Quando falamos de multipropriedade, precisamos ter em mente de que se trata de um segmento que vem vivenciando crescimento substancial nos últimos dez anos. E, como todo setor em expansão, este também acompanha as inovações tecnológicas, que neste caso consistem em canais digitais de vendas. Dentro deste cenário, a pergunta que fica é: como o e-commerce se aplica neste meio?

Em entrevista ao Hotelier News, Paulo Henrique Barbosa, CEO da Resid e especialista no segmento, destaca que todos os canais de venda estão conectados e, por isso, a jornada do cliente precisa ser bem pensada e estruturada para garantir bom atendimento.

“Toda essa jornada precisa ser interconectada em todos os canais, porque o cliente precisa ser muito bem atendido em cada um deles. Se ele quer fazer toda a compra no site, as empresas precisam oferecer esse trajeto, que é o mais importante”, pontua.

Barbosa: estratégias precisam estar alinhadas às necessidades do cliente

“Além disso, é necessário ressaltar que a credibilidade conta muito neste processo. Se eu estou em um marketplace de OTAs e sou direcionado para um site que não conheço, não irei realizar a compra. Todas as plataformas precisam estar interligadas, pois só assim o cliente vai se sentir seguro para comprar”, acrescenta.

Vantagens do digital 

Edson Cândido, diretor comercial da Gramado Parks, analisa que os canais digitais são um grande laboratório de soluções, gerando aprendizado e modelando novos formatos de produtos e serviços.

“O objetivo principal é diversificar os canais de vendas com modelos disruptivos, alinhados com tendências de consumo, relação com o tempo e a forma que as novas gerações vão se conectar com produtos de lazer e experiências de viagens. Na Gramado Parks, o investimento em mídia digital projeta todas as marcas em escala nacional, gerando lembrança e aumento de consumo”, explica o diretor.

Cândido reforça que é importante traçar linhas de maturidade para os canais digitais. Ou seja, separar toda a jornada por etapas. Na primeira, segundo ele, aplica-se conceitos do digital e do aprendizado de inteligência artificial nas plataformas online como redes sociais e Google. Nesta fase, é importante realizar testes A/B, além de desenvolver algoritmos e campanhas que conectem o produto ao mercado perfeito.

A segunda etapa, por sua vez, é voltada à melhoria de conteúdo e criativos alinhados ao perfil dos clientes. No terceiro passo, os dados são concentrados em uma plataforma profissional que permite o monitoramento de todas as etapas do funil de vendas e, a partir disso, melhorar as interfaces com potenciais clientes.

Por fim, a quarta etapa está ligada à automação de soluções digitais com ênfase no remarketing e uso de ferramentas de comunicação que melhoram a conversão em cada etapa do funil.

Fabio Neri, CEO da 2Share, também elenca algumas vantagens da venda de multipropriedade no meio digital. “Na venda digital, a média é de sete a oito dias entre a captação do lead até a educação dele sobre os principais fatores e, por fim, a tomada de decisão. Isso faz com que a decisão mais racional prevaleça no meio online, proporcionando uma carteira de clientes muito mais saudável, com menor índice de destrato e inadimplência. Além disso, o e-commerce é um modelo que supera a limitação geográfica, já que as salas de vendas presenciais normalmente ficam no entorno dos empreendimentos. Nas salas de venda, 25% do VGV (Valor Geral de Venda) vai para comercialização. No online, cai para 18%, o que já barateia bastante”, diz.

E-commerce é só um captador de leads?

Cândido explica que o modelo online é um canal de distribuição novo, mas que não necessariamente promove a venda. Entretanto, se trata de um meio que também pode potencializar o fluxo turístico e o conhecimento das marcas em uma escala de maior penetração, servindo não apenas para captar leads.

Por outro lado, Neri explica que o digital pode ser usado, tanto captando no online para a sala física, quanto para concretizar toda a venda no e-commerce. “Tudo depende do objetivo do projeto. Além disso, não podemos dizer com exatidão se a meta do VGV se sustenta só com online, porque neste contexto existe uma variável muito forte, que é a capacidade de investimento do incorporador”, avalia.

“Se houver recurso para impulsionar o projeto no digital, obviamente vai se sustentar 100% no online, sem a necessidade de venda física. Inclusive deveremos lançar alguns projetos neste formato até o final do ano”, completa.

Ambos os executivos concordam que não existe momento ideal para adotar o e-commerce. “É um modelo que pode ser adotado em qualquer momento do projeto. Obviamente, utilizar desde o início ajuda a formatar as campanhas de marketing, mas não existe um período em que não possa ser adotado”, explica Neri.

Precificação das frações

Retomando sua fala, Barbosa explica que a precificação das frações não está ligada aos canais digitais. “É um processo baseado no custo da oportunidade. Ou seja, no momento em que trazemos mais camadas de valor, como upgrade de quarto e check-in antecipado, o cliente paga mais pela experiência”, afirma.

Ele acrescenta que o cálculo de preço das frações e budget de marketing considera esses pontos. “Trazendo para o digital, a tendência é o custo ser menor na venda, mas é um ambiente menos controlável. O processo físico é mais previsível, com menor risco”, finaliza.

(*) Crédito da capa: Quince Creative/Pixabay

(**) Crédito da foto: Arquivo pessoal