(imagem: oentregador.wordpress.com)
  
Já pensou vender mais de um mil cafés da manhã ou centenas de pizzas ou vouchers para feijoadas no restaurante de seu hotel em apenas 24 horas? Isso tem cara de liquidação. E, se usarmos a criatividade e pensarmos a hotelaria como um produto, poderíamos considerar que realmente é uma mega oferta, ou melhor, vendas coletivas. Pois é, os sites de vendas (ou compras) coletivas, que começaram como uma febre principalmente nos setores de gastronomia e bem-estar, cresceram e estão a cada vez mais trazendo benefícios para os consumidores que buscam preços mais baixos que os praticados no mercado para hospedagem e turismo em geral. Mais do que isso, algumas empresas estão criando departamentos específicos para atender ao trade, e outras já nascem personalizadas para quem se interessa por viagens e hotéis.

Por Thais Medina

                                                       RANKING DE SITES DE 
                                                                      COMPRAS COLETIVAS
É preciso dizer o quanto as pessoas são consumistas quando saem às ruas? Muitas vezes estão apenas indo ao banco ou à farmácia e deparam-se com algum objeto “que estavam precisando”. Se as compras são tão frequentes quando não saímos em busca delas, imagine só quando são os produtos que chegam a nós, e pior (ou melhor) apenas com um clique do mouse. Assim acontece quando levamos em conta o Peixe Urbano, Groupon, ClickOn, QPechincha e tantos outros. De acordo com um levantamento do site especializado Bolsa de Ofertas, divulgado em fevereiro deste ano, já são mais de um mil os sites de compras coletivas operando no Brasil, quantidade 150% superior que a registrada em dezembro de 2010, quando eram 405.

Os números são de deixar qualquer empresário animado. Em cerca de oito meses de atuação no País, o Groupon já acumula mais de dois milhões de vouchers vendidos e cerca de 520 colaboradores, enquanto o Peixe Urbano ultrapassa sete milhões de usuários cadastrados, três milhões de cupons, mais de R$ 200 milhões em economia, quatro mil ofertas e 400 funcionários distribuídos por 46 cidades – além de outras 100 vagas abertas. De acordo com o Peixe Urbano, o mercado de compras coletivas faturou cerca de US$ 100 milhões no ano passado. Esse número deve superar R$ 1 bilhão em 2011, atingindo um a cada dois internautas brasileiros.


Um aspecto é claro quando consideramos esses sites: a busca por novos parceiros nas áreas de turismo e de hotelaria é intensa, assim como as tentadoras ofertas e a quantidade de vendas. “Estamos no Brasil desde junho de 2010 e a hotelaria sempre foi um dos nossos focos. Hoje temos aproximadamente 12 pessoas especializadas no setor, já que é uma área que exige analistas extremamente experientes para entender esse mercado e indicar as melhores ofertas, nos melhores parceiros. Nós temos ofertas variadas com hotéis e também estamos trabalhando para oferecer pacotes de viagem, com hospedagem e passagem. A hotelaria é uma área muito importante e em constante crescimento. Atualmente representa de 10% a 20% do nosso faturamento. A expectativa é que chegue a 30% ou 40%”, conta Janaina Castro, gerente nacional de Vendas – Hotelaria do Groupon.


Para o Peixe Urbano, que registra aumento de cerca de um mil novos parceiros comerciais por mês, a hospitalidade é um dos três setores mais fortes de vendas, junto com gastronomia e estética, e um dos que mais têm crescido. Um case de sucesso foi o pacote de sete noites para casal para uma pousada na Costa do Sauípe (BA). O desconto chegou a 53% (de R$ 2.681 para R$ 1.259) e mais de 1,1 mil pessoas adquiriram vouchers. A economia gerada para os usuários foi de – pasmem! – R$ 1,5 milhão. E então você pode pensar: Sauípe deixou de lucrar R$ 1,5 milhão… ou então: Sauípe recebeu R$ 1,4 milhão em algumas horas sem precisar desembolsar nenhum valor por aquela divulgação em massa (Veja os links: www.peixeurbano.com.br/sao-paulo/ofertas/costa-do-sauipe-pu e www.peixeurbano.com.br/salvador/ofertas/costa-do-sauipe-bahia). Tudo depende do seu ponto de vista.

