VGVs (Valor Geral de Vendas) bilionários, alta atratividade perante os investidores, grande aceitação por parte do público e um caminho de expansão promissor. O Brasil vem passando por um momento de crescimento em vendas de frações e lançamentos de projetos, mas como a precificação em multipropriedade é desenvolvida? Com uma proposta de valor distinta da hotelaria tradicional, players do setor colocam na ponta do lápis uma série de fatores para chegar aos cifrões impressionantes.

No ano passado, o VGV do segmento chegou a R$ 24,1 bilhão, alta de 5,93% frente a 2019, de acordo com o levantamento realizado pela Caio Calfat Real Estate Consulting. O balanço para 2021 ainda não foi divulgado, mas se depender das desenvolvedoras, os números não devem ficar aquém de 2020.

Diariamente, novos projetos nascem no mercado nacional com frações se tornando a grande aposta de lucratividade. Olímpia (SP) e Gramado (RS), por exemplo, são destinos altamente procurados por investidores e consumidores.

Recentemente, o Barreto Thermas Country inaugurou uma nova torre com 70 apartamentos, todos voltados à multipropriedade. Em maio, o WAM Group alcançou a marca de R$ 65 milhões em vendas online por meio da startup Segunda Casa, também focada na comercialização de frações. Já a Hotelaria Brasil integrou o Hotel Unnaventura Jardins das Palmeiras II, em Ubatuba (SP), ao seu portfólio como opção para famílias que buscam uma segunda moradia. A VCI, responsável por trazer a bandeira Hard Rock para o Brasil, possui VGV de nada menos que R$ 6 bilhões.

Segundo Paulo Henrique Barbosa, sócio da Verta, empresa com 35 anos de atuação no ramo imobiliário, em 2021 cerca de 110 empreendimentos de multipropriedade já foram lançados. Até o final de 2022, a previsão é que o volume de projetos dobre de tamanho.

Barbosa: preços são definidos com base no valor agregado

Precificação em multipropriedade: o preço

Com sete empreendimentos em seu portfólio, o VGV atual da Verta é de R$ 1 bilhão. Barbosa ressalta que os números são a soma de múltiplos fatores que devem ser levados em consideração. “O preço de venda e VGV são frutos de uma concepção de produto bem realizada. Precisamos entender que a multipropriedade está inserida no segmento de lazer e entretenimento como um substituto de hotéis tradicionais e aluguéis de temporada”.

Para chegar aos valores praticados, a Verta realiza uma análise de preços ofertados na microrregião em que o projeto está inserido. Os números serão baseados na diária hoteleira ou nas tarifas de aluguéis de temporada. “Se um hotel pratica uma diária de R$ 500 eu vou partir desse princípio. Se a tarifa for R$ 2 mil, o raciocínio é o mesmo”.

Com 4 empreendimentos em comercialização em Gramado, três operando e outros dois em construção, a Gramado Parks tem um VGV avaliado em R$ 3 bilhões considerando projetos lançados. Ronaldo Fagundes, vice-presidente de Hospitalidade da rede, explica que o valor ofertado vai além do metro quadrado dos apartamentos.

“Multipropriedade não é um negócio avaliado por metro quadrado como uma incorporação convencional. Tem a ver com a entrega de expectativa e serviços ofertados para as famílias. O projeto é para fora das quatro paredes das acomodações e muito mais em função do que existe no complexo”.

Fagundes ressalta que o questionamento pelo valor do metro quadrado nem passa pelas salas de vendas, mas que o cliente está mais preocupado com o que o patrimônio tem a oferecer. “O proprietário quer saber quanto ele gastaria em diárias, por exemplo. Qual o valor para ele manter aquele estilo de vida e como ele pode utilizar outros empreendimentos e variar de destino”.

Valor agregado

Muito além dos apartamentos, as desenvolvedoras querem mesmo é ofertar valor agregado. Começando pelo destino escolhido, os projetos têm como principal atrativo o entretenimento puro. Na semana passada, a Gramado Parks anunciou o aporte de R$ 100 milhões em um parque aquático indoor em Gramado, que ganhou novos empreendimentos da empresa.

“Existe um cluster de entretenimento, não apenas o resort. Uma empresa que desenvolve muitos destinos vai se diferenciar no mercado. Mas para chegar aos valores que observamos é necessário ter conhecimento, serviços e ponta de vendas. São anos para construir um projeto”, pontua Fagundes.

A Verta parte da mesma estratégia, oferecendo benefícios e facilidades aos proprietários. “Além do apartamento, temos as intercambiadoras para múltiplos destinos, passaportes de parques e clube de benefícios com descontos em restaurantes da cidade. Você começa a criar equipamentos e camadas de valor ao produto”, salienta Barbosa.

Entretanto, quando se trata de desenvolvimento, não existe receita de bolo. Cada destino terá suas diferenciações de valor de construção e precificação de produtos. “Todo contexto em que o projeto está inserido tem que justificar e agregar valor ao preço. Não é apenas um prédio que justifica o sucesso do empreendimento. Destinos consolidados têm suas características para determinados nichos e classes sociais, e isso influencia muito”, complementa Barbosa.

Fagundes: segmentação fundamental no processo

Segmentação de público

Parte fundamental para o sucesso dos negócios, a segmentação do público é o ponto de partida para qualquer projeto. O sócio da Verta é um defensor ferrenho de produtos nichados para clientes específicos, agregando valor para grupos de pessoas. “Até visando uma sustentabilidade de mercado, temos que conceber projetos segmentados e não genéricos. Desta forma, fica bem definido quais as características a multipropriedade terá de acordo com o perfil de comprador que você vai vender. Fica mais fácil criar argumentos e atratividade”.

Barbosa explica que um projeto voltado para a terceira idade será totalmente distinto de outro com foco em aventura e esportes radicais, por exemplo. “Nos dois casos são cenários possíveis para trabalhar serviços. Toda a concepção do produto é direcionada para esse público e, consequentemente, consigo elevar as vendas e aumentar o VGV. Acredito que a segmentação seja talvez o primeiro e principal passo”.

Fagundes reforça a fala da Verta e explica que a Gramado Parks possui ofertas de frações para diferentes perfis e tamanhos de famílias em seus empreendimentos. “Cada resort tem um posicionamento e fala com um público específico. Alguns são joviais e outros tematizados. Quando montamos os produtos pensamos na utilização do cliente. Levamos em consideração a quantidade de semanas e número de pessoas por família”.

(*) Crédito da capa: Divulgação/Gramado Parks

(**) Créditos das fotos: Divulgação