No passado, hoteleiros tinham todos os elementos confiáveis para a prática de gestão de receita de sucesso: dados históricos, demanda previsível, estratégias de preços testadas e aprovadas. Com o advento da pandemia, gestores precisaram inovar com novas abordagens, ações e negócios. Diante de uma iminente retomada no segundo semestre, os empreendimentos precisam garantir sua fatia de demanda no mercado.

Por alguns motivos, o novo normal pode se apresentar como uma nova confusão de preços. Os seguintes fatores podem dificultar a gestão da receita:

• Abertura e fechamento de fronteiras;
• Decretos locais;
• Passaportes de vacinação;
• Disparidade na resposta sanitária de vários países (no caso do Brasil e também dos estados);
• Falta de dados históricos confiáveis.

Tendo em vista esse novo cenário, a HSystem listou algumas estratégias de complementaridade de receita que podem ajudar hoteleiros a comercializarem suas reservas.

Guerra de preços: ações estratégicas

1- Vender atributos do seu hotel separadamente e para o público geral

Novos serviços ou serviços que estão em baixa demanda podem ser oferecidos de maneira individual, para que você aumente sua receita e/ou sua competitividade:

• Café da manhã entregue no quarto;
• Serviços de lavanderia;
• Estacionamento;
• Venda de vouchers de academia;
• Restaurante e outras atrações para o público geral;
• Aluguel dos espaços de eventos para reuniões, remote office, ou eventos híbridos.

2- Análise de previsão de forecast

A movimentação do mercado tornou-se muito mais frequente por conta de mudanças de estratégias dos concorrentes, e também, por fatores externos e locais. Quando você fizer sua previsão de demanda, a revisão desse documento terá que ser feita com mais frequência do que anteriormente.

3- Foco em entrega de valor usando estrutura ociosa

Você pode usar sua estrutura ociosa para aumentar a fidelidade e satisfação dos hóspedes. Neste caso, escolha sempre upgrades que geram poucos custos ou que utilizam a estrutura já existente sem custos adicionais. Uma bebida no check-in para movimentar o restaurante ou um upgrade para um quarto ocioso de categoria maior podem ser boas opções.

4- Busca de novas segmentações

Buscar novas segmentações pode ser um dos novos trabalhos do RM (Revenue Manager), visto que o perfil do hóspede tem se modificado à medida que o mercado se recupera dos impactos da pandemia. Dentre os novos perfis que têm tido aumento de demanda, temos exemplos como os nômades digitais e os viajantes domésticos.

5- Nova análise de dados e de set competitivo

Todas as mudanças mencionadas podem ter um impacto grande não só no seu negócio, mas também nos seus concorrentes. Isso quer dizer que você terá também que observar e ajustar seu RM conforme as mudanças no set competitivo.

A prática da gestão de receita é uma ciência que depende de dados. O bom RM é aquele que consegue enxergar os detalhes e micro-momentos de movimentação do mercado com eficiência.

Precificação em pauta

Diante de todos os desafios citados acima, a HSystem promove, na próxima sexta-feira (16), um webinar voltado para guerra de preços. A live será transmitida gratuitamente às 15h, pelo canal do YouTube da empresa.

O painel contará com a participação de Diego Corrêa, CMO da HSystem e Felipe Lagreca, head of Sales Operations da Vallume Solutions. O evento abordará estratégias defensivas de precificação para empreendimentos hoteleiros e ações assertivas pensadas neste novo momento do mercado.

Para acessar o webinar sobre guerra de preços da HSystem acesse o link.

(*) Crédito da capa: Pixabay

(**) Crédito infográfico: Divulgação/HSystem