Priscila Toledo, gerente de Desenvolvimento de Vendas LATAM da Meliá, possui uma trajetória de mais de 17 anos no setor de vendas, atuando em diversas áreas como tecnologia, marketing digital e jornada do consumidor. Com vasta expertise em lideranças de equipe, gerenciamento de contas e parcerias, a executiva tem como foco principal melhorar a experiência do consumidor, utilizando sua paixão por vendas e habilidade em adaptar-se a diferentes ambientes e produtos.

Ao longo de sua carreira, Priscila construiu relações duradouras com clientes e parceiros baseadas em transparência, ética e ganhos mútuos. Com uma abordagem humanizada na gestão de equipes, estruturou departamentos de vendas, criando processos, métricas e funis, contribuindo para o crescimento profissional e pessoal de seu time.

Apaixonada por desafios, aprendizado e inovação, Priscila é entusiasta da arte de vender e da transformação digital, sempre buscando criar jornadas personalizadas para empresas e clientes com foco na execução estratégica para alcançar resultados desejados.

Três perguntas para: Priscila Toledo

Hotelier News: O Meliá PRO recentemente passou por uma atualização significativa, trazendo melhorias tecnológicas e novas funcionalidades. Quais foram os principais desafios enfrentados durante essa migração e como essas mudanças têm impactado a produtividade e eficiência dos agentes e parceiros?

Priscila Toledo: O Programa Meliá PRO conta com mais de meio milhão de empresas registradas e mais de 60 mil agências de viagens; e em 2023 o crescimento foi de 16% em suas vendas. Os maiores desafios que tivemos na atualização do Meliá PRO foram:

• Integrar a plataforma profissional com o programa de fidelidade MeliáRewards, já que os agentes de viagens acumulam pontos em seu perfil pessoal, MeliáRewards, em cada venda realizada;
• Ter rapidez e agilidade para acompanhar as mudanças constantes no ambiente digital dentro do setor hoteleiro no mundo todo, e adaptar as páginas do site para 9 idiomas, respeitando a necessidade a cada região;
• Estar na vanguarda da tecnologia oferecendo melhorias importantes para cada um dos segmentos que engloba o Meliá PRO: agências de viagens, tour operadores, organizadores de eventos e empresas;
• Mudar o site para que ele fosse mais rápido e intuitivo, muito mais personalizado para cada segmento (agencias, corporativo, eventos e operadoras). A nossa nova versão do Meliá PRO traz melhorias para a navegação web, oferecendo aplicações que permitem aos clientes uma maior gestão e controle na sua atividade profissional e pessoal. Essa migração tecnológica reduz tempos de carregamento e aumenta a produtividade;
• Implementar novos recursos visuais e mais informações para que nossos agentes estejam atualizados com todos as vantagens e novidades da Meliá Hotels, como ofertas, manuais, recursos de marketing, hotéis entre outros.

Os novos recursos incluem o redesenho completo e segmentação diferente por tipo de cliente. Uma área privada para trabalhar de forma ágil e eficiente, obtendo e gerenciando informações atualizadas em tempo real, tendo a possibilidade de compartilhar informações e reservas diretamente com o cliente final. Controle transparente das comissões dos agentes, recebendo-as na hora da venda; e visibilidade durante toda a reserva dos benefícios e vantagens tanto para o agente quanto o cliente final. 

O Meliá PRO oferece vantagens aos agentes como comissões exclusivas a partir de 16% para resorts e a partir de 12% para hotéis urbanos; melhor valor online garantido; disponibilidade imediata, confirmação instantânea de até 9 acomodações, acúmulo de pontos MeliáRewards a cada venda realizada, comissão recebida na hora da venda, além de tarifas agentes de viagens de até 45% de descontos.

Para o corporativo o programa Meliá PRO Corporate oferece tarifas com 10% a 25% de descontos, válidos para viagens de negócios ou lazer; além de acúmulo de pontos MeliáRewards; e vantagens exclusivas em muitos dos nossos hotéis (check-in online, entrada prioritária, garrafa de água de cortesia, ferro de passar, etc.).

E para MICE, os grupos solicitados pelas plataformas tem pontuação em dobro. 

HN: Com o crescente foco na sustentabilidade, como o programa Meliá PRO está incorporando práticas ESG para alinhar-se aos valores ambientais e sociais da Meliá, e como essas iniciativas estão sendo comunicadas e valorizadas pelos clientes e parceiros comerciais?

