“Evoluímos conforme o mercado evolui”. É assim que Leandro Paez sintetiza o artigo Gestão Biônica de Receitas (Pricing e Revenue Management) em Viagens e Turismo, presente no e-book Gestão da Jornada do Viajante: novo contexto, transformações nos negócios e soluções digitais, uma publicação da Resorts Brasil em conjunto com a FGV (Fundação Getulio Vargas).

“O desenvolvimento desse artigo tem a ver com uma necessidade e oportunidade para empresas de diferentes setores evoluírem a maneira como se engajam com seus consumidores. As funções de pricing e revenue management já existem há décadas e, com a explosão de novas capacidades de processamento e dos canais digitais, elas passaram a ter ainda mais relevância”, explicou o autor em entrevista ao Hotelier News.

Paez: pandemia acelerou criação de novas estratégias pricing e RM

Entre os principais pontos abordados pela publicação, estão a contextualização e conceituação do Bionic Revenue Management, desafios associados à prática e detalhamento de aplicações possíveis e resultados a partir da colaboração homem-máquina.

“Essa prática permite a criação de novas oportunidades de construir um produto cada vez mais específico para os clientes, direcionando as estratégias para cada necessidade e exigência. E tudo isso foi muito facilitado pelo novo ambiente de dados, otimizando a jornada de compra e busca”, completa Paez.

Novas necessidades definem precificação

Sócio da BCG (Boston Consulting Group) e mais de dez anos de experiência, com foco principal em turismo, viagens e bens de consumo, Paez reforça que as novas necessidades do consumidor definem as estratégias de precificação a serem desenvolvidas.

“Hoje, em um ambiente cada vez mais digital, a comparação de preços e opções é muito mais fácil. O consumidor que escolher um determinado hotel vai ver o preço e comparar com outros empreendimentos, e a decisão será baseada exatamente naquilo”, explica.

“Quando o cliente vê as opções com mais transparência de preços, os empreendimentos podem, a partir disso, adotar uma precificação mais estratégica. Se você não analisa os preços e estratégias dos seus concorrentes, poderá perder uma grande janela de oportunidade”, acrescenta.

Modelo de colaboração homem-máquina

Por fim, o autor endossa que, por um lado, a política de dados cria possibilidades de desenvolver algoritmos sem a necessidade de intervenção humana. Por outro lado, ele destaca que é necessário ter uma liderança humana muito forte, para garantir que essas estratégias estão sendo direcionadas corretamente.

“Quando você tenta segmentar ao máximo, há uma chance cada vez maior de a estratégia ser ainda mais assertiva”, finaliza.

O artigo de Paez pode ser lido na íntegra por meio do link.

(*) Crédito das fotos: Arquivo pessoal