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Ter 05 Jul 2011

Miriam Torres publica material sobre o Revenue Management


Miriam Torres, direcionadora da Sopa
de Letrinhas Marketing em Ação
(foto: Arquivo HN)

A consultora de Marketing Hoteleiro Miriam Torres, direcionadora da Sopa de Letrinhas Marketing em Ação, publicou nesta terça-feira, no blog da empresa, uma reflexão sobre a importância do Revenue Management como ferramenta de marketing. Nele, a professora, que acumula 14 anos de vivência no mercado hoteleiro, usa uma linguagem didática para elucidar os trâmites básicos do gerenciamento de receitas.

 

"O hoteleiro de rede está preparado. O de um grande hotel também, que está acostumado a uma estrutura profissionalizada no Marketing ou no departamento Financeiro. Agora, um hoteleiro familiar, de um hotel menor, nem sempre. Nosso foco é atuar nessa empresa familiar ou nessas pequenas redes hoteleiras, justamente para clarear esse tipo de prática no mercado", disse a especialista ao Hôtelier News.

 

Para Miriam Torres, não há nem mesmo mão-de-obra qualificada para realizar a gestão do RM. "Às vezes, o colaborador participa de um evento e é evangelizado. Mas isso é bem atípico", aponta. Questionada se o RM não precisa passar por um processo de aculturamento, até mesmo por parte dos clientes, ela defende que, ao menos no âmbito corporativo, o comprador já entendeu o funcionamento da gestão de receitas. "Agora, o cliente de lazer, ele não consegue compreender isso. É um caminho a ser traçado", reflete.

 

Confira a publicação na íntegra:

 

O Revenue Management ou o Gerenciamento de Receitas é uma área da hotelaria que se encarrega de cuidar exclusivamente da precificação das diárias levando em consideração dois fatores importantíssimos do mercado: a demanda e a oferta. Ela trabalha em conjunto com outras áreas do hotel como Comercial, Marketing, Operações e Custos.
 
De acordo com o maior estudioso do assunto, Robert Cross, RM é "Vender o produto certo para o cliente certo, no momento certo pelo preço certo".
 
Já a HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International) define que "Revenue Management é a arte e a ciência de prever a demanda dos clientes em tempo real ao nível de micro mercado e otimizar o preço e a disponibilidade de produtos para corresponder a esta demanda".
 
Praticamente seu maior objetivo é oferecer sempre o preço correto e que obtenha a maior margem de lucro para o empreendimento, como também incentivar a reserva de diárias em períodos de baixa ocupação através de promoções feitas em conjunto com a área comercial e de marketing do hotel.
 
Este profissional trabalha com uma série de cálculos que incluem: custo operacional de cada apartamento, custos de reservas por canal de distribuição, previsão de demanda (ocupação hoteleira do mercado), ocupação histórica do hotel (passado), pesquisa de preço da concorrência, dentre outros números, com o fim de estabelecer uma estrutura tarifária para ser utilizada levando-se em consideração os diversos níveis de ocupação do hotel, as categorias de apartamento existentes e o perfil de compra do contratante.
 
Existem alguns softwares no mercado que apóiam o profissional a efetuar o trabalho, como o Ideas e o EasyRms, porém se o hotel não dispor de recursos para tal, contratar um profissional que conheça bem as ferramentas de cálculo do Excel pode ser uma solução.
 
Outra dica importante é que o hotel, mesmo sem possuir esse profissional, tenha em mente aplicar a seguinte regra básica: em períodos de alta ocupação é o momento certo para você cobrar mais caro. Já em baixa ocupação, é o momento certo de efetuar promoções mais agressivas de desconto, a fim de sempre ter ocupação e receita.
 
Segundo Linda Hatfield, vice-presidente da Ideas, empresa norte-americana de consultoria em RM, durante entrevista à Sheryl Kimes, professora de Operações da Cornell University, melhor instituição de ensino de Hotelaria daquele país, nos próximos 5 anos há a tendência de a área de RM se estender na precificação de outros serviços hoteleiros, como A&B e locação de espaços para convenções e eventos. Ou seja, atuará muito além do preço da diária do apartamento.
 
Lembrando a máxima que aprendi na época de minha pós-graduação em Administração de Hotelaria no Senac, o apartamento que não foi vendido hoje é como o jornal impresso de hoje, amanhã ele não poderá ser vendido e o prejuízo desta ausência é certo.
 
Boa sorte, bons negócios
 
Miriam Torres
(Dênis Matos)

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