 

Só na viagem
O Hotel Urbano foi o pioneiro em vendas exclusivas de diárias hoteleiras e pousadas. O site especializado trabalha com opções em todo o território nacional e tem como premissas impulsionar o setor e fomentar o turismo. Suas principais ofertas têm como base destinos de lazer, mas isso não impede que empreendimentos com foco em negócios também sejam anunciados.

Um site que chegou com tudo em pleno mês de dezembro foi o Viajar Barato, criado por Luiz Fernando Vieira, empresário do ramo de tecnologia e grande conhecedor do turismo, por já ter participado de diversos projetos no trade, com experiência quando o assunto é sites de vendas coletivas – ele tambem lançou o QPechincha e o Oferta Prime.


Luiz Fernando Vieira é o fundador do site Viajar Barato
(foto: divulgação)
“O objetivo é que o Viajar Barato seja um site de compras coletivas amigo do turismo. O intuito não é canibalizar o setor e estragá-lo. Para que isso não aconteça, é preciso trabalhar direito, sempre verificando se é viável disponibilizar as ofertas e tomando cuidado com os parceiros. É claro que tem gente enganando os consumidores, criando empresas fantasmas, agindo sem ética, fazendo ofertas erradas. Por isso a equipe precisa estar bem atenta e pensar estrategicamente se o que será oferecido é viável”, explica Vieira.

Em menos de três meses de operações, o número de cupons vendidos ultrapassou 1,6 mil, incluindo ofertas de hotéis, voos, pacotes e ingressos para shows internacionais. E o foco não é apenas para viagens nacionais. Orlando, Argentina e Caribe são alguns dos destinos do exterior já anunciados.

Sinal verde – Pontos positivos
Vieira lista muitos pontos positivos, que fazem hoteleiros e turismólogos acreditarem no poder dos sites de compras coletivas:

– esta é uma grande oportunidade para os estabelecimentos e deve ser usada, mas com estratégia, tecnologia e controle. Exemplo: para quem deve ser direcionada a venda?, quanto vender?, por quanto vender?, com que velocidade?;

– oportunidade de branding, fidelização de novos clientes, marketing e divulgação do negócio, com possibilidade de ROE (Return of Engagement) no lugar de ROI (Return of Investment);

– o baixo tíquete médio faz com que a baixa temporada se transforme numa média temporada;

– a venda gera compras agregadas e outros tipos de ganhos. É o caso de anunciar uma diária. Como adicionais, o hóspede pode ter gastos de frigobar, estacionamento, refeições, spa, etc;

– a oferta gera lucro menor que o habitual, mas por conta da quantidade de tíquetes, compensa;

– entre 10 e 20% dos vouchers não são consumidos considerando sites de compras coletivas de uma maneira geral. Ainda não há uma estatística relacionada à hotelaria e ao turismo. Tanto o site quanto o estabelecimento ganham nestes casos;

– há antecipação da receita: o fornecedor recebe antes do consumidor usufruir da compra;

– você pode escolher as regras para a sua oferta, portanto, se o seu hotel está cheio durante o final de semana, promova pacotes de uma semana para estimular as pessoas a se hospedarem entre segunda e sexta-feira também.

Sinal amarelo – Recomendações
Já Miriam Torres, ex-gerente de Marketing do grupo Posadas, com dez anos de experiência em Marketing e diretora da Sopa de Letrinhas Marketing em Ação, não se diz contra esses verdadeiros clubes de desconto, mas dá algumas recomendações “para que a marca não se enfraqueça e também para que a operação dê conta do recado”:

– avalie muito bem o contrato com o site, leia atentamente as políticas de desconto, os comissionamentos que o site ganhará, as questões fiscais, conheça muito bem seus custos, a fim de ganhar algo com a venda. Eu soube de diversos negócios que perderam dinheiro ao anunciar nos sites;

– determine quantidades mínimas e máximas de vendas dentro de um certo período de tempo a fim de conseguir honrar com o consumidor. Já é fato: muitos estabelecimentos não conseguem suprir a demanda e mancham sua reputação. Proporcionam uma experiência ruim para o consumidor e, em vez de atraí-lo para futuras compras, o efeito é contrário, de repulsa;

– avalie se sua marca realmente precisa desta ferramenta. Afinal, você estará oferecendo seu preço com um desconto muito significativo, o que pode interferir na imagem do seu empreendimento;

– avalie se sua equipe está preparada para tratar este cliente da mesma forma que ela trata o que paga melhor. Lembre-se: sua clientela mudará muito quando houver este tipo de oferta em um site. Seu melhor cliente pode se misturar com outros mais populares. Você quer correr este risco e mudar a percepção de sua marca?;

– perceba se sua equipe de atendimento está preparada e treinada para efetuar as reservas de produtos ou serviços no prazo estipulado na oferta. Avalie se seu PABX está apto para receber o volume de ligações que você poderá obter ao vender por este canal;

– pesquise na internet experiências de consumidores ou de negócios parecidos com o seu. Há diversos depoimentos, disponíveis em redes sociais e outros sites.

