Quando se trata de conseguir alcançar mais clientes e reservas, existem várias opções de canais de distribuição onde os hotéis podem estar presentes. Naturalmente que, com a crescente dependência do online, plataformas digitais devem ser privilegiadas.

O hotel não precisa estar presente apenas num canal de distribuição. A pluralidade de plataformas disponíveis permite que o empreendimento seja vendido em vários, com o intuito de rentabilizar o negócio hoteleiro através da maximização da receita e da ocupação.

Mas afinal, o que é um canal de distribuição? Se trata de qualquer método ou plataforma, seja ele online ou offline, direto ou indireto, onde o hotel vende as suas acomodações.

Tipos de canais de distribuição

OTA’s

As OTA’s ou Agências de Viagens Online são websites de terceiros onde os hotéis podem estar listados e alcançar grandes audiências, que não seriam alcançadas de outra forma, devido à projeção dos sites. Booking.com, Expedia, Agoda e Airbnb são alguns exemplos.

Geralmente, as OTA’s recebem parte de cada reserva efetuada como comissão, podendo esta chegar até aos 25% do preço da venda.

Nas OTA’s é possível otimizar os anúncios do seu hotel ao mostrar fotografias que o favoreçam, referir quais são as comodidades e destacar os pontos de interesse presentes nas proximidades.

Website/Motor de Reservas

Um motor de reservas próprio, corresponde, geralmente, à fonte de reservas primária, aquela que todos os hotéis pretendem maximizar.

Existem fornecedores de motores de reserva que cobram uma mensalidade, já outros demandam uma comissão por cada venda. Também existe a modalidade mista entre mensalidade e comissão. Os motores de reservas são uma mais-valia no que diz respeito ao recolhimento dos dados dos clientes. Ou seja, como este é um canal de distribuição direto, as reservas feitas não têm qualquer intermediário e é possível incluir no website várias informações relevantes sobre as acomodações.

As oportunidades de venda cruzada aumentam a receita e proporcionam ao cliente uma sensação de personalização da experiência, por exemplo, serviços de massagens nos espaços de spa, também podem ser incluídas no motor de reservas.

Com a crescente importância que os consumidores dão à pesquisa em smartphones ou outros dispositivos móveis, o motor de reservas deve ser rápido, seguro e responsivo, isto é, adaptado para o mobile. Se possível, deve ter também ligação aos fornecedores de metapesquisa, como é o caso da Google Hotel Ads.

GDS

Os GDS’s (Sistema de Distribuição Global) como Amadeus, Travelport e Sabre, garantem a presença mundial do hotel, conectando empreendimentos, companhias aéreas e outros fornecedores de serviços turísticos, com agentes de viagens.

Para os hotéis focados no mercado corporativo, os GDS’s apresentam um elevado grau de importância, pois muitas empresas que organizam viagens recorrem ao sistema como método de reserva principal, uma vez que têm a capacidade de visualizar hospedagens, voos e aluguéis de carros numa única interface.

Operadoras

As operadoras ou wholesalers são os intermediários entre um fornecedor hoteleiro e uma agência de viagens/operador turístico, como é o caso da empresa HotelBeds.

A grande vantagem deste canal de distribuição é a maximização de quartos vendidos. No entanto, a margem de lucro não costuma ser a melhor, não devendo, portanto, ser o único caminho a ser adotado. Nos últimos anos, estes canais de distribuição vêm se digitalizando, trabalhando cada vez menos com tarifas estáticas.

Metapesquisa

Os sites de metapesquisa, como o Google Hotels, Skyscanner e Trivago consultam diferentes fontes de dados e agregam todos os resultados, com o intuito de apresentar o potencial de todas as opções de hospedagens e preços em determinado local.

Isto é, não é o hotel que lista o preço diretamente nos sites de metapesquisa, mas os sites que levam ao potencial cliente a melhor opção a partir de uma pesquisa generalista, facilitando o processo.

Segundo o Google, as pesquisas neste motor de buscas têm aumentado cerca de 60% a cada ano que passa. Portanto, quando um cliente efetua uma pesquisa como, por exemplo, “melhor hotel para ficar em São Paulo”, o Google Hotels disponibiliza uma lista dos hotéis existentes em São Paulo e respetivas tarifas por OTA.

Geralmente, os sites que promovem os hotéis através de metapesquisa, podem cobrar comissões aos empreendimentos e OTA’s por reserva ou por clique no anúncio. Nos últimos anos, o investimento por parte do setor hoteleiro nos motores de metapesquisa tem sido crescente, em detrimento das campanhas publicitárias em outros locais, offline ou online.

Como gerir os canais de distribuição?

Uma estratégia de distribuição fica muito mais enriquecida com a utilização de diversos canais, até porque facilita o alcance de vários segmentos de mercado. Adequar as ofertas  que atinjam nichos específicos é essencial para a maximização de receita.

Gerir canais de distribuição tornou-se mais fácil com o surgimento do channel manager, ferramenta que se concentra na gestão de OTAs e demais plataformas de venda de hospedagens. A plataforma centraliza o inventário de acomodações, com mecanismos que evitam overbookings, além de permitir a adequação de preços, bem como a automatização de regras de flutuação de tarifas.

Um channel manager deve estar conectado ao PMS (Property System Manager) e sincronizar em tempo real as reservas que são feitas através dos canais online, para que o PMS espelhe todas as reservas efetuadas em todos os canais de distribuição.

Quer saber mais sobre a gestão dos canais de distribuição online? Acesse o link para contato com a Host Hotel Systems.

(*) Crédito da foto: Divulgação/Host Hotel Systems