Participantes falaram de algo que preocupa os hoteleiros: guerra tarifária

Na sequência do FOHI (Fórum Online de Hotéis Independentes), aberto hoje (16), foi realizada a palestra Marketing e precificação: como fugir da guerra de preços e atrair o hóspede ideal usando canais digitais como o Instagram e Google. Participaram do debate Igor Castelo, da Amarante Hospitalidade; Fabio Passos, consultor e professor de hotelaria e turismo;  Nathalia Borghi, do site Viver de Pousada; Thiago Akira, palestrante e consultor de marketing turístico digital; e Augusto Rocha, vice-presidente de Vendas e Marketing da Pmweb.

Mediador do debate, Maycon Gabry, CEO da MarkWeb, começou o bate-papo abordando um assunto bastante quente no momento: guerra tarifária no pós-pandemia. Para Passos, definitivamente este não é melhor caminho para a hotelaria. “Antes de te responder, coloco outro questionamento: os meios de hospedagem sabem exatamente quais são seus custos? Então, antes de rever tarifa para o pós-pandemia, é preciso olhar a fundo seus gastos”, comentou. “Para agregar valor ao seu preço, ofereça serviços agregados para atrair consumidores”, recomendou.

Especialista em gestão e operação de pousadas, Nathalia também deu o olhar dos pequenos meios de hospedagem sobre o assunto. “Obviamente sou contra a guerra tarifária, até porque pousadas não têm tanta margem para fazer promoções agressivas. Entendo que os consumidores podem buscar ambientes mais acolhedores e intimistas, o que pode ser uma boa oportunidade para as pousadas na retomada. Agora, como o Fábio falou, é preciso levar em conta os custos. É um momento para as pequenas pousadas se profissionalizarem”, avalia.

Agora, para executar uma estratégia de preço eficiente e evitar guerra de preço, um ponto fundamental é entender a jornada de compra do consumidor. Akira, por exemplo, acredita que o Instagram pode plantar essa sementinha e gerar o desejo no consumidor. “O Instagram é o canal de muitas empresas do turismo e sempre existe a tentação de buscar uma fórmula mágica sobre como atuar lá. No entanto, cada hotel deve testar para encontrar a maneira correta”, avalia.

“A função do Instagram é estimular o desejo e estímulo, atraindo a atenção do consumidor. E, olhando a jornada do consumidor como um todo, outras redes sociais também fazem pare dela. Aqui, a melhor combinação para atuar bem ao longo dela é ter bom conteúdo e direcionamento de mídia para encontrar o público certo. É gerar informação para o que as pessoas estão efetivamente buscando”, completa.

Rocha fez uma complementação valiosa à fala de Akira. “Em algum momento, o Instagram vai limitar a quantidade de pessoas que vê suas postagens. Dessa forma, você não pode ficar dependente desse canal. Uma estratégia é tentar captar leads na rede social, como e-mail ou telefone, para buscar contato direto por meio de uma base paralela. Quanto mais os meios de hospedagem conseguir isso, melhor”, acrescentou.

Como se posicionar sobre vendas futuras foi outra questão debatida

FOHI: venda futura

Um dos questionamentos de parte do público durante a transmissão era sobre como fazer a estratégia de venda futura, principalmente em um momento que vários meios de hospedagem estão fechados. Castelo, da Amarante Hospitalidade, compartilhou a forma como a empresa está se posicionando. “Definimos com antecedência que reabriríamos apenas em setembro. Já começamos a vender e, entre as regras tarifárias, colocamos entre elas remarcação grátis e reembolso completo”, comentou.

Para Castelo, é preciso dar clareza ao hóspede no processo de compra. “Se você está abrindo agora para venda, isso é fundamental. Ao mesmo tempo, empatia também é importante nessa comunicação. Não se deve ser agressivo na venda, ainda mais neste momento em que as pessoas perderam renda e ainda estão com medo”, comentou. “Até porque feed de rede social não são classificados de jornal, certo?”, acrescentou Gabry.

Questionado pelo público se mudaria essas regras tarifárias se a ocupação voltasse a subir, Castelo respondeu que não. “Com a demanda aumentando, voltarei com a flutuação normal dos preços, mas mantendo a tarifa reembolsável, que está se tornando um padrão mundial. Uma boa dica é ficar atento às redes sociais, que podem te subsidiar com informações sobre o sentimento do consumidor sobre precificação”, recomenda.

Para finalizar, os participantes comentaram a importância do lead, independentemente do canal de venda de origem, para estimular as vendas diretas futuramente. “O dever do hoteleiro é captar essas informações. Para a Shell, por exemplo, é muito difícil saber quem abastece nos postos. Já a hotelaria, tem a ficha cadastral obrigatória. Então, o setor tem tudo na mão”, disse Rocha, da Pmweb, que acrescentou:

“O hoteleiro precisa entender que, com essas informações na mão, é mais fácil entender o interesse do cliente em retornar. Ao mesmo tempo, não é necessário ter grandes soluções tecnológicas para explorar essas informações. O que você deve se munir é de metodologias, porque há tecnologias acessíveis para todos”, acrescentou.

Por fim, Nathalia deu uma dica aos pequenos meios de hospedagem. “Muitos dos donos de pousadas achma que é custoso demais gerir a base de dados dos clientes. Pode ser caro usar uma solução automatizada, mas lembre-se que você, pousadeiro, tem uma base menor e pode fazer esse relacionamento com o cliente com menos recursos. Não deixa que isso seja uma barreira”, finalizou.

(*) Crédito da capa: William Iven/Unsplash

(**) Crédito das fotos: reprodução da internet