OTAs
• Particular
• Empresas
• Grupos
• Eventos
• Cliente recorrente

Encontre os canais certos para distribuição e expanda fronteiras, adaptando seu produto e a comunicação para cada tipo de segmento. O objetivo é aumentar as fatias de mercado e alcançar maior margem de lucro.

3- Escolha suas plataformas

Escolher quais prateleiras expor seu produto talvez seja um dos pontos mais importantes para uma distribuição bem sucedida. Leve em conta o tipo e origem dos seus clientes. Por exemplo, se você trabalha com executivos, procure uma plataforma de venda corporativa. O mesmo vale para outros públicos. Existem nichos específicos que são atendidos por players menos conhecidos.

Estabeleça promoções específicas para cada objetivo, como vendas de última hora, por exemplo. Alguns canais de venda têm seu modelo de negócios focado neste tipo de reserva. Tão importante quanto a origem do cliente é a circunstância que ele consome o produto.

Por fim, procure OTAs que conversem com a sua região de atuação. Pesquisar canais com públicos-alvo de destinos compradores também é uma boa opção. Analise o tipo de marketing da prateleira, pois um player de grande relevância no Google pode direcionar clientes daquele com maior atuação nas redes sociais.

4- Inventário

Estratégias de inventário ajudam o hotel a manter 100% de disponibilidade nos canais de venda. Desta forma, o hoteleiro evita perdas de última hora e desperdícios de ocupação.

• Overbooking: trabalhar com inventário acima da capacidade do empreendimento é arriscado. A ideia da prática é compensar os no-shows e cancelamentos de última hora. Defina sua margem de overbooking e analise o histórico de cancelamentos.
• Concorrência: em alguns canais é possível observar o inventário e o esgotamento de UHs da concorrência. Se o concorrente já esgotou os quartos para uma data específica, isso significa que o seu perfil terá maior destaque.
• Early check-in/late check-out: busque conhecer os padrões do hotel para saídas antecipadas. Isso permite criar promoções para compensá-las. Conhecer esses comportamentos permite ofertas de early check-in e late check-out sem impactar a receita.
• Shoulder nights: noites próximas a datas comemorativas e de grande valor agregado podem ter um preço acima da média praticada.

5- Visibilidade

Algumas otimizações são estratégicas para qualquer canal de distribuição. Entre elas estão:

• CTR: métrica que mede a razão entre o número de visualizações e número de cliques no perfil do hotel no canal de vendas.
• Foto principal: para atrair mais CTR, o empreendimento precisa de uma imagem interessante que instigue o hóspede a seguir o perfil
• Descrição: o texto descritivo deve ter no mínimo 250 palavras para ter um bom desempenho no mecanismo de busca. Inclua informações sobre a localização e pontos fortes do hotel. Se desejar, utilize comentários de hóspedes satisfeitos.
• Políticas de cancelamento/remarcação: estude qual o melhor tarifário e políticas de cancelamento. Se possível, trabalhe com tarifas reembolsáveis e não reembolsáveis.
• Imagens: insira uma quantidade suficiente de fotos de alta qualidade, que incluam estrutura, experiências, banheiros e quartos.
• Política de crianças: vai depender do tipo de público que o hotel atende. Para resorts, os preços e derivações para crianças têm peso extra na conversão.
• Programas de comissão: são programas que colocam o hotel em evidência. Em contrapartida, o hoteleiro paga mais comissões. É uma forma de ganhar visibilidade rápida e deve ser feita com cautela.
• Disponibilidade: considere utilizar um gestor de canais para manter a disponibilidade sincronizada 100% do tempo, reduzindo a chance de overbooking.

6- Reputação

Quando falamos em canais indiretos, devemos considerar comparadores de preços e de análise de comentários de hóspedes. Responda os reviews cordialmente e de forma que não pareçam respostas copiadas ou automatizadas. Agradeça e considere rever os pontos de falha.

Ao projetar o perfil do empreendimento em diferentes sites, ele ganha maior referência e visibilidade na web. Confira alguns canais e ferramentas para expandir sua presença no digital:

• Google Business Card
• Microsoft Bing Search
• TripAdvisor
• Trivago
• SEO – Backlinks
• Tiktok
• Vídeos

Para acessar o guia completo de otimização de distribuição da HSystem acesse o link.

(*) Crédito da foto: reprodução