Como funciona
A diretora de Comunicação do Peixe Urbano, Letícia Leite, explica a logística de trabalho para que uma oferta seja anunciada. “O primeiro passo é abrir uma área no site para uma nova cidade e monitorar o número de usuários naquele destino. A partir disso, montamos uma equipe de trabalho para atender os interessados em ser nossos parceiros. Esses interessados precisam preencher o formulário que disponibilizamos no nosso site. Em segundo lugar, são feitos filtros e análises a fim de manter a qualidade do que oferecemos e a satisfação dos clientes. As informações já coletadas são encaminhadas à equipe do local ao qual a proposta se refere. Esta equipe faz um segundo filtro, já que conhecem bem a cidade. Por último é marcada uma visita ao estabelecimento para colher mais informações – como infraestrutura e maneiras de atender e definir, em conjunto, a promoção”.

Esse é o procedimento comum entre os sites de compras coletivas sérios. Vale mencionar que não é preciso pagar nenhuma taxa para ter as informações do hotel no qual você trabalha publicadas. O ganho do site são comissões com base nas vendas realizadas. Além disso, é preciso dar um belo desconto, entre 50% e 90%.

A voz dos hoteleiros
Conversamos com alguns profissionais do trade que já promoveram ações nesses clubes de desconto e as declarações são bastante otimistas.

Raphael Pazos, diretor do Hotel Mar Palace, em Copacabana (RJ) 
Vantagem: Os sites de compras coletivas são muito benéficos para a exposição da marca e divulgação dos serviços/produtos que o empresário oferece. No meu caso, dei preferência ao café da manhã, pois vamos abrir nosso restaurante para o público em geral. Foi uma forma excelente de chamar a atenção de cariocas, por exemplo, que não possuem o hábito de visitar os hotéis da cidade.

Anunciará novamente? Sem dúvidas. O retorno foi altamente positivo. Aproveito para ressaltar que é necessário estar preparado para administrar os milhares de telefonemas e reservas decorrentes da promoção. Nós montamos uma equipe especificamente para isso. Foi uma forma excelente de apresentar nosso hotel.

Retorno: Não estávamos pensando em obter lucro com essa ação e sim uma maior visibilidade de nossa marca e serviço. Contudo, pelo fato do valor do serviço ser oferecido por um preço muito baixo, as pessoas que adquirem os cupons muitas vezes acabam “esquecendo” de utilizá-los e perdem o prazo. No nosso caso, por exemplo, dos 2 mil cafés vendidos, apenas 40% foram utilizados.

Dicas: Não tentem “enganar” os clientes utilizando sites de compra coletiva para obter lucro. O objetivo da ferramenta não é esse. Por mais que esteja “vendendo” seu produto ou serviço, o foco principal é a divulgação de sua marca nacionalmente.


Hotel Mar Palace
(foto: hotelmarpalace.com.br)

Maria Fernanda Berkovitz Mesquita, diretora do Canto da Floresta Ecoresort, em Amparo (SP)

Vantagem: Conseguimos atingir um público diferente para o empreendimento, e algumas dessas pessoas que compraram via o portal de compras coletivas Desconto Aqui já garantiram as reservas também para feriados como Carnaval e Semana Santa. Como o voucher é valido por um período extenso, muitos compradores reservaram para conhecer o resort depois de algumas semanas e até meses. Desta maneira, eles não pegam a temporada de feriados e conseguem aproveitar o empreendimento com mais tranquilidade.

Anunciará novamente? Acreditamos que esta é uma das formas eficientes de deixar o empreendimento em exposição. A febre de compras coletivas tomou um corpo que antes imaginávamos, e que com certeza teremos o prazer de participar novamente.

 

Retorno: Não é a coisa mais fácil de mensurar, pois participamos pela primeira vez de algo deste tamanho e repercussão. Acreditamos que conseguimos ter uma ocupação hoteleira com esse público de 60% em relação ao mesmo período em outras épocas. Um fato importante foi a satisfação dos clientes na hora da compra e na hora de reservar a data com o  empreendimento. 
Isto nos deu uma dimensão de como este tipo de mercado tende a crescer no ramo do turismo/hotelaria.