PT: A Meliá tem um sério compromisso com a sustentabilidade. Estamos entre as empresas hoteleiras mais sustentáveis do mundo, liderando o setor na Europa. E estamos, cada vez mais, aprofundando nosso compromisso com a sustentabilidade e integrando práticas ecológicas em todas as áreas do negócio em mais de 40 países onde operamos, englobando os quatro continentes. Temos, inclusive, o aval da Ecostars, uma certificação de renome internacional que avalia e premia as práticas sustentáveis na indústria hoteleira. O portifólio de Meliá avaliado pela Ecostars inclui 160 hotéis em Europa, 60 em Américas, 40 na Asia e 10 na África.

Relacionado ao Meliá PRO, criamos o programa Road to Net Zero Events, Road to a better future, projetado para sediar eventos neutros em carbono, onde os clientes podem reservar através do nosso portal.  Nosso objetivo é criar eventos que não apenas inspirem e conectem, mas também contribuam para um planeta mais verde, em que cada passo que damos hoje pode nos levar a um mais brilhante e mais verde amanhã. Em colaboração com a Creast, empresa especializada em medição e redução, realizamos o cálculo da emissão de pegada de carbono dos grupos ou eventos nos nossos hotéis selecionados com foco em MICE, medindo o consumo de energia nos quartos ou salas de reuniões, dos ingredientes do menu selecionados e outros itens, ajudando nossos clientes a tomar decisões mais responsáveis. 

Os clientes são informados disso quando apresentamos uma proposta e no encerramento do evento. O programa está sendo implementado progressivamente nos principais hotéis da Meliá. Trabalharemos coletivamente para torná-lo neutro em carbono, seja através do programa de compensação da empresa, seja através do projeto “The Planet We Love” da Meliá, com créditos certificados pelas United Nations (ONU). 

HN: Considerando sua experiência em desenvolvimento e vendas, quais estratégias você está implementando para fortalecer a relação com o trade por meio do Meliá PRO e como essas ações contribuem para a expansão da Meliá no mercado brasileiro, especialmente no novo modelo de franquias?

PT: Como parte do time de Sales Development, utilizo a tecnologia e ferramentas digitais que me auxiliam na prospecção e interação com os clientes. Implantamos nossa plataforma de CRM para gerenciar informações dos clientes em único só lugar, interações e dados, enviando ofertas e comunicações personalizadas para cada base de clientes, sendo agencias ou empresas.

Estamos também com uma presença mais ativa nas feiras do trade para fomentar o Meliá PRO e com ações de capitações de agencias, direcionados para nosso CRM, e em seguida os impactamos com campanhas e promoções dos hotéis; além de organizarmos pequenos eventos e bate papos promovendo nossas ofertas e interagindo diretamente com os agentes de viagens. 

Utilizamos o LinkedIn, através da ferramenta Sales Navigator. Esta plataforma líder em networking profissional nos permite uma interação personalizada, facilitando a conexão com clientes potenciais, contato com os decisores, e abre portas para alianças estratégicas que impulsionam o crescimento e a inovação. 

Estamos criando campanhas de marketing direcionadas a cada mercado e segmento, trabalhando em nossa base de dados, e divulgando em nossos veículos do trade. Além de landing page personalizadas para grandes empresas, com o intuito de divulgar nosso programa Meliá PRO com benefícios para os colaboradores usufruírem em suas férias.   

Realizamos treinamentos e Webinars semanais sobre nossas ofertas, últimos updates dos produtos, ao vivo com a equipe dos hotéis. Engajamos e interagimos através de nossas redes sociais, das comunidades de WhatsApp, Facebook e LinkedIn, com mais de 2 mil membros, gerando awareness sobre nossos hotéis, destinos, compartilhando conteúdo e atualizações de forma rápida; e solucionando dúvidas em tempo real. Além de compartilhar fotos e vídeos para os agentes possam enviar aos seus clientes. 

Principalmente com a expansão do portfólio da Meliá no Brasil, através do modelo de franquias, certamente incluindo as marcas Affliated by Meliá, INNSIDE by Meliá, Sol by Meliá, Meliá Hotels & Resorts e The Meliá Colletion, precisaremos de todos os recursos mencionados, utilizando a tecnologia e inovação para nos aproximarmos de nossos clientes, e comunicar em tempo real todas essas atualizações.  

(*) Crédito da foto: Divulgação/Meliá