O Home Green Home, em Campos do Jordão (SP), sediou a mais recente parada do HIT (Hotel Innovation Talk), roadshow organizado pela TOTVS que percorre o país levando conhecimento sobre tecnologia, inovação e transformação digital ao mercado hoteleiro. Cerca de 50 hoteleiros participaram do evento, que já passou por Petrópolis (RJ), Balneário Camboriú (SC) e João Pessoa ao longo deste ano.

Os palestrantes desta edição do HIT em Campos do Jordão incluíram Cadu Cordeiro, Thais Oliveira e Claudio Cordeiro, todos da TOTVS, além do nosso editor-chefe Vinicius Medeiros. Todo o conteúdo foi direcionado para ajudar os hoteleiros a entenderem como é possível melhorar a operação e obter melhores resultados financeiros.

Próxima a São Paulo e com uma ampla e variada oferta de meios de hospedagem, Campos do Jordão possui uma sazonalidade marcante e, não por acaso, enfrenta uma de suas maiores dificuldades nesse aspecto. A alta temporada da cidade serrana está chegando junto com o inverno, e o evento ofereceu conteúdo oportuno para que os hoteleiros presentes se preparassem.

Nilton Reis, Patrícia Amaral e Daiane Rodrigues fazem a gestão de três propriedades em Campos do Jordão (Pousada FM, Pousada das Flores e Pousada Villa Paty), que juntas somam 43 UHs. Atualmente, como muitos meios de hospedagem ao redor do mundo, essas propriedades têm mais de 50% das vendas intermediadas por terceiros.

“Acho que essa é a questão mais relevante que precisamos abordar em nossa gestão”, comentou Patrícia, que gostou do conteúdo apresentado no evento. “A palestra do Cláudio foi muito interessante. Realmente, criar processos eficientes é a parte mais importante do negócio”, acrescentou Daiane.

Por outro lado, Fabiana Nicodemo e Camila Soares são da Pousada Jordão, fundada há oito anos por dois empresários locais. “É uma propriedade pequena, com apenas 18 apartamentos e um público bastante familiar”, conta Fabiana, gerente do empreendimento.

Com 60% das vendas provenientes de canais diretos, ambas creditam ao trabalho realizado nas redes sociais (especialmente no Instagram) o fato de a Pousada Jordão ter alcançado esse nível, considerado alto nos padrões da hotelaria nacional, que ainda depende muito de canais intermediários.

“Nossa estratégia foi mostrar através das redes sociais a experiência de se hospedar em nossa pousada. Dos clientes que nos encontraram diretamente, 90% o fizeram pelo Instagram”, comenta a gerente. “No entanto, sabemos que há áreas em que podemos melhorar. O check-in é uma delas, e reconhecemos que a tecnologia pode nos ajudar a aprimorar a experiência do cliente”, acrescenta Camila.

Processos

Diretor de Produtos Hotéis e Food Service da TOTVS, Claudio Cordeiro ministrou a palestra intitulada Pilares da Transformação Digital. “A ideia não é falar sobre tecnologia, que é um meio, até porque você pode encontrar isso no YouTube. Quero fazer o público refletir sobre o que faz a inovação prosperar nas organizações, o que envolve tecnologia, pessoas e processos”, comentou.

Executivo ilustrou relação do setor com o digital

Para ilustrar seu ponto, o executivo da TOTVS apresentou um vídeo de um carro de F1 percorrendo uma pista de terra. “Ter a tecnologia mais avançada do mundo sem considerar quem vai operá-la não resolve. Além disso, muitas vezes, não desenvolvemos os processos adequados para utilizar essas ferramentas. Sem isso, você investe e não alcança os resultados esperados”, explicou Cordeiro.

Ele também ressaltou que, antes de pensar em qualquer investimento para iniciar uma jornada de transformação digital, é necessário dar um passo atrás. “A organização deve compreender que tipo de problema precisa ser resolvido antes de buscar uma solução, e isso se aplica a qualquer setor”, comentou. “Portanto, primeiro entenda qual é o problema a ser solucionado, como, por exemplo, reduzir a fila no check-out. Só então procure a solução”, ressaltou.

Cordeiro enfatizou que a hotelaria atualmente está se tornando uma commodity, com pouca diferenciação entre os hotéis da mesma categoria. “Assim, pensando nos quatro Ps do marketing, o setor acaba refém do preço, pois o ponto, a promoção e o produto são basicamente iguais. Portanto, é muito difícil se diferenciar dessa forma. É por isso que processos e pessoas são tão importantes para gerar valor e inovar”, concluiu.

Soluções Integradas

Para amarrar todos os conteúdos anteriores, Thais Abreu, gerente de Soluções e Negócios da TOTVS, apresentou uma visão geral das soluções que a gigante de tecnologia oferece no mercado hoteleiro, com destaque para uma oferta integrada de produtos em parceria com Letsbook, RD Station e Tribuzana Marketing.

“Nossa oferta integrada não se resume apenas à entrega de software. Na verdade, é uma estrutura de serviços agregados que ajuda a mitigar as principais dificuldades na gestão dos empreendimentos, auxiliando na maximização dos resultados”, ressaltou.

Como pano de fundo, a executiva relembrou os custos de aquisição de um novo cliente versus a fidelização de um hóspede já conhecido. “É mais caro conquistar um cliente novo. Quando falamos de novos clientes, eles podem chegar por diferentes canais, como OTAs, motores de reservas ou canais diretos”.

Thais enfatizou que, diante de tantos caminhos de aquisição e fidelização, os hotéis precisam investir em estratégias de distribuição e RM (Revenue Management) mais assertivas, equilibrando o tarifário para atrair clientes por canais proprietários, que são muito mais lucrativos. “Quando o hóspede chega via OTA e o hotel não possui uma estratégia de fidelização, esse consumidor acaba sendo leal ao intermediário. Para gerar maior rentabilidade, é fundamental torná-lo leal por meio de um canal mais lucrativo”, concluiu.

Parceiros TOTVS no Business Performance:

• Letsbook: motor de reservas + CRM + central de reservas
• RD Station: automação de marketing
• Tribuzana: agência marketing focada em hotéis

“Importante ressaltar que, caso você considere que seu hotel não se encaixa muito na nossa solução de Business Performance, temos uma ampla gama de soluções para atender ao seu hotel”, finalizou Thaís.

O Hotel Innovation Talk é uma realização da TOTVS e conta com o apoio e patrocínio da Intel, além de parceria da Letsbook. Já o Hotelier News é media partner oficial do roadshow da gigante de tecnologia.

(*) Crédito das fotos: Vinicius Medeiros/Hotelier News