 

Dicas: Usem a ferramenta de compra coletiva principalmente para atender os períodos de baixa que a hotelaria possui. A distribuição/disponibilização dos vouchers deve ser feita de forma consciente e equilibrada para que o hotel não perca a qualidade dos serviços apresentados.

Canto da Floresta Ecoresort
(foto: hotelcantodafloresta.com.br)

Paulo Iglesias, diretor do Alta Reggia Plaza Hotel, em Curitiba
Vantagem: A principal vantagem é que, diferentemente de uma divulgação em revistas ou outras mídias convencionais, obrigatoriamente as pessoas irão conhecer seu estabelecimento. Não apenas olharão uma foto ou terão uma descrição dos serviços oferecidos, mas vivenciarão a experiência de estar no hotel, usufruindo dos seus serviços e conhecendo sua estrutura.

 

Anunciará novamente? Pretendemos, mas em ocasiões muito específicas. Teremos um buffet de sopas no inverno pelo segundo ano consecutivo, vemos aí uma boa oportunidade de divulgação por meio desses sites do nosso restaurante. Não temos intenção de ofertar apenas a diária. Estamos pensando em pacotes, como por exemplo para os dias dos namorados.

 

Retorno: Conseguimos aumentar nosso mailing, o que é muito positivo. Como nossa oferta foi para o café da manhã, obtivemos bons feedbacks por meio das fichas de avaliações. Ainda não conseguimos avaliar se as pessoas que vieram na promoção retornaram ou retornarão.

 

Dicas: Estabeleça regras claras no anúncio; informe que as reservas serão efetuadas mediante disponibilidade; deixe claro por quanto tempo a oferta é válida; não dispense para o cliente dos sites de compra coletiva menos atenção que a seus clientes regulares; solicite ao cliente o preenchimento de uma ficha de avaliação com seus dados; preferencialmente consiga e-mails para aumentar seu mailing; procure ofertar um pacote (diária com jantar e garagem ou diária com um vinho no apartamento) – isso poderá impedir que uma agência ou empresa que utilize seus serviços, sinta-se prejudicada; não faça uso recorrente dessa ferramenta, pois você poderá passar uma imagem de que seu negócio não está muito bem. Proteja sua marca!


Alta Reggia Plaza Hotel
(foto: divulgação)

Elaine Cordeiro e Juliana Girão, gerentes de Contas do Ipanema Plaza, no Rio 
Vantagem: Atingimos diretamente o consumidor final, o que faz com que a marca se torne mais conhecida. Isto é, todos os milhares de usuários param para ler a promoção do dia, diferente de um e-mail marketing convencional. 

Anunciará novamente? Com certeza, principalmente nos momentos de baixa temporada.

Retorno: Imediato. O que vale mais a pena num site de compra coletiva é a divulgação.

Dicas: Negocie a comissão e deixe bem claras todas as condições que pretende oferecer. 

 
Ipanema Plaza
(foto: divulgação)

Carlos Marrama, gerente comercial do Costa dos Coqueiros Hotel Resort, em Imbassaí (BA)

Vantagem: Com esta ferramenta, podemos ter uma ação de marketing muito eficiente, atingindo diretamente o cliente em potencial. Sendo que, durante a promoção, os números de visitas em nosso site e contatos via fone crescem em uma escala muito grande.

 
Anunciará novamente? Sim, em breve.

 

Retorno: Totalmente positivo e produtivo.

Dicas: Sempre anuncie procurando ocupar os períodos de baixa temporada. No dia do anúncio reforce o departamento de reservas e telefonia, pois a demanda de ligações e contatos via e-mail aumentarão, e muito. Sempre coloque o número mínimo de vendas para ativar a promoção; libere no máximo um cupom para ser dado como presente e nunca deixe a promoção ser acumulativa; detalhe os períodos liberados para uso do voucher.



Costa dos Coqueiros Hotel Resort
(foto: divulgação)
 

Sites sugeridos
www.bolsadeofertas.com.br
www.groupon.com.br
www.hotelurbano.com.br
www.peixeurbano.com.br
www.viajarbarato.com.br

*Devido ao período de Carnaval, esta reportagem ficará no ar, excepcionalmente, por 15 dias.