Nove projetos pelo país, duas marcas hoteleiras inéditas, VGV (Valor Geral de Vendas) de R$ 6 bilhões e mais de R$ 800 milhões em vendas nos dois empreendimentos já em construção. Sim, a VCI tem um quinhão de respeito do VGV de R$ 24,14 bilhões previstos no mercado de multipropriedade nacional, onde a crise parece passar longe, embora investidores institucionais ainda torçam o nariz para o segmento.

Para chegar lá, o grupo comandado por Samuel Sicchierolli e Fabio Neri se escora apenas nele mesmo. Em um segmento no qual os players atuantes usualmente terceirizam várias etapas do negócio, do projeto arquitetônico à divulgação e comercialização das frações imobiliárias, a VCI “internalizou” praticamente tudo. Com isso, conseguiu reduzir os custos iniciais dos empreendimentos, gastos que podem chegar a 25% do VGV total.

Ao todo, a VCI tem sob seu guarda-chuva sete empresas, das quais seis atendem às diferentes fases de conceituação, desenvolvimento, comercialização e gestão dos empreendimentos lançados. São elas: SBY (implantação hoteleira e gestão de projetos de engenharia e de arquitetura); Fisa (consultoria em investimentos); Triadz (administração condominial); Quantum (comercialização de projetos de multipropriedade e timeshare); Gaia Brasil (escritório de arquitetura); e 2Share (franquia de comercialização de multipropriedades).

“Percebemos que, em vez de contratar terceiros no mercado, desenvolver aqui dentro faria mais sentido. Então, criamos empresas investidas que inicialmente atenderiam apenas aos nossos projetos”, explica Neri, em entrevista ao Hotelier News. “O custo de comercialização, por exemplo, é muito alto. Se não houver velocidade de venda para reduzi-lo, o desembolso é grande para cumprir prazos de entrega. A antecipação desses recebíveis (venda das frações) é a chave do sucesso no segmento, ajudando a melhorar as margens da operação e a diminuir a exposição do caixa. Com nossa estratégia, diminuímos esses gastos iniciais para 15% do VGV”, completa.

Capixaba de Vitória, Neri é um sujeito bastante articulado. Oriundo do mercado financeiro, enveredou no mundo do empreendedorismo em 2006. Associou-se a Sicchierolli em 2012 para criar a VCI, passando a atuar no mercado imobiliário (e no segmento de multipropriedade) “quase por acaso”. “Criamos a VCI inicialmente mais focada em consultoria de M&A (Fusões e Aquisições, na sigla em inglês). Atendemos ao Hotusa Group que queria entrar no Brasil e, depois, o Hard Rock”, relembra.

“Em vez de procurar algum incorporador para os projetos da Hard Rock, decidimos nós mesmos fechar com eles. No começo, nosso objetivo principal era vender as bandeiras da rede norte-americana. Algum tempo depois conhecemos desenvolvedores e investidores de projetos de multipropridade e, em vez de representantes de bandeiras hoteleiras, enxergamos a oportunidade de sermos incorporadores. É justamente aí que nasce a VCI Incorporadora”, relembra.

Capixaba e oriundo do mercado financeiro, Neri aposta muito no omnichannel

VCI: novo approach

Entre as empresas do grupo, Neri fala com entusiasmo da 2Share. Lançada no meio da pandemia, a rede de franquias consolida a estratégia multicanal de venda de frações da VCI. Por meio de um “exército de vendedores home based“, todos apoiados no digital, a marca gerou indicadores mais positivos frente ao modelo de comercialização tradicional do segmento, pautado por lojas físicas, vendedores “insistentes” (para não falar outra coisa) e uma compra por emoção.

“Quando fechamos com a Hard Rock, não pensávamos na 2Share. Estávamos ainda na fase de aprendizado do modelo de negócio e de entendimento do funcionamento do mercado. A pandemia nos obrigou a buscar uma estratégia omnichannel, porque a presença física nas lojas ficou comprometida”, explica Neri. “Hoje, consigo fazer uma captação muito melhor, com leads mais qualificados e, com isso, maior taxa de conversão, além de um percentual de distrato mais baixo do que a média do mercado”, completa.

VCI no mercado brasileiro

10 projetos
9 de multipropriedade (1 de hotelaria tradicional)
Cidades: Campos do Jordão (SP), Recife, Natal, Jericoacoara (CE), Canela (RS), Caldas Novas (GO), Foz do Iguaçu (PR), Fortaleza, Ilha do Sol (PR) e São Paulo (na Avenida Paulista)
VGV total: R$ 6 bilhões
Projetos já em construção: Ilha do Sol e Fortaleza
VGV em construção: R$ 1,5 bilhão
Vendas totais (até o momento): R$ 800 milhões

O executivo atribui esses bons indicadores a uma motivação de compra diferente por parte do consumidor, e isso tem toda relação com o approach comercial da 2Share. “No modelo tradicional, o cliente é abordado pelo vendedor e, evoluindo na conversa, acaba comprando muito mais com a emoção do que com a razão. E é isso que gera distratos lá na frente”, explica. “Com a 2Share, ele conhece a marca pela internet e faz uma jornada de compra diferente. Pesquisa sobre a marca, fala com um dos vendedores e, quando decide adquirir uma fração, faz uma escolha mais racional do que emocional. Hoje, 80% dos clientes que entram em nossas lojas vêm da 2Share”, acrescenta.

Lembra da estratégia de internalizar? Pois bem, deu tão certo que algumas empresas investidas do grupo já atendem a outros clientes, caso da 2Share. “Quantum e SBY também já iniciaram o trabalho para terceiros”, destaca Neri. “Acreditamos muito no modelo de multipropriedade. A shared economy ganha espaço no mundo: coworking, Airbnb, Uber… A multipropriedade é um modelo de negócio que dá acesso a usufruir um bem que se você fosse comprá-lo talvez não conseguisse. E não tem ociosidade: paga pelo que usa.”

Sem ser “insistente” como os vendedores das lojas tradicionais, Neri quase convenceu o escriba que vos fala a investir em uma fração dos projetos da Hard Rock no Brasil. Um lead qualificado? Talvez em Jericoacoara…

(*) Crédito das fotos: Divulgação/VCI