Números sempre foram a grande paixão de Waléria Fenato, e foram eles que a levaram para a hotelaria. Formada em Economia, a fundadora da Mark Up Consultoria ingressou na Rede Deville em 1996, onde começou a trabalhar com RM (Revenue Management), uma de suas principais expertises.

“Sempre fui uma pessoa de Exatas e ao decidir pelo meu curso de graduação escolhi na faculdade da minha cidade o curso mais próximo possível do mundo dos números. Não sabia na época, mas isto me daria a base técnica para o que mais gosto de fazer: entender comportamento de mercado, analisar tendências e elaborar estratégias vencedoras”, avalia.

Já atuando no setor hoteleiro nas áreas de Marketing e Vendas, em 2002 a profissional passou a gerenciar o departamento de RM da Deville. “A carência de profissionais independentes no Brasil atuando nesta área aliada a minha paixão por números, por aprender e ensinar resultaram na fundação em 2010 da primeira empresa brasileira de consultoria exclusiva de Revenue Management para hotelaria: a Mark Up Consultoria”, conta.

Atualmente, a paranaense toca sua empresa de consultoria e ainda dá aulas de RM nos cursos da Escola para Resultados. Em seu tempo livre, Waléria Fenato troca os números pelos livros e pela música.

“Me sinto honrada por estar colaborando e apoiando hotéis a desenvolverem seus colaboradores e processos de RM prestando consultoria para mais de 200 hotéis independentes e de redes brasileiras, além de orientação técnica sobre o tema para empresas de tecnologia hoteleira”, complementa.

A seguir, confira a entrevista completa com a consultora.

Três perguntas para: Waléria Fenato

Hotelier News: Com a chegada da segunda onda, o turismo de lazer também paralisou. Agora, os hotéis precisam pensar em vendas futuras. Quais as melhores estratégias para precificação neste momento?

Waléria Fenato: Quando o assunto é precificar, temos sempre que lembrar da relação interdependente que existe entre preços x oferta x demanda. Sabemos que em tempos normais quando a demanda prevista está abaixo do esperado, uma das estratégias utilizadas para captar um nível mínimo de ocupação são as promoções de preços. Porém, sabemos que agora o motivo da demanda mais fraca ou até inexistente está intimamente vinculada às restrições de viagem impostas por cada região e também ao próprio temor das pessoas em viajar. Portanto, o que não é indicado fazer agora é baixar demais seus preços, pois diária menor não vai gerar demanda. Sabemos também que valores muito baixos mudam a percepção que os clientes têm do hotel, e que posteriormente é custoso e demorado voltar aos mesmos patamares de preços/resultados anteriormente praticados.

HN: Sabemos que o RM é essencial para a retomada. Para otimizar os processos, quais as melhores ferramentas a serem adotadas?

WF: Eu acredito que monitorar constantemente seus dados em ferramentas que já possuem como channel managers, informações de vendas nas OTAs e dados do BI/CRM é muito importante neste momento. É muito difícil atualmente elaborar previsões de demanda baseados em dados históricos já que os padrões de comportamento estão mudando constantemente. O monitoramento destes padrões no curto prazo ajuda a elaborar alguns cenários futuros para decisões estratégicas. Eu diria que o que muda na rotina do RM é que ele tem que olhar dados mais recentes em detrimento aos mais antigos e fazer projeções mais frequentes do que fazia antes, pois tudo tende a mudar muito rápido.

HN: Quais os erros de precificação mais comuns cometidos em 2020 que não devem ser repetidos em 2021?

WF: Pelos números que temos visto divulgados por instituições como FOHB e STR, tivemos queda de diária média no Brasil inferiores às divulgadas de hotéis ao redor do mundo. Acho que este foi um fator positivo observado por aqui, porém a maioria dos dados destas pesquisas são de redes. Por falta de dados oficiais, não sabemos se a grande massa de hotéis independentes e outros meios de hospedagem no Brasil tiveram performance parecida. Acredito que o conselho que devemos dar para os hotéis em geral é de não baixar demais suas tarifas, pois esta estratégia não será suficiente para gerar demanda adicional além de comprometer a longo prazo sua integridade tarifária (posicionamento de marca x preço).

Por outro lado, não subir excessivamente em períodos de alta como observado em alguns feriados de 2020 para hotéis de lazer, pois mesmo querendo muito viajar os consumidores podem estar sensíveis a gastos muito altos devido à insegurança financeira que a pandemia impõe. Outra dica importante é a de manter uma atitude bastante flexível em relação às regras de cancelamento. O ideal em caso de ofertas não reembolsáveis é oferecer ao cliente opções de remarcação da sua viagem sem custos adicionais. Ofertas muito restritivas neste sentido tendem a afastar os hóspedes.

Em tempos tão incertos, o erro acaba sendo inevitável. O importante é perceber os erros e corrigi-los rapidamente. Assim como ocorreu em 2020, acredito que os hotéis que terão mais resultados neste ano serão aqueles capazes de se adaptar rapidamente à volatilidade do mercado atual.

(*) Crédito da foto: Divulgação/Mark Up Consultoria