Ludimilla, Munhoz, Waléria, Medeiros, Marinho e Salvador tocaram o debate

Um tema estratégico que, sim, carrega também uma boa dose de polêmica. Um time de experts da hotelaria, que trouxe opiniões e um conteúdo informativo de qualidade para debatê-lo. Organizada hoje por Hotelier News e Grupo R1, a live O futuro da paridade tarifária levou ao público uma grande reflexão sobre o assunto. A transmissão acabou há pouco, no canal do YouTube do Hotelier News.

A live contou com as participações de Jeferson Munhoz (Hotel Care e Escola para Resultados), Ludimilla Roumillac (Bourbon Hotels & Resorts), Marcelo Marinho (ICH Administração de Hotéis) e Waléria Fenato (Mark Up Consultoria). Paulo Salvador (Inn&Out Performance) mediou o bate-papo com Vinicius Medeiros (Hotelier News), enquanto Peter Kutuchian (Hotelier News) e Raffaele Cecere (R1) apresentaram o debate dos estúdios montados no WTC Sheraton São Paulo.

Para começar, Salvador (Inn&Out Performance) fez uma breve retrospectiva sobre o tema. Entre outras coisas, ele citou o processo administrativo instaurado pelo FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) no Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica), em 2016. "Em 2018, o órgão de concorrência definiu, em linhas gerais, que hotéis podem praticar condições mais vantajosas desde que não publicamente, como em programas de fidelidade ou base de dados", lembrou.

Logo na sequência, Medeiros abriu o debate com os demais participantes com uma pergunta chave: paridade ou não paridade, qual o mundo ideal? Waléria, por exemplo, entende que ela deve existir entre parceiros online, mas o hotel necessita ter autonomia completa sobre sua estratégia de distribuição, incluindo online. “Em alguns países, as cláusulas foram abolidas. Hoje, o monitoramento mais intenso nem está mais do lado das OTAs, mas com os próprios hotéis”, observa.

Salvador questionou Munhoz sobre como fica a questão da paridade para tarifas corporativas, destacando o alto custo na transação em alguns canais. “Pode chegar a R$ 40, valor astronômico para a hotelaria neste momento. Acredito que precisamos começar a ter coragem, tomar a iniciativa e ser o dono da nossa estratégia de distribuição e precificação. Ao mesmo tempo, sinto os travel managers abertos para conversar e negociar. É aquilo, se ofertarmos economia, eles vão topar”, avalia.

Kutuchian apresentou a live dos estúdios no WTC Sheraton São Paulo

Live: ABS como tendência

Outro ponto destacado pelos painelistas foi a venda direta, terreno onde os hoteleiros têm toda autonomia tarifária. Canais como central de reservas a até o WhatsApp devem ser avaliados “com carinho”. “Trate com atenção os clientes que chegam por estes canais. Hoje, eles estão inseguros e querem ganhar um atendimento personalizado. Dê a ele facilidades, flexibilize as condições de cancelamento e reembolso. Bem tratado, ele volta pelo canal direto”, comentou Ludimilla.   

“Esse atendimento consultivo é muito importante. O setor caminha para o uso de chatbots, mas esse canal está sendo extremamente importante na retomada, justamente pela insegurança provocada pelo coronavírus. Ao mesmo tempo, tem que empoderar a equipe do call center. Ela precisa também estar qualificada e preparada para tomar a melhor decisão”, acrescentou Marinho.

Outro ponto abordado foram os chamados ABS (Attribute Based Selling), pacotes dinâmicos com inventário 100% online dentro de um channel manager. Nele, o cliente pode customizar toda compra, escolhendo cama e andar, café da manhã e agendando o spa, entre outras coisas, com todos esses serviços sendo acrescentados à tarifa. 

“É um modelo que começou na aviação e que tem espaço de desenvolvimento para a hotelaria”, lembrou Salvador. “Na Bourbon, criamos pacotes flexíveis adaptados ao conceito, com boa aceitação do cliente. É ainda uma estratégia interessante para estimular o consumo interno. Precisamos deixar de pensar só na diária média para avaliar o consumo médio do cliente no hotel. Acho que podemos caminhar para esse nível de personalização e espero que consumidor brasileiro assuma essa modelo como ocorreu na aviação”, comentou Ludimilla.

Para ver o vídeo completo, acesse https://bit.ly/2ZkRQHp. Para ficar por dentro da nossa programação de lives e acompanhar nossos conteúdos, siga nossos perfis no Facebook, Instagram e LinkedIn. Ah, claro, não deixa de curtir nossa página do YouTube.

(*) Crédito da foto: Hotelier News

(**) Crédito da foto: reprodução da internet